马斯洛需要层次理论-《管理学》

美国人本主义心理学家马斯洛（Abraham Maslow）在其1943年所著的《人的激励理论》一书中首次提出了需要层次理论。1964年又在《激励与个性》一书中对该理论做了进一步阐述。

1.需要层次理论的基本内容

亚伯拉罕·马斯洛的需要层次理论（Hierarchy of Needs Theory）假设每个人内部都存在着以下5种需要层次：

（1）生理需要，包括饥饿、干渴、栖身、性和其他身体需要。

（2）安全需要，保护自己免受生理和心理伤害的需要。

（3）社会交往需要，包括爱、归属、接纳和友谊。

（4）尊重需要，内部尊重因素，如自尊、自主和成就；外部尊重因素，如地位、认可和关注。

（5）自我实现需要，一种追求个人能力极限的内驱力，包括成长、发挥自己的潜能和自我实现。

当任何一种需要基本上得到满足后，下一种需要就成为主导需要。如图7-2所示，个体顺着需要层次的阶梯前进。该理论认为，虽然不存在完全获得满足的需要，但那些获得基本满足的需要也不再具有激励作用。所以，如果想要激励某个人，根据马斯洛的需要层次理论，就需要知道他现在处于需要层次的哪个水平上，然后去满足这些需要及更高层次的需要。

图7-2　马斯洛的需要层次理论

马斯洛把5种需要分为高层次的和低层次的。他认为，生理需要和安全需要是较低层次的需要（lower-order needs）；社会交往需要、尊重需要和自我实现需要是较高层次的需要（higher-order needs）。区分这两个层次需要的前提是：较高层次的需要从内部使人得到满足，较低层次的需要从外部使人得到满足（例如，通过报酬、工作合同、任职期得到满足）。

马斯洛的需要层次理论包括一些基本的假定。该理论认为：第一，在较高层次的需要（尊重、自我实现的需要）开始激励个体从而得到充分实现以前，较低层次的需要（生理、安全的需要）必须首先被满足；第二，一旦某种需要被满足，它就不再构成动因；第三，在大多数情况下，无论何时人们的行为都要受到多种需要的影响；第四，满足较高层次需要的方法多于满足较低层次需要的方法。见表7-1。(www.xing528.com)

马斯洛的需要层次理论提出后得到了普遍的重视，尤其是在从事实际工作的管理者中，这可归功于该理论的直觉逻辑和易于理解，也符合人类动机形成的基本规律。就像俗语“人往高处走，水往低处流”所说的，人们具有不断追求更高层次需要的愿望。遗憾的是，马斯洛没有提供实证材料，相关研究也未能对该理论提供验证性的支持，一些试图验证这个理论的研究也没有为它找到证据。也有人对需要层次理论提出了质疑，认为人的需要并不一定像需要层次理论描述的那样规范，诸如人的职业、家庭背景、成长经历等都会对人的需要产生影响。

表7-1　马斯洛的需要层次理论

2.需要层次理论在管理中的运用

（1）满足不同层次的需要

既然5个层次的需要是客观存在的，管理者的任务就在于找出相应的激励因素，采取相应的组织措施，来满足不同层次的需要，以引导和控制人的行为，实现组织目标。

要满足不同层次的需要，就应找出一般激励因素和采用相应的组织措施。比如，满足员工的生理需要，就采用适当增加薪水、改善劳动条件、创办各种福利事业等组织措施，以保证员工的基本生活条件，使他们的吃、穿、住和婚姻等问题得到基本解决。又如，当自我实现需要占主导地位时，人们最富创造性与建设性的技巧就会融汇到他们的工作中去。为了满足这种需要，管理者就应认识到，无论哪种工作都有着允许他们进行创新的领域，从而充分发挥他们的能力、技术和潜力，允许他们发展和使用具有创造性或革新精神的方法，以便为个人成长和获得提升提供保证。

（2）满足不同人的需要

实际上，每个人的需要并不都是严格按照需要层次的顺序由低到高发展的。对主管人员来说，了解这种情况十分重要，因为有些人对社交需要比对尊重需要的要求更多些；而有些人对某些生理需要也许要求多些，金钱仅仅是激励他们的一种东西而已。美国管理学家霍奇茨指出，对美国人的调查研究结果表明：约占人口20%的人基本处于生理和安全需要层次；只有不到1%的人处于尊重和自我实现这两个高需要层次；而大约30%的人处在社交需要层次上。

马斯洛的研究成果对主管人员来说是很重要的，因为它表明：当某层次需要基本得到满足时，激励作用就不能再保持下去，为了激励个体，就必须转移到满足另一个层次的需要上。然而对于主管人员来说，困难的是了解员工真正的主导需要到底是什么？在回答这些问题的过程中，主管人员必定对某些人有某些看法，可是有时这些看法是不正确的。例如，在对美国工业企业进行的一项调查中，要主管人员和工人分别回答：“工人们想从工作中获得什么？”调查结果显示：主管人员的回答与工人自己的回答并不一致，工人列在第1、2、3位的需要，主管人员却把这三种需要列为第8、10、9位的需要。这也说明主管人员看轻了满足工人较高层次需要的心理奖酬。这一调查的结果见表7-2。

表7-2　工人们想从工作中得到什么