内容简析
客户购买保险之后又反悔，要求退保，遇到这种情况，保险销售员一定要坦然面对。先安抚客户的情绪，然后弄清退保原因，找到合适的解决办法，同时遵守退保客户的应对法则。只要保险销售员的态度足够专业，服务足够优质，就会赢得更多再销售的机会。
保险是一种长期产品，短期之内很难看到利益，这就导致投保客户一旦遇到风吹草动，便会觉得自己购买的保险不划算，进而产生退保的想法。这时，如果保险销售员使用死缠烂打这种老套路是不会有任何成效的，要想让客户信服还需要真诚以待。
想要打消客户的顾虑，恢复客户对产品的信心，增加客户的忠实度，保险销售员应该用平常心看待客户的退保，用真诚的态度与客户沟通，找出客户退保的原因，并积极寻找应对之策。
客户：“我想把之前买的那份保险退了，具体的退保手续要怎么办啊？”
卫天：“这个您不用担心，退保手续我们可以帮助您办理。我可以先了解一下您退保的原因吗？据我所知，您购买的时候对这份保险还挺满意的啊。”
客户：“这款产品确实挺好的，不过我最近刚刚离了婚，作为一个单亲妈妈，生活压力真的很大。”
卫天：“您别伤心，总会有解决的办法的。您可以先告诉我您是怎么打算的吗？”
客户：“我想把这份保险换成一款保费比较低的保险，这样我既能负担得起，也能在意外发生时让我的孩子有个基本保障。”
卫天：“您的意思我明白了，身为父母总是想给孩子更多的物质保障。不过，如果您现在退保的话，只能收到三分之二的保费，所以我建议您还是不要轻易退保，您觉得呢？”
客户：“可是以我现在的经济状况，负担确实很大啊。”
卫天：“别着急，我们一起想想办法。其实除了退保之外，您还可以选择保单质押贷款。当然，不管您的决定是什么，我都会尊重您的意见，并帮助您办理相关手续的。”
客户：“保单质押贷款是什么意思，可以用保单来贷款吗？”
卫天：“保单质押贷款就是……”
客户：“您说的不无道理，那我再考虑考虑吧，今天真是麻烦你了。”
卫天，“不客气，这是我应该做的。您以后有什么问题都可以联系我，我会和您一起想办法解决的。”
客户：“好的，谢谢。”
保险销售员卫天面对客户的退保请求，首先冷静地分析了客户退保的原因，然后及时安抚了客户的情绪，并主动站在客户的角度上，帮助客户想办法。整个过程既专业又充满关怀，因此获得了客户的感激和信赖。(www.xing528.com)
优秀的保险销售员应当坦然面对客户的退保请求，始终保持一个专业的形象，帮助客户寻找解决问题的方法。不管保险销售员最后采用哪种应对策略，都要遵守以下应对法则。
一、客户永远是对的
客户退保的理由各种各样，比如要买房子、家人不同意、要投资、收益太低等，但是客户退保的真实原因只有一个，那就是怀疑自己的购买决定。因此，保险销售员在劝阻客户时，应当将重心放在排除异议、坚定购买决定上面，千万不要执着于和客户明辨是非，急于澄清事实。
二、先处理心情再处理事情
面对情绪比较激动的客户，保险销售员千万不要因为客户的不满影响自己的情绪，而应当保持良好的心态。如果客户脾气比较暴躁，容易动怒，也要做到闻而不怒，然后找一些适当的措辞，先安抚好客户。
因为客户在情绪激动之时，往往会忘记事情的本质，而只是把你当作一个倾诉对象。只有客户的情绪平复下来，才会有心情处理事情，然后配合保险销售员解决问题。
三、转换场地
在客流量比较大的职场或者其他场所，如果退保客户的情绪十分激动，很容易影响到其他的客户。所以保险销售员在接待退保客户时，应当找一个相对安静的环境，与客户面对面地单独谈话。这样可以缩短退保客户在职场的停留时间，有效地降低退保的负面影响。
四、每单挽留
作为一名保险销售员，挽留每一单保单是最基本的职业要求和素养。无论客户退保的原因是什么，保险销售员都应该积极了解退保原因，及时采取挽留的措施和方法。如果经过一番挽留后，客户的退保态度依然十分强硬，保险销售员再选择帮助客户办理退保手续。总之，整个过程中，保险销售员要有足够的耐心。
另外，在客户购买保险后，为了防止客户反悔，也有一些小技巧可以使用。
第一，感谢和恭喜。客户购买保险后，保险销售员一定要对客户表示感谢和恭喜，比如对客户说：“感谢您对我的信任，同时恭喜您和您的家人多了一份保障。”这样，客户才会觉得购买保险是一种对其有利的行为。
第二，赞美受惠对象。客户如果是为他人购买保险，保险销售员可以把产品和感情联系到一起，赞美实际的受惠对象，这样客户就很难反悔了。
比如丈夫给妻子买了一份保险，或者给自己买了一份保险，受益人是妻子。保险销售员就可以对妻子讲：“您先生真是太爱您了，现在就开始为您的健康、您的未来着想，太会照顾人了。”这样一讲，丈夫就很难反悔了。
第三，反问客户。乔·吉拉德是一位著名的推销员，当客户购买他的产品之后，他总会问客户一句话：“非常感谢您的信任，您做这样的决定实在是太明智了。不过我现在想特地请教您一下，您为什么会在我这儿购买呢？我很想在销售上更进一步。”
乔·吉拉德这种反问法非常巧妙，一旦客户回答了这个问题，就证明客户自己找到了真正的优点，自己说服了自己，所以事后就很难反悔了。
第四，扩大宣传面。保险销售员向客户递送保单的时候，可以有意识地让客户的亲朋好友、邻居、同事等知晓。因为每个人都要自尊心，知道的人越多，客户越不好意思退保。再者，这样也可以为自己做广告，扩大业务范围。
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