中国管理智慧：纵横家的谋略法则

纵横家的谋略之道是强强联合与弱弱成强之道。战国时期,秦国在商鞅变法之后,一跃成为七国中实力最强的国家,齐国次之。秦国对其他六国(楚、齐、燕、韩、赵、魏)构成了严重的威胁。从此,社会上出现了一种从未有过的长期紧张局面。于是,以秦国为对象,产生了两种崭新的但也恰恰针锋相对的战略思想和外交政策:一种是合纵对抗政策,即围堵政策,主张从北到南,各国缔结军事同盟,共同抵御秦国的侵略,秦国如对某一国家发动侵略,即等于向所有的盟国侵略,各国同时出兵作战;另一种是连横和解政策,即和平共存政策,主张从西向东,各国同时与秦国签订友好条约,保持双边的和平关系。苏秦和张仪为战国最著名的纵横家,苏秦主张合纵,合山东六国之力以抗秦。张仪主张连横,游说六国以事秦。没有苏秦、张仪,就不存在合纵与连横,自然也就不会有所谓纵横学和纵横家。

在中国管理智慧的篇章中,连横的谋略就是强强联合,合纵的谋略就是弱弱成强。2009年蒙牛牵手中粮就是一个典型强强联合的案例。成立于1999年的蒙牛乳业以持续的科技创新投入和出色的营销手段实现了快速增长。2002年其营业收入突破21亿元,在全国乳制品企业中的排名由成立时的第1116位跃升至第4位;2006年其营业收入飙升至162.46亿元,在全国乳制品企业中的排名上升为第2位;2009年7月6日晚在香港联交所发布公告称,中国最大的粮油食品企业中国粮油食品集团(香港)有限公司(以下简称中粮集团)与私募股权基金厚朴投资管理有限公司(以下简称厚朴投资)共同投资61亿港元成立新公司(中粮与厚朴分别持股70%和30%)入股蒙牛乳业。相关交易完成后,新公司将持有蒙牛乳业20%的股份,成为蒙牛乳业的第一大股东,而中粮集团将成为蒙牛乳业的实际控制人。这是迄今为止中国食品行业中最大的一宗股权交易。2007年9月发布业绩报告,实现营业收入100.21亿元,首次跃居国内同行业首位。在短短十年时间里,蒙牛乳业从注册资本为900万元的一个乳业末流企业,发展为总资产达60多亿元,拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品种,产品覆盖国内市场并出口到蒙古、东南亚、美国及港澳等国家和地区,其超常规的发展速度和骄人的业绩为世人惊叹。作为中国乳制品行业的龙头老大,蒙牛乳业此次牵手中粮集团对其自身而言,具有重要的战略意义。(www.xing528.com)

弱弱成强的合纵谋略在现实的企业经营中也常常被使用,成为企业成长的一个有效途径。2006年以前,玉环县有大大小小140多家货运企业,一个店面一辆车子一个电话就是一家企业。散乱的市场形成势必造成企业间相互打压的无序竞争。2006年底,在玉环县交通运输管理部门的牵头和县物流协会的协调下,玉环38家货运企业整合成浙江陆通物流公司。通过资源整合,由公司对货运业务、车辆、人员统一调度和配送,还建设了物流信息中心,实时发布货运信息,并与浙江物流网互联,还与部分制造企业的发货平台联网,对货源信息了如指掌。2009年开始,陆通公司还尝试着给部分制造企业提供仓储服务。整合后的陆通公司,很快体现出规模效应。2007年,陆通公司的货运量60万吨,营业额达1.23亿元,上缴税收372万元;2010年货运量100万吨,营业额3.7亿元,缴纳税收1327万元。而2006年全县所有的货运企业全部营业额总和不到6000万元。陆通公司的整合,至少有四方受益。第一是货主,随着第三方物流的成熟,物流成本降低了;其次是物流公司本身,经过整合,物流企业的效益上去了,整体营业收入比松散型货运企业时有了数量级增长;第三是我们管理部门,整合后规模大了,市场秩序变好了,有利于我们对市场的监控和引导;第四是地方政府,大型物流企业营业总额增加了,税收大幅增长。