内容简析
如何让客户对你的产品始终如一，不离不弃？投保之后，要想让客户每个月按期续保，保险销售员就要定期与客户联系和交流，及时了解他们的动态，为他们扫清续保障碍。必要时，还要利用爱与责任激发客户的需求，给予客户更加贴心的服务，这是挽留客户的好办法。
保险是一种长期的储蓄产品，客户在购买后的数十年内必须坚持续保，才能维持保险的效力。但在实际生活中，保险销售员经常遇到客户以各种理由拒绝续保，这不仅会让保险销售员压力倍增，还会损害到客户的权益。所以，如何应对客户续保是销售中非常重要的问题。
客户选择投保说明他已经认可保险，如果在缴费过程中出现拒绝续保的情况，表明客户肯定出现了一些状况或者有难言之隐。这时保险销售员就需要了解客户遇到了什么“麻烦”，帮助客户扫清缴费障碍，这样客户才会继续续保。
通常客户拒绝续保时，无非是资金有问题或者太忙没时间，又或者是有些难言之隐。针对这些状况，保险销售员可以从爱与责任的角度激发客户的需求，给予客户更加贴心的服务，从而达到续保的目的。
接下来我们就一起分析一些案例，具体看看应对客户拒绝续保的技巧和策略。
案例1：
骆静宇：“牛女士，我是您的保险代理人小骆，您之前购买的儿童保险还有6天就过了宽限期了，您一直非常守信用，这次是不是有什么难言之隐没有顾上缴纳啊？如果您有什么困难可以说出来，我们一起想想办法。”
客户：“小骆，是这样的，我刚和丈夫离了婚，孩子现在由他抚养，孩子保险的事情我也管不着了。再者，离婚后我自己的生活压力也很大，所以我就算想管也管不了了。”
骆静宇：“牛女士，您刚刚离完婚生活上有压力，我们很理解。不过，这不应该成为您拒绝给孩子关爱的理由啊。不管怎么说，孩子到底是您的亲人，无论上一代怎么样都不应该牵扯到孩子。对于一个孩子来说，他不仅需要父母的关心和爱护，还需要有一个健全的心态。任何一个孩子都不希望自己变成没人要没人管的孩子。”
客户：“你说的我何尝不明白，我的孩子我当然也不想让他受到伤害。”
骆静宇：“正是因为这样，您才需要多陪陪孩子。即使您现在拿不出更多的物质支持，也应该把这份保险保障延续下去。这样等到孩子长大了，他也会理解您的。”
客户：“你说的对，再苦也不能苦孩子，不管怎样我都希望孩子能够幸福长大，所以这份保险我一定要继续缴付，至少这样孩子能明白我是爱他的。”
在上述案例中，客户拒绝续保和她失败的婚姻有很大的关系。一个婚姻失败的女人面对骤增的生活压力，很多事情都会无能为力。保险销售员骆静宇意识到了客户的为难之处，于是从孩子就是她的希望，她是爱孩子的这一点出发，鼓励客户提起信心，最终成功让客户延续了这份爱的保障。
保险销售员在劝服这种单亲家庭续保时，一定要让他们意识到家庭虽然破裂，但爱与责任不可中断，保险对于单亲家庭来说更加重要。通常婚姻失败的客户会更看重爱与责任，所以从这个角度激发他们成效可能会更高。
案例2：(www.xing528.com)
客户：“小冯啊，你不要催了，我这段时间真的很忙，过段时间我肯定把保费交上的。”
冯丽：“袁先生，对您产生打扰我表示十分抱歉，但确保客户的利益不受损害是我们的职责，所以真的希望您能认真对待续保这件事。”
客户：“这个我能理解，你们费心了。”
冯丽：“我相信您当初投保时，也是因为您十分关心孩子的教育，不想让孩子输在起跑线上。正是因为如此，您才需要谨慎对待保险，保险虽然短期不能让您看到利益，但是它代表着孩子的未来教育和未来格局啊。”
客户：“你说的对，我的确是忽略了这件事，还总是让你帮我记着，我这就去转账，等好了告诉你。”
冯丽：“好的袁先生，您今后有什么疑问可以随时联系我。”
生活中很多客户都和袁先生一样对保险不上心，所以很容易忽视续保问题。针对这种情况，保险销售员应当与客户建立长期的联系和交流，及时了解他们的动态。同时在与客户交谈时，一定要发掘客户在意的东西，比如孩子的教育、爱人的幸福等。只有将客户的保险需求重新挖掘出来，重新树立客户规避风险的意识，客户才能做到自主续保。
案例3：
客户：“小杨啊，之前你们公司不是承诺了每月按时上门收费吗，现在怎么又变成银行转账了呀？”
杨华：“王女士，如果这种改变给您带来了不便，那我先跟您说一声抱歉。现在电子业务是时代的趋势，为此我们公司也在努力探索更加高效快捷的办公方式，这也是为了能给客户带来更多的便利。我们采用的银行转账方式不仅非常方便，而且安全系数也很高，所以您尽管放心续保，您的资金不会出现问题的。”
客户：“你这样一说，我就放心了。我现在银行卡里还有一笔保费的钱，到时候你告诉我一声，然后直接从卡里面扣就可以了。”
杨华：“好的，非常感谢您的理解和配合。”
保险销售员一定要认真对待客户的质疑，并理解客户质疑背后的想法。客户是认为保险公司花样太多不可靠，还是害怕保险公司遇到风险，这些保险销售员都要认真考虑和解决。
当客户对某些方面存疑时，最好的解决办法就是让客户明白，保险公司所做的改变都是为了提升公司的业务水平和更好地服务客户。这样的解释往往会消除客户的顾虑，让客户安心。
“万变不离其宗”，客户无论是拒绝投保还是拒绝续保，都有因为有一定的顾虑和困难。而保险销售员的职责就是为客户解决困难，只要帮助客户解开那些忧心事，客户自然而然会继续选择你的产品和服务。
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