揭示客户真正需求，双赢谈判秘诀

在谈判过程中，一项重要的工作就是找出客户购买你的产品背后的真正需求或价值观。弄明白这一点，才有助于调整自己的推销方式以及产品的介绍重点，最终满足客户购买这一产品所需获得的感觉。反之，如果谈判一方对客户的真正需求一点也不了解，总是抱着碰运气的心态，往往只会碰一鼻子的灰。下面这个反面教材就值得我们深思。

找出客户的真正需求或价值观

岩是某家具公司的一名推销员。一天，他按预约安排前来拜访一位客户，这一次，他专门负责推销公司新推向市场的一种产品。

岩见到客户第一面，就微笑着说：“谢谢您给我这个机会，希望我们公司的产品能为您提供帮助！”

客户笑着说：“欢迎，欢迎。”

几句寒暄之后，岩就转入正题：“请允许我介绍一下我们公司最新系列的产品一安适。现如今，越来越多的顾客都比较青睐颜色亮一点的家具，而对于老旧款式的家具已经不再情有独钟了。为了满足客户的需求，我们适时地推出了‘安适’这个系列。不仅如此，这个系列的产品所涉及的颜色可谓应有尽有，有深红紫色、黄色、亮粉红色等。另外，我们还为经销商专门提供了为客户订制家具的服务，比如，如果你的客户需要粉红底座沙发，没问题，这一切我们都可以搞定。当然，订制是另有加价的，通常，两天即可交货。至于价钱嘛，标准型只要300元，很不错吧？”

话说到这里，客户刚要开口：“那么……”岩就插话了：“我的介绍很清楚了吧？您还有什么想知道的吗？”

于是，客户接着说：“是的，你已经说得很清楚了，不可否认，你们的新系列的确很符合现在不少年轻人的口味，可是你知道吗，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在那些年纪稍长，而且自身有固定收入的人群，至于款式，我更倾向于典雅、古朴，并且价钱合理的。”

就这样，这次谈判以失败告终，费了半天口舌的岩还是没能拿到这笔订单。

为什么岩的推销会白费工夫呢？问题就在于他犯了盲目推销的错误。岩在没有找到客户真正需求的前提下，就自以为是地滔滔不绝，因此，他错失这笔订单也是必然的。事实上，只有能够满足客户需求的产品，才是适销对路的产品。

现在，让我们回到一个最初也是最根本的问题一客户为什么会购买你的产品？也许，很多人会认为，是因为产品的价格低，是因为产品的质量好，所以客户才会购买。也许有时候是这样的，然而多数时候，却并非如此。

要知道，购买行为的发生并不仅仅是因为产品的价格或是产品的质量，每一个购买行为都满足着客户的某些需求。任何人购买一种产品或是一项服务的目的，不外平是为了满足他消费背后的某些需求，而这些需求的满足多数时候并不是产品表面所提供的功能，而是这些产品满足了客户消费背后的某些价值观或是某种感受。

举一个简单的例子，现在很多人都想着买车，而且不少也已是名副其实的有车族。如若问问他们当初买车的初衷，恐怕不少人会给出这样的答案：“我之所以买车，是因为它能带给我某些感觉，便利的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心，等等。”其实，这些答案就是所谓的价值观。

由此看来，在谈判场合中，当你面对一位客户时，你首先要做的就是找出客户的真正需求，这样你才能引导对方买下你的产品或是你的服务。事实上，当你充分了解你的产品或是服务，并且你的谈判技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力势必会日益提高。无数事例也证明了这点，最顶尖的谈判高手无不是在掌握人心的情况下，充分发挥其这种谈判本领。

主动了解客户需求，说话说到位

相比上面这种不善于找出客户真正需求或是价值观的谈判者，在谈判场合，还有一类谈判者很少会主动出击，他们不善于主动挖掘客户的需要，而是被动地等着有需求的客户前来消费，在这类人看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多交流他们都会消费购买的，当对方看起来没有这方面需求的话，就算是费尽口舌，也难以说服对方。其实，这是因为这类谈判者事先就在脑海中固化了自己的思维，很难有所突破，更不用说创造出更好的业绩了。下面截然相反的两个案例就能说明这个问题。

一天，在一家水果店，来了一位老太太，她刚一进店，就直截了当地问店老板：“你这儿有李子吗？”

店老板迎上前对她说：“老太太，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运来的，不甜不要钱，还相当新鲜呢！”

没想到，老太太听了店老板的话，竟然扭头走了。

店老板很纳闷，心想：“这也太奇怪了，我说错了什么吗？我是不是得罪老太太了？”(www.xing528.com)

过了一会儿，这位老太太又来到了第二家水果店，对这家店老板又问了同样的问题：“你这儿有李子吗？”

第二位店老板说：“老太太，您要买李子啊？”

“是啊。”老太太应道。

“我这儿李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”“我想买两斤酸李子。”

听到这里，第二位店老板动作利索地给老太太称起了酸李子。他一边称一边好奇地问老太太：“不瞒您说，在我这儿买李子的人大多喜欢吃甜的，您为什么偏偏要买酸的呢？”

“哎呀，你是不知道啊，我儿媳妇怀上孩子啦，一天到晚离不了酸的，她又特别爱吃酸李子。

“哦！原来是这样啊，恭喜您了，快要抱孙子啦！有您这样周全的照顾，您儿媳妇的福气可是真大啊！”

“哪里哪里，女人在怀孕期间当然要吃好喽，胃口好，营养才够，肚子里的宝宝才能健康啊！”

“是啊，您说的没错，怀孕期间营养是非常关键的，不过，我看电视上说多吃维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”

“是啊？那你给我推荐推荐，哪些水果含的维生素更丰富呢？”

“据说，猕猴桃含维生素就最丰富了！”

“那你这儿有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，维生素含量又丰富，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

于是，老太太不仅买了两斤酸李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且自此之后，几平每隔一两天就要来这家店买上各种各样的水果。

看到这里，想必聪明的你一定明白了，这两家水果店的店老板分别代表了两种不同方式的谈判技巧。很显然，第一家店老板的谈判方式是不合格的，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；而第二家店老板的谈判方式无疑是非常值得推崇的，他不仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘并创造了客户的潜在需求。

所以说，要想促成谈判的最终成功，创造更多的业绩，谈判者就必须学会了解客户的心思，探知客户的需求。

【双赢谈判秘诀】

客户购买某件商品或是某项服务，不是想要拥有它，而是相信这件商品或是这项服务能够为他做某些事情。

相同的产品，却有不同的推销结果，关键就在于谈判者有没有掌握客户的需求。