企业基因-目标客户定价法，认知价值、需求差异，多种价格销售

所谓目标客户定价法，就是以产品的历史价格为基础，参考市场需求变化，在一定范围内变动价格，将同一产品按两种或两种以上的价格销售。

顾客购买力、对产品的需求、产生的型号及时间地点等都是影响价格制定的因素。比如：以产品式样为基础，同一产品的不同花色款式，就可以执行不同的售价；以场所为基础的差别定价，即使成本相同，因地域不同，价格也会有差别。

目标想卖给说是什么样的人，就定什么样的价格。采用这种定价法，需要确定消费者对不同产品感受的价值，需要通过人员访谈或问卷调查的方式来获得信息，了解顾客对产品的感受价值。该方法能够灵活有效地运用价格差异，对成本相同的同一产品，让价格随着市场需求的变化而变化，不跟影响成本的因素发生直接关系。

目标客户定价法主要分为以下三种形式：

（1）认知价值定价法。所谓认知价值，就是消费者对某种产品价值的主观评判。而认知价值定价法，是指企业以消费者对产品价值的认知度为定价依据，运用各种营销策略，对消费者产品价值的认知造成影响，从而确立有利于企业发展的价值观念；然后，再根据产品在消费者心中的价值来制定价格。(www.xing528.com)

这种定价法的关键，是获得消费者对有关产品价值认知的准确资料。如果高估了消费者的认知价值，产品价格就有可能过高，无法实现应有的销量；如果低估了消费者的认知价值，产品定价就有可能低于应有水平，减少销售收入。因此，只有通过广泛的市场调研，了解消费者的需求偏好，才能根据产品的性能、用途、质量、品牌、服务等要素，判定消费者对产品的认知价值，制定出产品的初始价格；然后，确定该定价方案的可行性，并制定最终价格。

（2）逆向定价法。这种定价方法不用考虑产品成本，重点是考虑需求状况，具体来说：就是依据消费者最终能够接受的销售价格，逆向推算出中间商的批发价和厂家的出厂价格。这种价格能反映市场需求情况，采用这种定价方法，不仅能够加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透；还可以根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。

（3）需求差异定价法。所谓需求差异定价法，就是根据消费者需求来确定产品价格。这里，强调的是消费者的不同需求，成本补偿被放在次要位置。根据需求特性的不同，可以采取以下几种形式：以用户为基础的差别定价、以地点为基础的差别定价、以时间为基础的差别定价、以产品为基础的差别定价、以流转环节为基础的差别定价及以交易条件为基础的差别定价等。

须知：一切都要从客户角度定价，要考虑顾客能够承受的最大价位，而非传统的以产品为中心的“成本利润”定价。只有以顾客为重逆袭的营销才是真正成功的营销。