肢体讯息的影响力在谈判中的重要性

生活中，总有这样一些销售人员，当其与别人进行销售谈判时，虽说对什么该说，什么不该说，早已是心知肚明，但往往因为拙于肢体上的表达，硬是把好端端的生意给搅黄了，到头来，反倒抱怨起自己运气背、遇不到靠谱的客户来。更有甚者，还会有这样的疑惑：“为什么那些专业知识远不如自己的同事，反倒能获得更佳的销售成绩呢？”其实，答案就在“肢体的影响力”。

肢体讯息背后的标签

生活中，我们往往会有这样一种体会：初见某人，会因对方的服装仪容、言谈举止，以及对方毫无意识的一些小动作，让我们对其性格和处事风格有个判断，或是被其想要呈现出的感觉引导。这就好比看到小丑穿着滑稽衣服，做了好笑动作时，我们往往会不由自主地被他的意图所影响，当我们以“好笑”的角度去观察一个人时，自然会觉得好笑。

尽管很多人不会轻易承认这个观点，但其实在我们每个人的心中，都会认为“第一印象”是很准确的，因其和我们一部分的人生经验相符，这种既定印象往往会带进我们与他人的日后合作中。

还记得那本经典爱情小说《傲慢与偏见》吗？故事中的男主角可是没少花工夫，才最终打破女主角对他的既定观感。只可惜，谈判中人哪有这份闲工夫去和你朝夕相处，扭转偏见，双方之间必须在最短的时间内，快速消化对彼此的认知。因此，在短时间内，如何呈现出让对方觉得可靠的形象，就变得至关重要了。

看到这里，也许有人要搔头了：“印象不是建立在说话给人的感觉上吗？”“我怎么从来不觉得对客户的印象是来自他们的肢体呢？”没错，提起这个，很多人都觉得说话是建立印象的最直接方式，所以沟通时往往会将注意力放在我们说过的话上，却忽略了肢体动作给人带来的直接观感。其实，任何一个动作，不管是有意识的还是无意识的，都免不了会让人一眼识破你的伎俩。比如说，抬头挺胸，会让你看起来更为精神，而弯腰驼背，则会让一个人显得猥琐和疲乏。这些细微的动作，也许当事人毫不知觉，但是却能最直接地牵动对方的既有认知，让你在被人看第一眼的瞬间，就莫名地贴上标签。

生活中，有一种人特别喜欢做搔头的动作，如果你在第一次见面的客户面前，就不断地重复这个无意识的动作，往往会给客户留下不稳重、没有信心和缺乏安全感的印象。还有一种人，在谈判过程中，喜欢不断地双手环胸，这就极易给对方造成自大、不尊重他人的感觉。虽说这些行为都是你不经意的一个小动作，或许根本就不是你的本意，但是，如果在短短的时间之内，不断重复类似动作的话，就会让客户有机会把它们一块块地拼出一个他们假想中的你。而这个假想中的你，能不能与客户谈成最终的交易，就是肢体动作营造形象的重要性。要知道，肢体动作往往出于个人习惯，当事人是毫无知觉的，正是因为这些，肢体讯息的控制常常被人们所忽略。

现在，不妨停下来想一想：当你刚认识某个人的时候，是不是对他的感觉很不好，可是，过了一段日子，你竟然发现对方其实并不是你想象的那样。那么，为什么一开始会产生歧见呢？你有没有遇到过这种状况，因为一句无心的话、一个不适宜的打扮，或是一个错误的小动作，让你断然认为对方就是你所不喜欢的那类人。同样的道理，在谈判桌上，千万不要因为一开始的错误，就让对方将你打入冷宫。要知道，谈判对手是很少有耐性去解开误会的。

重视“肢体的影响力”

从上文我们可以得知，表达了个人形象的肢体讯息，就像武功中的一招一式一样，是谈判过程中画龙点睛的重要武器之一。比方说，握拳意味着加强语气；拍桌意味着内心愤怒；开心了会眉飞色舞；而手舞足蹈则表明内心的开心与兴奋。如果再配合眼神与表情的辅助，人体的肢体讯息就更能直击对方内心，有时甚至还会出现令人意想不到的效果，而这又无疑有助于顺利达成交易目的。这么看来，肢体动作会直接影响到谈判的效果。(www.xing528.com)

事实上，人际交往时，肢体动作所造成的影响力远超出我们的想象。一项针对这一问题的深入研究表明：谈话内容对谈判结果所造成的影响力只占7%，语调占38%，而肢体动作却高达55%。无独有偶，还有一项统计是这样显示的：在每一次平均历时约30分钟的业务拜访中，买卖方之间交换的非言语讯息竟然高达八百余种，其中，像语言或书写，这些我们善于控制且最了解的沟通渠道，所发挥的影响力是最轻微的，而脸部表情、眼神、手势以及语气，这些我们较难控制并且不甚了解的讯息，反而是最能影响对方的。

这也就是为什么那些善于利用丰富语调和夸张动作的演讲者，与那些一说话就让人觉得乏味无趣的演讲者相比，前者的演说内容更容易被听众吸收的原因所在。要知道，一个动作往往比千言万语更有力度，言语内容再丰富，也比不上肢体动作让人感受到的真诚和热情。这就好比，对着客户哈哈大笑并拍着他的肩膀，和对客户说：“与你合作我真的很开心。”两者之间给人的真诚感受，是大不一样的。同样的道理，无论一个人说得有多精彩，如果搭配了错误的动作，还是会给别人留下不可信任的印象。下面这个非常典型的因肢体动作而影响自我形象的例子就是一个很好的说明。

俊锋是个一说话就容易紧张结巴的大学生，再加上缺乏自信，跟人交谈时，眼睛总是东张西望，久而久之，就给他人留下了不太可靠的印象。记得有一次，俊锋第一个到的教室，当时正好遇上某门功课的助教，对方告诉他教授今天请假不能来上课了。后来，同学们纷纷走进教室，俊锋就对大家解说了缘由，大家也都听得很清楚，但是同学们却迟迟不敢离开。就在这个时候，一个个性爽朗的同学走进教室，大声而且肯定地说：“助教说了，我们老师今天临时有会要开，今天停课了！”大家听后，马上兴高采烈地一哄而散。

可以说，每个人从出生的那刻起，就一直在接收他人的非言语沟通信号，并传送出自己的肢体语言。换句话说，如果我们能以正面积极的态度响应这些信号，那么，在谈判桌上，势必能为我们带来极大的竞争优势。

【双赢谈判秘诀】

个人形象中的大部分是由肢体动作所建立的，只是我们毫无觉察而已。肢体动作是一个相当微妙的讯息传递途径，只要你尝试控制自己的肢体动作并保持稳定，内心的不安全感一定会随之降低。

尝试让嘴角随时保持上扬五度，你会发现一整天的心情都是那么的好。

调整自我情绪最快的方式就是调整自己的肢体动作。