内容简析
在保险销售的最后阶段，很多客户都发出了明显的购买信号，这时如果客户还迟迟不肯成交，保险销售员就可以使出撒手锏——直接请求签单。主动出击，把主动权握在自己手上，客户才能一锤定音，顺利签下订单。
很多客户在签单的关键时刻总会犹豫不决，尤其是在涉及钱财的问题上往往慎之又慎，一时之间难以做出投保的决定，这时保险销售员的主动至关重要。正所谓“快刀斩乱麻”，保险销售员主动出击，帮助客户做决定，既能减轻客户的压力，又能形成双赢的局面。
张蒙：“陈女士，您觉得这个保险计划怎么样？您还有什么不明白的地方吗？”
客户：“没有了。不过我最近觉得身体不太舒服，不适合买保险，所以等我好点了再找你吧。”
张蒙：“既然这样的话，那我可以帮您安排体检时间。因为体检核保到底能不能通过，咱俩谁说了都不算，只有拿到了体检报告才有定论。您觉得怎么样？”
客户：“这样也可以，但是我不知道什么时候才有时间。”
张蒙：“您非常忙，这个我能理解。不过，您肯定不会天天都没空吧？再说了，身体是革命的本钱，再忙也要留出体检的时间啊。健康才是最大的财富，如果没有健康的体魄，其他一切都免谈，您说是吧？”
客户：“嗯，你说的对。”
张蒙：“那您还有其他不明白的地方吗？如果没有的话，我们先把手续办了吧，这样您和您的家人也能早点获得这份保障。您觉得呢？”
客户：“可以，那就现在开始办吧。”
在上面这段对话中，客户在签单时明确提出了不投保的理由，但保险销售员张蒙干脆利落地否决了客户的理由，直截了当地提出了签单的请求，最终客户选择了签订合同。这个例子告诉我们，在销售的最后一个阶段，保险销售员如果能够把握好时机，主动出击，很有可能掌握更大的决定权，进而成功促成交易。
但直接提出签单请求是最简单也是最难的任务，因为它十分考验保险销售员的理解力和心态。一方面保险销售员要准确地判断客户的心理活动，另一方面保险销售员还要制造和谐的成交氛围。(www.xing528.com)
首先，使用直接请求签单的方法要把握良好的时机。通常在以下两种情况下可以使用此种方法。一是客户有明显的购买意图，但是因为某种原因迟迟不肯签单的时候；二是客户已经足够了解产品，没有什么异议，但是仍然不主动签单的时候。
其次，要恰当使用直接请求签单的方法。客户发出明显的购买信号之后，保险销售员要用简明扼要的语言请求客户签单。在整个过程中，保险销售员不要慌乱，应当沉稳自然、不卑不亢，既不拘束也不张扬，从而增加客户的信任感。
其中，下面这些举动暗示了客户的购买欲望：客户询问理赔问题时，代表客户期待投保后保险公司的售后处理；客户详细询问保额、保费，并加以计算时，表明客户希望将自己的一部分资金用来支付保险；客户神情严肃，非常专注地看合同时，是想再仔细了解一下合同，避免自己吃亏等。
再次，要把握直接请求签单方法的使用技巧。
第一，自信大方。很多经验不足的保险销售员非常害怕遭到客户的拒绝，所以不敢轻易地提出签单请求，这是典型的不自信的表现。销售保险本来就是按照公平交易的原则进行的，客户购买后必定会得到一份保障。因此，保险销售员要克服羞于开口的心理，自信大方地直接提出签单请求。
第二，主动出击。通常客户即使产生购买欲望，也不会主动提出购买，所以保险销售员不要妄想签单机会主动上门来找你。在销售的最后一个阶段，要想促成签单，还需要保险销售员自己踢出这“临门一脚”。
最后，给大家介绍几种直接请求签单的话术。
（1）现在您就可以办理投保手续了，整个过程非常简单，首先麻烦您在这里签一下字……
（2）这份保险计划是根据您的保险需求“量身打造”的，为了能让您早点获得这份保障，多一份安心，请您在这里签个字。
（3）既然您已经没有问题了，那我们就可以为您办理投保手续了，麻烦您出示一下身份证件，我帮您核对一些相关的信息。
“圣人常顺时而动，智者必因机而发”。一个成熟的保险销售员在识别客户的购买信号后，往往会选择主动出击，将主动权掌握在自己手上。比起消极以待，直接向客户提出签单请求能极大地提升成功的概率。
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