内容简析
保险销售是一场持久战，这场战争的关键就是客户不经意透露出来的购买信号。在销售过程中，保险销售员只要能够集中精力，及时捕捉客户行为、语言和表情上反映出来的购买信号，就能像优秀销售员那样频频快速签单。
面对同样的客户，优秀的保险销售员往往能快速地跟客户成交，但普通的保险销售员却总是说破天也成交不了，为什么会出现这种情况呢？很重要的一个原因就是很多保险销售员没有及时捕获客户的购买信号。
大多数情况下，客户在产生购买欲望后不会直接告诉保险销售员。有时候，也许客户已经做出了购买决定，只需要推波助澜一下就可以签单，这时如果保险销售员还跟客户聊个没完，可能就会错过签约的黄金时机。
王宇：“李先生，这份保险计划您还有什么不明白的地方吗？”
客户：“我大概了解了一下，没什么问题，就是你们的理赔流程如何我还不太明白。”
王宇：“是这样的，如果您缴费期间出现什么状况，您只需要……”（详细说明理赔情况）
客户：“哦，那我怎么缴费呢？”
王宇：“我们支持多种缴费方式，直接付现金或者出示银行卡号划账都可以。”
客户：“还挺方便的。”
王宇：“对呀，现在信息技术这么发达，可以帮助您节省很多时间呢。”
客户：“好的，那我再考虑一下吧。”（客户突然放开抱在胸前的双臂）
王宇：“嗯……这样也行，那您想好了再联系我。”
客户：“好，再见！”
在这个案例中，客户李先生询问理赔流程和缴纳方式、认真思考、突然放开抱在胸前的双臂等一系列语言和动作，都是客户的购买信号。但保险销售员王宇却没有抓住成交的时机，一直忙着应对客户的问题，白白错失了良机。
其实客户在购买的过程中，心理大致会经历四个阶段：了解阶段、犹豫阶段、稳定阶段、退化阶段。在整个阶段中，客户的购买欲望也会随之发生变化。如下图所示，客户的购买欲望起初会慢慢上升，到达稳定阶段后，如果销售员没有把握住时机，客户的购买欲望就会慢慢减退，销售员的销售机会也会随之溜走。
客户购买心理曲线图
由此可见，销售的关键就是集中精力，及时捕获购买信号，加把劲踢好临门一脚。要想达到这种效果，首先就要识别客户的购买信号。
一、语言信号(www.xing528.com)
语言信号就是客户在交谈中，某些语言所流露出来的成交信号，这种信号往往隐藏在客户的询问中。具体来说，客户的语言成交信号有以下几种：
对你表露出亲和友善的态度，不停地附和你的观点；观看保险计划书，反复询问产品带给他的利益；仔细询问产品某一方面的问题，比如理赔流程、缴费方式等；主动打听优惠活动、售后服务等问题；询问陪同者的意见，和身边的人一起讨论产品；使用假定语气询问购买后果，例如购买后没钱续保怎么办等。
语言信号是客户最直接、最明显的购买信号，这种信号通常比较容易察觉。保险销售员在销售中应当学会捕捉客户这些语言信号，并积极有效地促成交易。
二、行为信号
行为信号是客户通过具体的动作表现出来的购买信号，主要通过一些身体语言表现出来。
比如客户不断点头；突然放开交叉抱在胸前的双臂；身体前倾或后仰，整个身体放松下来；双腿分开；紧握的拳头突然松开；不停地翻看保险计划书；询问其他的保险产品后，接着翻看保险计划书等，这些都是客户放松警惕，开始考虑购买的信号。
另外，心理学家研究指出，当人的瞳孔比平时扩大很多，目光变得炯炯有神时，说明他们看到了有趣的物品或者非常关心的事物。因此，客户的眼神也是一种十分重要的行为购买信号。
保险销售员在交谈时，一定要善于分辨客户的眼神。当发现客户的眼神有明显的变化，但是又不能断定是不是购买信号时，也可以通过提问来确认这一点。
三、表情信号
表情信号是客户通过面部表情表现出来的信号，这种信号可以反映出客户的心情和感受。不过表情信号非常微妙，并且具有一定的迷惑性，所以保险销售员需要认真鉴别。具体观察时，下面这些信号可以作为参考。
频频下意识地眨眼睛或点头；神采奕奕，看上去很有兴趣；腮部放松，情绪轻松明朗；从冷漠、深沉、怀疑变为随和、自然、大方；嘴唇抿紧，认真思考着什么；态度友好和善、神色活跃等。
搞清楚客户的购买信号后，保险销售员要及时抓住信号并促成交易。促成时，保险销售员可以针对客户的不同反应，采用一些话术进行引导。
第一，客户一直举棋不定，左右为难时，可以就客户的犹豫，询问是否要具体看一看保险内容。
第二，针对有特殊购买需求的客户，可以直接抛出利益点吸引客户。比如：“这款产品的保障范围非常广，无论是烧伤、烫伤，还是摔伤、崴脚，都可以得到赔付。”
第三，客户对产品不是很满意时，可以采用选择询问法，封闭客户的想法。比如：“您喜欢缴费时间比较长的还是缴费时间比较短的产品？”
第四，客户有所顾虑时，可以找出利益点进行引导，让客户没有理由不买。常用的句式有“这款产品完全解决了您的顾虑，既不会……又不会……”
第五，客户一直观望价格，感觉资金有压力时，可以适当用语言鼓动客户。比如：“这款保险产品保费很低，合算下来一天也就20块钱。”
跟客户打交道，考验的不仅是专业能力，还有观察能力。保险销售员要注意把握客户的每一个信号，或许其中一个肢体动作就能透露出客户的购买意愿。仔细观察这些细微的购买信号，并采取相应的策略和技巧，就可以快速拿下订单。
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