双赢谈判：成功揭示对方底细

如果问你商务谈判中，什么是机密，想必对方的底价、时限、权限以及最基本的交易条件这些内容，均属机密。换句话说，在谈判桌上，谁掌握了对方的这些底牌，谁就会臝得谈判的主动权。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的看家本事，本节就有关这方面的技巧做一个详细的介绍。

技法一：火力侦察法

这种技法要求施行方主动抛出一些带有挑衅性的话题，以刺激对方表态，然后再根据对方反应，判断其中虚实。

比如，甲是买家，乙是卖家，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并依次询问这些品种的价格各是多少。乙被甲问得有点天旋地转，一时竟然搞不明白甲方的真实意图了。乙觉得，甲这样问，像是在打听行情，又像是在谈交易条件；像是个大买主，但又不敢肯定。

看着甲一副期待的眼神，乙一时矛盾重重，若是据实回答，万一对方是来摸自己的底，那岂不是把自己搞得被动了？不过，若是自己敷衍应付，也难保会错过一笔好买卖，万一对方是个值得长期合作的伙伴，错失了岂不可惜。

思来想去，乙计上心头，心想：“我何不试探一下对方的虚实呢？”于是，乙方急中生智地说：“我的货是千真万确，倒是怕你一味贪图便宜啊。”要知道，在商界，奉行着这样一条准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货。”乙方的回答无疑暗含着对甲方的挑衅意味。

当然，这个回答的妙处还不止于此，只要甲方一接话，乙方就会很容易地把握甲方的实力情况，若是甲方真的在平货的质量，就不怕出高价，回答的口气自然也就很大；若是甲方真的在平货源的紧俏，就会急于成交，口气自然也就变得迫切起来。正是基于这些试探，乙方就会很容易地确定出自己的方案和策略了。

技法二：迂回询问法

为了探得对方的底牌，巧妙采用迂回的招术，可以使对方放松警惕，然后乘其不备，探得底细。通常，在主客场谈判中，东道主一方往往会利用自己主场的优势，实施这一技巧。

举例来说，谈判桌上，为了探得对方的时限，东道主方会极力表现出自己热情好客的一面，除了把对方的生活安排得周到有序之外，还会盛情地邀请客人游览本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化。然而，就在客人感到十分惬意之时，东道主一方就会派人提出订购返程机票或车船票的事宜。这时，客方往往会随口将自己的返程日期告诉对方，如此一来，客方就在不知不觉中把自己的底细泄露给了对方。然而，至于东道主的时限，客方却一无所知。这样，在正式谈判中，客方受制于对方也就不足为怪了。

技法三：聚焦深入法

为了摸清对方的底细，试探方可以就某方面的问题做一个“扫描式”的提问，这样，当试探方探知到了对方的隐情所在之后，再进行下一步，从而把握谈判的关键环节。下面让我们结合实例来说明。

在一笔交易中，甲是卖家，乙是买家，虽说谈判已使双方都颇为满意了，但是乙方还是迟迟不肯签约，这时，甲方不免疑虑重重了，于是甲方就采用了这种“聚焦深入”方法来达到目的。

首先，甲方证实了乙方的购买意图。在此基础上，甲方又分别向乙方就自己在信誉、对甲方本人、对甲方的产品质量、包装装潢、交货期以及适销期等内容逐项进行探问，最终，通过乙方的回答，甲方判断乙方在上述方面都不存在问题。(www.xing528.com)

最后，当甲方问到乙方在货款支付方面的问题时，乙方的回答却表示目前的贷款利率较高。之后，甲方得知乙方这一症结的原因所在之后，随即又进行分析，指出即便如此，乙方依然还是有较大的利润空间。甲方的分析得到了乙方的肯定，但是乙方又顾虑起来，担心销售期太长，利息负担可能过重，这将影响最终利润。针对乙方的隐忧，甲方又从风险的大小方面进行分析，指出即便如此，风险依然很小，最终促成了这次签约。

技法四：示错印证法

除了上述探测技巧，还有一种技巧很值得推荐，这就是示错印证法。在运用这种方法时，探测方会有意通过犯一些错误，比如，念错字、用错词，或是报错价等种种示错方法，来一步步诱导对方表态，然后，探测方再借题发挥，最后达到交易目的。让我们一起来看看下面这个例子。

在某个商场的时装区，一位顾客在某个柜台前已驻足了一段时间，并对某件商品看了又看，就在这时，早已将这一切看在眼里的摊主漫不经心地前来搭话：“看得出，你是诚心来买的，这件衣服真的很适合你，是不是？

当摊主察觉到顾客没有任何反对意见时，他又继续说：“这件衣服标价150元，对你就优惠点，120元，你看呢？”

此时，买家没有表态，摊主接着又说：“哦，我猜你身上带的钱可能不多，我也想开个张，再打个折卖你了，100元，怎么样？”顾客此时有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你了。”这时，早已留心的顾客想必会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗，怎么一下子又涨了呢？”接下来，摊主往往会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，如果卖这个价，我可没什么钱赚啦。”

刚说完，摊主就稍做停顿地说，“好吧，算我倒霉，谁让我是个讲信用的人呢，除了你以外，不会再有这个价了。你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”

其实，买卖谈到这里，绝大多数顾客都会欣然成交的：“这白捡的便宜，谁还嫌弃啊。”

这个例子中，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，在这一过程中，摊主巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，从而收到引蛇出洞的效果。此后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易了。

【双赢谈判秘诀】

在没有弄清楚对方的底细之前，绝不能掏出你的心。

谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可造成极大的杀伤力，同样，也可轻而易举地征服人心，善于摸清对方底细，善于用谋略斗智斗勇，才能風取最大的利益。