内容简析
“嫌货的客户才是真正的客户”，当客户不断地对你的产品挑三拣四时，不妨站在客户的角度想一想。当你真心地去理解客户的感受，并设身处地地为客户寻找解决方法时，相信任何客户都不会拒绝如此贴心的保险销售员。
日常生活中，保险销售员经常会有这样的抱怨：“我的客户真的太难缠了，总是对产品或者服务指指点点，鸡蛋里挑骨头，故意捣乱。”客户对产品有异议是许多保险销售员最头疼的问题。
世界超级推销大师奥马尔曾经说过：“98%的异议不是真正的异议，大部分的异议都是成交的机会。”如果客户对产品没有异议，那说明他对你的产品和服务没有兴趣，而且他根本没有购买的诚意。
如果客户没有心思购买，他肯定不会浪费时间和你讨论你的产品。所以当客户对产品存在异议时，保险销售员要做的就是消除客户对产品的疑虑和担忧，进而促成交易的成功。
通常来说，客户在产品方面的异议有以下几种：保险不如储蓄牢靠，有利息可吃；保险没有股票收益高；我只想要便宜的保险；理赔程序太烦琐了；万一我的资金出现问题，没有办法支付保单怎么办。
上述种种异议其实并不一定是客户的真实意图，很多异议里面都潜藏着言外之意，即客户异议的背后还有一些深层次的原因。
比如客户觉得保费太高，想要便宜的保险，他的真实意图可能是觉得你的保险产品值不了那么多钱，除非你能证明你的产品物有所值，他才会选择购买。
再如客户觉得理赔流程太过烦琐，可能是因为他之前有过不愉快的理赔经历，所以不相信保险公司。如果你没有足够的理由证明你的公司诚实可靠，客户是不会信任你的产品和公司的。
对于客户这些在产品方面的异议，保险销售员必须认真对待和处理。在交谈过程中，保险销售员要学会站在客户的角度上，设身处地去理解和感受他们的异议，然后用同情同理之心化解客户的疑虑，并采用相应的对策帮助客户解决问题。当保险销售员消除客户的顾虑，获得客户的认同后，交易自然而然就会达成。
赵文：“白小姐，您对这份保险计划还有什么不明白或者不满意的地方吗？”
客户：“保险计划倒是没有什么问题了，不过我还是觉得投保容易，但理赔太难了。很多保险公司在介绍保险产品的时候都特别热情，连哄带骗地让客户买保险，但是到了理赔的时候，就开始拿琐碎的条款说事，总之就是这个不能赔，那个也不能赔。”
赵文：“您是有过这样的经历吗？”
客户：“没有，我没有买过保险，所以才不会遇到这样倒霉的事儿，我这是听周围的朋友说的。”
赵文：“您说的其实很有道理，现实生活中很多人都认为投保容易理赔难。
其实这大多数都是投保时，保险销售员没有把条款阐述清楚，再加上有些客户本身对保险条款缺乏认识造成的。所以我们投保时，一定要对产品有一个详尽的认识。”
客户：“这个是必需的，但是那些保险条款那么长，我都看不懂啊。”
赵文：“这个很简单。其实保险条款说明的也就几个非常常见的问题。比如投保的条件、保障的范围、领取时间、保险有效期等。通常客户在看这些内容的时候，我会建议客户把弄不明白的地方都列出来，然后我逐一进行解释，并且客户有什么不明白的可以随时问我。”(www.xing528.com)
客户：“你这么一说，我倒感觉靠谱不少，不如这样吧，我们再一起研究一下这份保险计划吧。”
赵文：“好的。”
上述销售案例中，保险销售员通过讲解让客户明白了：只要认真阅读保险条款并认真履行，自己的利益就不会遭受损失。这样一来，客户就能做到明明白白消费，自然就不会再对产品存在异议了。
处理顾客异议时，保险销售员可以从以下几个方面入手：
一、安抚客户
客户针对产品提出异议后，保险销售员不仅要压制自己的负面情绪，还要安抚客户的负面情绪。如果客户对保险销售员个人的说话语气、待人态度和礼仪方面产生异议，保险销售员更要真诚地向客户道歉，给客户留下一个良好的印象。
二、认同客户
当客户对某些方面不满意时，保险销售员要对客户提出的观点表示认同，让客户感觉到你能理解他。不过认同并不代表赞同，认同只是承认客户的意见合情合理，可以淡化双方之间的矛盾，把客户的问题变成双方的问题，这样更利于保险销售员解决问题。
三、询问客户
当客户发表不同意见时，保险销售员要认真倾听客户的倾诉，不要打断客户。在这个过程中，保险销售员可以多问些“为什么”，这样客户就会说出他的担心和顾虑，保险销售员就能及时找到应对之策。
四、转述异议
客户倾诉完后，保险销售员可以用提问的方式将客户的异议转述一遍，从而检验客户异议的重要性和准确性，然后找到客户最担心的点。再者，通过你的转述，客户也会感受到你在真的关心他的问题，这样客户就会更加信任你。
五、表达诚意
了解客户的异议与不满后，保险销售员要拿出足够的诚意向客户致以歉意，并告知客户，你会立即处理这些异议，保证消除客户的后顾之忧。
六、回答异议
客户提出异议后，通常都需要保险销售员立刻给出满意答复。所以保险销售员找到客户最担心的点之后，一定要与客户一起寻求解决的办法。大多数情况下，提出异议的客户心中已经有了答案，保险销售员可以对客户的答案加以改良，提出双方都能接受的处理方法。
“嫌货的客户才是真正的客户”，作为保险销售员，只要能正确处理客户的异议，消除客户对产品的嫌弃，客户肯定会满意你的产品和服务，最终顺利达成交易。
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