内容简析
化被动为主动，假定客户已经做出了成交的决定，代替客户直接思考成交后的具体细节，当你处理完客户成交时的“疑难杂症”之后，客户就会认为签单时机已经到了。这时，保险销售员再添“几把柴”，客户自然就会顺势和你达成交易。
在保险销售的最后一个阶段，如果保险销售员放任客户不管，客户多半会按照自己的想法东奔西走，消失不见。要想在签单阶段挽留住客户，保险销售员还有什么绝招可以使用呢？
在诸多成交方法中，有一个方法极为另类，它不显山不露水，经常在客户还未察觉出来之时就做出了成交的决定，这一方法就是假设成交法。
假设成交法就是假定客户已经做出了成交的决定，代替客户直接思考成交后的具体细节，这样客户就会以为签单时机已到，进而把购买信号转化为成交行动。这种方法的优点就是客户不易察觉，不会产生排斥感。
为了更好地理解这个方法，我们来看一则案例。
丁远：“康女士，您觉得我刚刚给您介绍的这两款保险，哪款更合您的心意呢？”
客户：“你让我再想想。”
丁远：“您觉得每年投保的保费在什么范围内您可以接受呢？”
客户：“我现在经济实力并不是很强，所以每年的保费预算只能在3000到6000之间。”
丁远：“那我觉得第二份保险计划更适合您，这款保险每年缴纳5000元的保费就可以了。”
客户：“那它的保障范围是不是很小啊？”
丁远：“相对于第一份来说，这份保险的保障范围确实小了一些，不过对于您来说，它的保障范围已经足够了。您看一下，这份保险计划您可以获得……”
客户：“嗯，你这么一说，我感觉确实够用了。”
丁远：“对呀，保险金您觉得是月缴比较好，还是季缴比较好呀？”(www.xing528.com)
客户：“月缴吧。”
丁远：“好的，那现在麻烦您出示一下身份证，我填写一下相关信息，这样您就可以早一天获得保障了。”
客户：“好。”
在上述案例中，当客户提出需要考虑一下时，保险销售员丁远跳过了客户的犹豫，假设客户已经同意购买保险，然后直接和客户讨论签单的细节，比如投保金额、付款方式等。客户本来没有购买意识，但是在丁远的引导下不知不觉默认了成交结果，最终办理了投保手续。
通常客户在决定购买后，他们会重新进入一段思考期。在这个时期，他们会慎重考虑产品的投保金额、保障范围、理赔流程等问题，并且会刻意地寻找更多的证据来支持自己购买的决策。
基于客户这一心理特点，保险销售员就要在客户产生购买欲望时，从客户的角度代替他们思考，帮助客户同时也是帮助自己搜集更多对产品有利的证据，进一步向客户证明，他们的签单决策是正确的。这样一来，客户就会排除产品的劣势，果断签单。
假设成交法可以在一定程度上提高保险销售的效率，不过这种方法并不是随时随地都能发挥作用的。保险销售员在使用这种方法时，应当注意以下细节。
一、注意使用条件
保险销售员使用假设成交法时要具体问题具体分析，千万不可盲目使用。其一，使用假设成交法时，要找准客户类型，通常决策能力比较低的老客户比较适用这种方法。其二，只有当客户具有主动购买意愿时，保险销售员才能使用这种方法，否则很容易收到相反的效果。
二、态度要真诚
理想状态下，保险销售员在使用假设成交法后，客户会顺利签单。但并非所有客户都会如愿达成交易，面对没有签单的客户，保险销售员应当认真、耐心地继续帮助客户答疑解惑，用真诚的态度和服务打动客户。
三、措辞要恰当
与客户交谈时，保险销售员的语气不能太过强硬，要尽量以委婉、商量的语气交谈，以免客户产生抵抗心理；措辞应当清晰明了，不能模糊不清，以免客户产生怀疑和不信任感；不可催促客户，应当沉着冷静，耐心自然地引导客户。
替代客户思考的关键在于能够准确抓住客户的特点，因此使用假设成交法时，保险销售员必须善于分析客户，及时发现成交信号，进而制造可以签单的机会，让客户为之所动。
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