美国的行为经济学家曾经做过一个这样的实验：
研究人员在街头出售两种类型的巧克力：一种是品质更好的牛奶巧克力，一种是普通巧克力。出售牛奶巧克力时，他们将价格定为每块15美分，该价格大约是巧克力进货价格的一半；而普通巧克力的价格则是1美分。顾客经过思考发现，虽然价格不同，一个是另一个的15倍，但巧克力的品质更重要。最终，73%的人选择了品质较好的牛奶巧克力，选择普通巧克力的人只有27%。
实验在继续。
研究人员把每种巧克力的价格都降低了1美分，牛奶巧克力的价格变成14美分，而普通巧克力则变成免费的了。最后，69%的顾客选择了普通巧克力，只有31%的顾客选择了牛奶巧克力。但两种巧克力之间价格和质量的差异始终都没有发生改变。
将免费的理念引入销售，顾客的偏好就会在无形中发生逆转。
商业出现以来，免费似乎就成了一种非常有力的促销手段。
过去，经济是建立在物理产品上的原子经济，而以原子经济为基础的“免费”，从来都是“羊毛出在羊身上”的商业化的促销手段。21世纪，随着互联网时代的到来，一种以计算机字节为基础的比特经济就此建立。而在此基础上，免费就转变成了一种全新的商业模式，催生了大规模的数字经济。
在免费的商业模式下，原有的商业思维变得不再适用，“免费”也就成了字节经济时代的一种有力的商业武器。该模式的核心是“设计企业隐性的利润空间”，即延长企业的利润链条，设计免费项目，最大限度地吸引客户，在下一个阶段实现盈利。
“六个核桃”由河北养元智汇饮品有限公司生产，也是中国最早开始做的核桃类养生饮品的品牌。
“六个核桃”是一款与我们童年记忆密不可分的饮料，由央视著名主持人陈鲁豫代言，其广告语是：“经常用脑，多喝六个核桃！”这款核桃植物蛋白饮料能舒缓大脑疲劳，适合经常用脑的学生和白领饮用，广受欢迎。
其实，在“六个核桃”之前，露露已经成为营养饮料行业的霸主，要从露露手里抢市场非常困难。只有绕开露露的路走，“六个核桃”才能生存下来。
“六个核桃”经过研究发现，消费者主要在两种情况下会购买露露：一是作为礼品送给亲友；二是作为儿童饮料零售。最终，借助衡水老白干的力量，“六个核桃”和老白干一起被捆绑在一起，作为餐桌饮料在饭店里供应。在餐厅消费，很多人都会点饮品，喝过“六个核桃”后，多数人都愿意到超市商店去再次购买。于是，“六个核桃”成功地打开了市场。
在饭店成功“开路”后，“六个核桃”采取“画圆销售”策略：先选定一个点，通常是市区，在消费能力高的地方，开始做推销宣传；然后，往四周扩散，做社区推广、校园推广；最后，消费者普遍认知自己的品牌后，往各大零售店发力，最终大获成功。
针对农村市场，“六个核桃”销售队伍直接到学校推销，让孩子们免费试喝。如果孩子喜欢，自然就会回家让家长购买。结果，这款专门针对补脑的饮料受到家长尤其是毕业生家长的欢迎。
开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛，或始终有些免费的项目，顾客就会产生舒适、预约的心理感受。顾客不买你的产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他们免费进入，了解，认同，就能购买、成交。(www.xing528.com)
这些年，免费模式已经不断地渗透到各个行业中，行业内部和行业之间的“洗牌”速度逐渐加快。未来，免费模式还会让行业之间的界限变得越发模糊，彻底颠覆我们对原有行业的认知。
（1）产品型模式。获得免费产品，对于消费者来说，具有极大的吸引力，因此要想吸引客户，完全可以设置一款免费产品，之后再进行其他产品的再消费。这种模式是产品之间的交叉型补贴，即某个产品对于客户是免费的，而该产品的费用由其他产品进行补贴。
产品型模式分为三种，如表6-1所示。
表6-1 产品型模式说明
（2）时间型模式。时间型模式是指在某个规定的时间内对消费者进行免费。例如：一个月中的某一天，或一周中的某一天，或一天中的某个时间段。采用这种模式，要将具体的时间固定下来，让客户形成时间上的条件反射。该模式，不仅可以提高客户的忠诚度、提高宣传影响力；客户还会消费其他产品，进行产品之间的交叉补贴。有些行业具有明显的时间消费差异，比如，电影院，上午看电影的人就非常少，因此完全可以在上午对客户进行免费，吸引大量的客户在上午进入电影院；电影结束时往往是中午，客户自然就会进行餐饮等其他消费。
（3）跨行业型模式。将其他行业的产品当作诱饵产品或赠送产品，吸引客户消费行业的主流产品。跨行业型模式是指企业将其他行业的产品纳入企业的产品体系，而纳入的产品对于客户来说是免费获得的，条件是消费企业的主流产品。这种模式会让行业之间的界限变得越发模糊，会将一个行业部分或全部地并入另一个行业。
（4）体验型模式。对待一款新产品，客户一般都会抱着怀疑与渴望的双重态度，由此，让客户感觉到安全与信任，也就成了企业营销的核心。所谓体验型模式就是，让客户先进行体验，获得客户的信任后，再进行成交。这种模式，可以分为两种：一种是企业设计可以用于体验的产品，客户可以免费体验该产品，感觉良好后再进行消费；另一种是与时间挂钩的免费体验，客户在企业的时间内可以免费体验该产品，而后进行资费长期使用。
（5）第三方资费模式。消费产品的客户能够获得免费的，向企业资费的是想拥有客户的第三方，如报纸、电视、广播、杂志等。消费者是免费获得，而资费方是第三方企业。
（6）客户型模式。对一部分人群进行免费，也能获得另一部分人群的消费。企业完全可以找到一部分特定的客户进行免费，对另一部分客户进行更高收费，实现客户与客户之间的交叉性补贴。核心在于，找到特定的客户群，比如，女士免费男士收费、小孩免费大人收费、过生日者免费朋友收费、老人免费家属收费等。
（7）功能型模式。有些产品的功能可以在另一些产品上体现，因此完全可以将另一种产品的功能对客户进行免费。功能型免费模式是指将其他产品的功能在产品上进行体现，让客户免费使用。比如，手机免费了相机、U盘等功能。
（8）空间型模式。为了拉动某一特定空间的客户数量，对于指定空间，让客户获得相关免费。空间型模式是指该产品或服务对于客户来说是收费的，但是指定的空间或地点客户可以享受到免费待遇。
（9）耗材型模式。有些产品的使用需要消耗大量材料，从而对该产品进行免费，对耗材进行资费。消费型模式是指客户将免费获得企业的产品，但是由该产品引发的产品（耗材）客户需要资费。
（10）增值型模式。为了提高客户的黏性与重复性消费，必须对客户进行免费的增值型服务。例如，服装可以做到免费烫洗；化妆品可以做到免费美容培训；咖啡厅可以做到免费的英语培训等。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
