内容简析
“萝卜青菜，各有所爱”，想要轻松拿下高净值人士手中的大额保单，保险销售员还需要准确掌握每一类大额保单。这样在销售过程中，才能根据高净值人士的具体情况找出最适合他们的大单，最终达到自己的销售目的。
大部分高净值人士都选择利用大额保单来抵抗各种风险，不过买保险不像买白菜，需要全方位根据自己的实际情况考虑。销售保险也是如此，想要轻松拿下高净值人群手中的大额保单，保险销售员首先需要全面了解大额保单，掌握它的分类，这样才能逐个击破，拿下大单。
通过上一节的简单介绍，我们已经知道了大额保单的意义，实际上它就是一种为高净值人士准备的巨额保险，能在高净值人士出现危机时，提供巨额的保险金额帮助他们应对风险。
通常，大额保单分为五类，即年金类大额保单、储蓄分红类大额保单、万能寿险类大额保单、国内大额终身寿险保单和美国指数型万能寿险大额保单。
一、年金类大额保单
年金类大额保单是指保险人在被保险人生存期间，按照保险合同约定的金额和方式，定期向被保险人给付保险金的保险。目前，年金类大额保单是我国主要的大额保单险种，其发展比较成熟。
常见的年金类大额保单有两类：一类是保底年金保险，高净值人士可以每年拿到分红；另一类是固定年金保险，高净值人士可以获得万能储蓄账户。通常第二类保单的受益要比第一类高一些，同时其年金会自动进入万能账户进行投资，进而获取收益，并且被保险人可以自由领取年金收益。
与其他大额保单相比，年金类大额保单具有以下几个特点：
第一，缴费期限比较短。年金类大额保单的缴费期限一般为3年、5年或10年，其中大部分保单的缴费期限为3～5年。
第二，大部分年金类大额保单没有风险保额。风险保额是指保单的基本保额减去现金价值后的保额，它是保险公司给付的保险金中，扣除保单持有人自己支付的资金外，保险公司承担的那一部分资金。简单来说，年金类大额保险的被保险人身故时，保险公司一般要给付本金和已获得的年金和分红。
第三，现金价值比较高。年金类大额保险的现金价值很高，其中趸交（一次性缴清保费）类产品的现金价值高达本金的90%以上。
第四，可以进行保单贷款。年金类大额保险一般支持保单贷款，其贷款比例通常为现金价值的80%到90%。由于其贷款利息相对来说比较低，所以很多高净值人士经常利用大额保单进行资金融通。
第五，年金类大额保险一般有保底收益，其风险性比较低。
二、储蓄分红类大额保单
香港的大额保单一般为储蓄分红类大额保单，这类保单一般没有年金，但可以领取部分的分红和保单价值，当被保险人身故时，其受益人会获得本金加投资收益的身故保险金。(www.xing528.com)
近年来，储蓄分红类大额保单在内地也受到很多高净值人士的追捧，其原因主要有两方面。
一是这类保单的现金价值增长比较高，前3年其现金价值通常会很低，但是到了第4年之后，其现金价值会成倍增长。到10年以上时，其账户价值就会变得非常高了。
二是这类保单的投资收益比较高，高净值人士能利用这类产品获得很高的投资收益。不过，这类产品的投资比例比股票要大，而且它没有保底收益，所以其风险性也不容小觑。
三、万能寿险类大额保单
万能寿险类大额保单通常是指保额在100万美元以上的大额保单，这类大额保单可以抵押给金融机构申请贷款，可以达到十几倍的杠杆效果。这类保单的持有人申请保单贷款后，可以从保单中提取现金价值作为流动资金，也就是说保单持有人利用小额资本就可以获得大额保险保障。
万能寿险类大额保单支取比较方便，在财富管理上为客户提供了更大的灵活性，因此在高净值人群中比较流行。很多高净值人士把万能寿险类大额保险当作自己的投资工具，以此来管理自己的家族资产。
四、国内大额终身寿险保单
国内大额终身寿险保单具有贷款速度快、利息低、效率高等特点，其资金融通性比较强。目前国内大额终身寿险的费率比较高，因此这类产品的销售效果相对比较差。不过随着高净值人士理财观念的增强，现在很多保险公司都开始推出大额终身寿险保单。
这类保单的缴费方式一般为期交，其前期保额的杠杆比较大。比如一位健康的中年男士购买一份1000万元的终身寿险，每年缴付保费40万元左右，缴付20年，那么这张保单第一年的杠杆可以高达25倍。
除了期交之外，大额终身寿险保单还可以趸交。在这种缴费方式下，其保单的现金价值比较高。如果高净值人士购买一份大额分红类终身寿险，这张保单首年的现金价值可以达到50%，10年后可以达到90%。
通常情况下，高净值人士如果持有一张高额的终身寿险保单，在遇到需要临时资金周转时，可以利用保单的现金价值进行贷款。现在保险市场上，有些大额保单最高贷款比例可以达到保单现金价值的80%。利用这笔钱，高净值人士可以减少资金周转困难带来的巨大损失。
五、美国指数型万能寿险大额保单
美国指数型万能寿险大额保单的大部分保费都投资于固定收益产品，投资这类保单可以保证客户100%会获得收益。
这类产品依附于美国十分成熟和发达的金融市场，因此其收益率能得到很大的保证。相比之下，我国的金融市场还有很大的发展空间，万能产品目前还达不到这类产品的收益水平。
保险销售员要做的是把最适合的产品卖给最适合的人，在销售过程中，保险销售员可以根据高净值人士的实际情况为他们逐步分析各类大额保单，从而帮他们找到最适合的产品。
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