内容简析
理赔是客户最关心的问题，如果理赔服务做不好，保险销售员和公司的信誉都会受到影响。因此，在客户发生特殊情况需要理赔时，保险销售员应当信守承诺，及时提供周到的理赔服务，争取让客户满意，进而提升自己和公司的形象，赢得更多的客户。
一位保险销售大师曾经说过：“销售前的奉承，不如销售后的周到服务，这是制造永久客户的不二法门。”售出保单代表着保险销售员的售后服务正式开始了。当客户发生意外需要理赔时，保险销售员应当信守承诺，做好理赔服务。只有这样，客户的满意度才会提高，保险销售员的形象也才会得到提升。
客户：“小关啊，我是邱敏，前段时间在你这儿买了一份医疗保险，你还记得吗？”
关朋：“邱姐啊，我记着呢，请问有什么可以帮助您的吗？”
客户：“我前两天生病住了几天院，想问问你们的理赔手续要怎么办理啊？”
关朋：“您生病了啊，现在怎么样，好点了吗？”
客户：“好点了，谢谢你的关心。”
关朋：“那就好，理赔这事我肯定帮您办好。您看，您下午2点方便吗？如果方便的话我去您家里一趟，给您详细说说理赔的事情。”
客户：“也行，那你下午过来吧。”
下午3点，关朋带了一些营养品准时来到客户家里。
关朋：“邱姐，看您现在还是有点虚弱，这段时间一定得好好休养一下啊。”
客户：“你说得对，这几年总是忙工作，这不病了才知道要好好保养。”
关朋：“对呀，健康这事千万不能忽略。对了，邱姐，来之前我特意看了一下当初的保险合同，按照合同来看，这次您的住院费用可以报销××元，您需要准备好身份证件、医疗证明、缴费单、诊断书等文件。您现在生病不太方便，所以可以直接写个委托书，我可以替您办理理赔事宜。”
客户：“那就麻烦你了，我马上准备相关证件。”
关朋：“好的。”
事后，客户在关朋的帮助下顺利拿到了理赔款。客户觉得关朋办事非常靠谱，于是又在关朋手上替家人买了一份保险。
关朋得知客户生病出院后，及时拿着营养品去拜访客户，帮助客户处理理赔事宜。这一系列体贴、周到的理赔服务成功获得了客户的信赖，最终又成功得到了一笔订单。由此可见，周到的理赔服务至关重要。
理赔是保险公司的口碑来源，只有理赔迅速，服务周到，才能赢得更多的客户。不过很多保险销售员认为，理赔服务很难做，一旦出错，很容易引发客户的不满或者投诉。
理赔程序虽然看起来很复杂，但说到底主要就是解决三件事情：一是报案处理，二是收集理赔材料，三是理赔处理。只要保险销售员处理好这三个问题，客户基本上就不会有什么疑问了。
一、报案处理(www.xing528.com)
保险销售员接到客户的报案后，应当立即停止手上的工作，尽快与客户约好时间和地点，及时探望和慰问客户。
慰问过程中，保险销售员要了解清楚出险时间、出险地点、事故经过、就诊信息等基本信息，然后根据这些信息快速计算出客户可以得到的理赔款并告知客户，从而让客户安心。
二、收集理赔材料
客户报案后，保险销售员需要收集客户的理赔材料。这一步是理赔过程中最容易出错的部分，很多客户都是因为理赔材料不对或者不全导致理赔失败的，因此保险销售员要格外细心和认真。
具体来说，理赔材料大致可以分为三类：
1.基础材料
基础材料包括理赔申请书、身份证、银行账号、保险合同等，这些材料都是现成的，比较容易收集。需要注意的是，保险销售员在售出保单时，应当提醒客户保管好相关材料，以免理赔时出现不必要的麻烦。
2.关系证明
如果被保险人不能亲自申请理赔，而交由他人申请，还需要出具关系证明。重疾险、医疗险这些用于治病的保险在申请委托理赔时，需要出具一份经过公证的授权委托书。寿险、意外险等由于被保险人死亡需要理赔的，则需要出具一份受益人和被保险人的关系证明。
如果被保险人之前指定了受益人，受益人只需提供户口本即可。如果被保险人选择的是法定受益人，那么受益人还需要到公证处确认合法继承权和继承份额。因此，在销售保险时，保险销售员可以建议被保险人指定受益人，而不是默认法定受益人，这样办理理赔时需要收集的材料比较少，办理的速度也比较快。
3.第三方出具的报告或证明
第三方出具的报告或证明非常重要，直接关系到理赔是否能够完成。这部分材料主要包括以下部分：
（1）急症或住院医疗单据。这些单据包括用药清单、出院小结、检查报告等，总之医院的每一张纸都是报销或者给付的重要凭证，所以保险销售员要告知客户认真保留。
（2）重疾或者轻症保险需要出具的相关材料，包括二甲以上医院出具诊断证明书、医疗病历、病历组织检查报告等。
（3）伤残保险需要出具专业鉴定机构的残疾程度鉴定书。
（4）身故保险需要出具死亡证明、户籍注销证明。
三、理赔处理
收集完资料后，保险销售员要及时将资料提交到保险公司进行核实。在核实过程中，有些客户可能会比较担忧或焦急，因此保险销售员要实时告知客户理赔的进展情况，避免客户产生不必要的猜疑。
理赔款下来后，保险销售员应当第一时间将理赔款送到客户手上。如果客户有指定的账号，保险公司转账成功后，保险销售员要及时提醒客户注意查收。
如果理赔程序没有通过，保险销售员也不要慌张，应当及时与客户联系，找出理赔失败的原因。若该原因为保险公司的理赔程序出现故障，保险销售员应当帮助客户解决问题；若该原因为客户不符合理赔条件，保险销售员则要秉公处理，坚决杜绝骗保现象，维护公司的权益。
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