如何使用激将法成功签下保险大单

内容简析

客户一再犹豫不决，不肯签单，这时不妨使用激将法给客户下一剂猛药，让客户主动签单。不过，这剂猛药使用时有很大的“副作用”，所以保险销售员还需注意使用对象和使用方法。只有使用得当，这剂猛药才能发挥出它的作用。

在保险销售过程中，有些客户明明有购买欲望，却总在成交的紧要关头因为资金或其他原因犹豫不决，甚至放弃签单。要想顺利搞定这些客户，拿下签单，保险销售员可以尝试使用激将法。

激将法是指利用客户的求胜心、自尊心以及逆反心理激起客户不服输的情绪，将客户的潜能激发出来，进而达到说服客户的目的。使用激将法可以有效地激发客户的购买意愿和决心，有效促成签单。

保险销售员李非在向某公司经理程先生销售保险时，程先生对产品已经足够了解，但是却一直犹犹豫豫不肯签单。于是，李非决定使用激将法刺激一下客户。

李非：“现在社会对于‘好男人’的标准越来越高，除了有房有车之外，还要有保险。我之前接触的很多客户都喜欢谈保险，他们认为保险是关爱妻子和儿女的一种方式。尤其是人身安全保险格外抢手，因为它不仅是一种投资，还是关爱妻子、挚爱儿女的体现，所以很多客户签单时都特别爽快。”

客户：“呵呵，是吗？不过，我还是想考虑一段时间。”

李非：“程先生，您的谨慎我可以理解。或许您并没有把丈夫和父亲这两个社会关系放到足够高的位置考虑，如果您真的非常爱您的妻子和儿女，您肯定会非常在乎他们的平安，并早早为他们的平安买一份保障的。您想想，如果您的妻子和儿女知道了您拒绝给他们一份保障，他们是否会感到难过呢？”

程先生：“不就是两份保险的事儿嘛，这两份保障和安心我还是给得起他们的，你都这样说了，我就买两份吧。”

李非：“您说的不错，那现在就请您签下这两份保障，给他们一份安心吧。”

李非面对程先生签单之前的犹豫，使用激将法将签单提升到了丈夫和父亲的责任的高度，让客户意识到，如果不买保险就是不爱自己的妻子和儿女，是没有家庭责任心的体现。李非的言辞激发了程先生的自尊心，最终成功促成了交易。

由此可见，激将法可以激起客户不服输的情绪以及签单的决心。不过，激将法在销售过程中是一把双刃剑，存在着一定的局限性。

首先，激将法对时机、语言、方式等细节要求很高，一旦使用不当很容易导致客户不满，甚至愤怒。其次，不是每位客户都适用激将法，一旦用错对象，可能会将事情变得更糟糕，导致无法成交。

保险销售员小孙与客户张先生洽谈时，就因为激将不当，失去了一份大单。

客户：“你的保险计划我看了，但是我觉得一年2万元的保费太高了，所以我得再考虑考虑。”

小孙：“张总，您的经济实力这么强大，这区区2万块钱的保费还不是小菜一碟吗？”

客户：“你这么说我可就不爱听了，我的钱再多也是辛辛苦苦赚来的，我也不能随随便便挥霍完呀。”(www.xing528.com)

小孙：“您说的对，不过前段时间，××公司的李总眼睛都不眨地在我这儿签了10万元的保单，这样比起来，您的魄力还不够啊。”

客户：“你说的都对，我没人家厉害，我就是买不起保险，行了吧。”

小孙：“张总，我不是这个意思，我只是想让您再考虑一下。”

客户：“对不起，我不想买了，请你出去吧。”

保险销售员小孙本来想用激将法促成签单，却不承想言语太过激，不但没有激发客户的需求，反而引起客户的不悦，被客户赶出了办公室。可见激将法虽然好用，但是使用不当也会给自己带来大麻烦。

由于激将法有利也有弊，保险销售员在使用激将法时，应该注意以下几点：

一、注意使用对象

使用激将法要考虑客户的年龄和性格特征，通常这种方法只适用于自尊心、虚荣心很强，喜欢争强好胜的客户。如果客户的性格特点并非如此，激将法不仅很难发挥效果，甚至还会引起相反的结果。

通常情况下，激将法用在年龄小、经验少，非常在乎穿衣打扮，有一定社会地位的人身上会有很好的效果，而用在成熟老练、经验丰富的人身上是不会奏效的。因此，保险销售员使用激将法时，一定要注意对象，千万不可滥用。

二、切忌逼迫客户

很多客户即使看到了保险的利益和好处，也会因为比较强的自尊心，不愿意轻易改变自己的想法。这时，保险销售员一定不要用“你到底买不买啊”“您不要犹豫了”这种强硬的语气逼迫客户，这样很容易让客户产生逆反心理，果断拒绝购买你的产品。

三、保护客户的自尊

购买产品的最终决定权掌握在客户的手中，如果客户的自尊心受到伤害，客户多半会用拒绝来对抗保险销售员。使用激将法应该在保护客户自尊心的基础上，激发客户的痛点。

四、激将态度要自然

激将法是一种人人皆知的战术，使用时保险销售员要注意把握好自己的态度，不要让客户轻易看穿你的战术。交谈过程中保险销售员要保持表情自然，态度温和，不要急功近利，同时还要巧妙地暗示客户可能会得到的利益，从而坚定客户的购买意愿。

除此之外，保险销售员还要注意根据不同的客户、销售环境和销售条件，采取不同的激将方式，切记不要盲目滥用。