拿下保险大单，成功关键在于耐心

内容简析

大客户与普通客户相比，有着很大的差别。比起普通客户在价格上的斤斤计较，大客户更在意保险公司的信任性、可靠性和安全性。因此，保险销售员除了要有耐心之外，还要善于与客户沟通，能够摸清客户的想法，进而用专业的服务和突出的产品优势，拿下大客户手中的大单。

进驻中高端市场，搞定大客户，是每个保险销售员梦寐以求的事情。根据二八定律，销售中80%的订单都是由20%的大客户带来的。大客户带来的大额保单具有行业标杆作用，因为大客户的理财能力、保险意识和缴费能力比普通客户强很多，保险销售员从中得到的回报也更多。

要搞定这些大客户，光有耐心是不够的。大客户与普通客户有很大的差别，他们在购买保险时，关心的不是产品的价格，而是保险公司的信任性、可靠性和安全性。

首先，大客户对产品各方面的要求都非常严格，要想取得大客户的信任，就必须拿出让客户信任的东西来；其次，大客户的风险意识比较强，如果保险销售员不够专业，客户是不会轻易将大笔资金交给你打理的；最后，大客户就是市场上的唐僧肉，每个人都想抢到，而大客户选择保险销售员的关键因素是可靠性，也就是你能够为客户提供更好的服务，客户才会更加信赖你。

基于以上条件，保险销售员要想锁定大客户，拿下大单，除了耐心等待和“死缠烂打”式销售之外，还可以使用以下五大实用招数。

第一招：有效沟通

很多保险销售员刚把产品资料送到客户手上，就会被客户用“你回去等消息吧，我需要的时候会和你联系的”这种话语打发走，如果保险销售员真的傻傻地等着客户主动打电话，最终肯定无果。

从事销售工作的基本条件就是和客户进行有效的沟通，因为客户的真实需求都是在有效沟通中获得的。保险销售员要做到这一点，就要不断找机会拜访大客户。

在拜访过程中，保险销售员需要做到以下几点：第一，了解客户对保险产品的准入门槛标准，保证你的产品有参与竞争的机会；第二，简单明了地表述出产品的优势和特点，能够给客户留下印象；第三，确认客户的真实需求信息，把握客户的购买心理。

第二招：摆正心态

大客户投保的保单金额往往比较大，成交的周期也比较长。所以与大客户接触应当先摆正心态，不要心急。与陌生的大客户打交道时，可以先交朋友后谈生意。这就要靠保险销售员的勤奋和诚意，不断接触和拜访客户，让客户逐渐记住、接受和信任你。

第三招：适当公关(www.xing528.com)

当客户接受你的时候，就可以选择适当的时机进行公关了，以加深与客户之间的关系，从而获得更多的客户信息。

总的来说，公关的主要方式是投其所好。了解客户真正的爱好兴趣，不时送上一些小礼品效果会很好。值得注意的是，送礼的时机和方式都要有一定的安排，以保证公关达到预期的效果。

总之，保险销售员与客户的关系和人与人之间的感情一样，都是通过密切相处得来的。只有建立了稳固的客户关系，保险销售员签大单的成功率才能有保证。

第四招：打消疑虑

大客户往往是有身份、有地位的人，这些人在选择产品和服务方面格外谨慎。通常，他们的疑虑来自以下几个方面：产品效果、销售服务、公司实力、专业技术。

与大客户沟通时，最重要的是让客户相信你的产品和服务以及你的公司。这就要求保险销售员的专业技术过硬，有实力得到大客户的信任。

另外，保险销售员还要保证签单以后，客户日后的利益不会受到损害，这是大客户最关心的问题之一。

第五招：服务先行

保险业属于服务行业，只有将服务工作做好，才能获得足够的竞争优势。这里说的服务包括售前服务、售中服务和售后服务三个方面。

售前服务就是在客户心中建立一个初始印象，让客户对你的产品和服务产生好感；售中服务则是抓住客户的需求，让客户认可你的产品和服务；而售后服务中，保险销售员必须拿出售后服务的承诺和理念，让客户看到保险销售员和公司的信誉，并做出评价。

对于保险销售员来说，在整个销售过程中让服务先行，满足客户各个阶段的需求，才能收到事半功倍的效果。

最后，锁定大客户的最终目的就是成交，成功把产品卖给客户，进而获得业绩。因此，不管使用多少招数，获得大客户的认可和信赖，才是保险销售员的销售王道。