内容简析
保险不是一锤子买卖，客户购买保险后的服务更能体现保险销售员的专业素质。要想让你的客户成为“回头客”或者带来更多的客源，千万不能忽略客户回访这个环节。时不时地拜访一下你的老客户，适当带点小点心或者小礼物，长此以往，客户会对你越来越信赖，你的客源也会因此越来越多。
罗马建成非一日之功，保险销售员和客户的关系也不能一蹴而就。在漫长的保险业务中，保险销售员如果想维持客户的信赖，不仅要做好销售服务，还要做好售后服务。其中，回访客户是服务客户的一项重要内容。
回访客户不但可以拉近与客户的感情，增加客户的满意度，还可以降低客户的投诉率，增强客户的信任感。优秀的保险销售员经常回访客户，并由此赢得更多客户的青睐。
××保险公司的田泽，连续多年获得公司的销售冠军。他认为，销售保险的最大秘诀就是做好服务。
田泽有个拜访公司的习惯，并且拜访时还会带上几杯咖啡、几盒糕点。每次进门时，田泽都会先把吃的喝的分发给公司员工。久而久之，不仅田泽的客户对他颇有好感，公司里的普通员工也非常喜欢他。
这天，田泽照例拿上几盒小点心去一家公司拜访客户。一进门，公司里的一个员工小张就拉住了田泽。
小张：“哎呀，可算把你盼来了，这段时间我一直想买份保险，但是苦于不知道该如何选择，你快帮我规划规划，看我适合买什么保险啊。”
田泽：“原来是小张啊，听说你前段时间刚结婚，恭喜恭喜啊。”
小张：“这事你都知道，你可真是百事通啊。”
田泽：“哈哈，既然你刚结婚，我建议你先给自己买一份重疾险。”
小张：“这买保险有什么讲究吗？为什么结婚后要先买重疾险啊？”
田泽：“是这样的……”
小张：“你这么一说，我就明白了，原来买保险真有这么多门道啊。那你赶紧帮我买一份吧，我们公司的张经理最信任你了，经常在你这儿买保险，所以我觉得买保险这事还是在你这儿比较靠谱。”
田泽：“能得到你们的信任是我的荣幸。那现在我们先看看这几款重疾险吧。”(www.xing528.com)
小张：“好的。”
……
保险销售员田泽最聪明的地方就在于，回访客户时抓住拓展客源的机会。利用咖啡、小点心这些小心意慢慢打动客户所在公司的其他员工，潜移默化地培养了一批客户。正是因为这样，小张才会在买保险的第一时间想到田泽。
田泽的成功说明，回访客户，时刻与客户保持密切的联系非常重要。保险销售员平时如果能多花一些时间和精力拜访客户，维持客户的信赖，那么无论时隔多久，客户购买保险时都会首先想到你。
回访客户也讲究一定的技巧，不能在毫无准备的情况下盲目回访。首先，在回访的方式上，保险销售员可以选择电话回访、上门回访、信函回访等，其中电话回访是最常用的。
一般客户投保之后，保险公司都要对客户进行电话回访。回访内容主要针对客户的投保问题。比如是否本人投保、是否了解条款、是否清楚险种信息等。
保险公司的例行回访主要是为了了解投保人是否已经清楚各项权益，保险销售员的回访则主要是为了维持客户的信赖。
其次，要注意回访的时机。通常逢年过节、婚丧嫁娶时，是保险销售员回访的最佳时机。因为在这些特殊的日子里，保险销售员的回访显得比较自然，并且送礼也比较应景，客户更容易接受。
回访过程中，保险销售员还要注意以下细节：
第一，回访之前，要对客户进行分类。客户分类的方法有很多，比如职业、年龄、性别、性格等，具体可按照自身情况进行划分。分类完成之后，保险销售员要根据不同类别的客户制定不同的服务计划。
第二，明确客户需求。确定了客户分类之后，保险销售员要明确客户的需求。知道客户所需，保险销售员才能在回访时体现对客户的关怀，让客户感动。比如客户最近有旅游的计划，保险销售员可以为客户制定一份旅游保险计划或者旅游指南等。
第三，解决实际问题。保险销售员在回访过程中，要了解客户对产品和服务的不满之处，找出问题，进而改进产品和服务。最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业的信任度和美誉度，而且日积月累的客户回访能提升保险销售员的业绩。
另外，保险销售员应当言而有信，不能始于言而止于行。很多保险销售员明明知道回访的重要性，但总是不付诸行动。这些保险销售员经常做出“李先生，抽空我过去探望您”“高姐，有时间我带您了解一下公司的最新理财资讯”等承诺，但最后却很少兑现。
久而久之，客户就会把保险销售员的话当作耳旁风，这时保险销售员再上门推销，客户多半不会把你的话听进心里，结果可想而知。因此，诚实可靠也是回访的一项重要品质。
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