内容简析
既不拒绝也不接受，客户的“拖延症”很多时候会破坏签单的机会。面对这种尴尬，保险销售员要学会主动出击。只有探知客户拖延的真实原因，保险销售员才能知道回应客户的对策。而对于那些没有价值的客户，一直拖延时间还不如速战速决。
客户在决定购买产品前，还会有一段犹豫期。很多客户在这一时期会故意拖延购买时间，既不拒绝也不接受签单，经常使用一些借口来敷衍保险销售员。比如“我再考虑考虑，过几天答复你”“我和家人研究一下，有消息再通知你”“你先把材料放下，让我再想想”等。
遇到这种客户，保险销售员如果顺应客户的想法，放任客户自己想几天，无异于放虎归山，客户大多会放弃购买，或者转而购买其他公司的产品。所以这种情况下，保险销售员应当认真分析客户拖延的原因，并趁热打铁解决客户的顾虑。
一般而言，客户拖延的原因包括以下几种：
一、资金有限
客户的钱都是辛辛苦苦挣来的，所以没有几个客户会痛痛快快一次性付几十年的保险费用。再加上客户还要支付孩子的教育费、家里的生活费、娱乐爱好费用等，资金一时周转不开是常有的事情。
保险销售员这时千万不要太过强硬地要求客户购买，正确的做法是缓缓图之，告诉客户越早购买好处越多，以此来促使客户运用分期缴费的方式尽早购买产品。
比如以下案例：
林枫：“陆先生，您对上次的保险计划书还有什么意见吗？”
客户：“小林啊，你的保险计划书设计得十分合理、明确，但是我现在资金有点困难，所以我想再考虑几天。”
林枫：“我能理解您的想法，买保险确实要慎重一些。不过，保险也不是您什么时候想买就能买的，它也得挑合适的时间。”
客户：“难不成买保险还要挑个黄道吉日，那你倒是说说哪天买最合适啊？”
林枫：“首先1月和2月不行，因为过年要购置年货；3月和9月是开学季，孩子的教育费也不能省；5月、10月小长假都需要旅旅游放松一下，所以资金也不方便；7月、8月要给孩子报各种补习班，资金也腾不出来；12月是您的生日，购买保险也不划算。”
客户：“照你这样说，什么时间都不适合买保险啊。”
林枫：“不是的，现在是6月，既不会影响您的家庭生活，又在您生日之前，可以省很大一笔保费。”
客户：“嗯，你这样一说，的确有道理，那我们现在就签单吧！”
保险销售员林枫在了解到客户因为资金问题，不想立即签保单的心态后，立刻提醒客户现在才是购买保险的最佳时间，如果错过这个时期，不仅会影响到客户家庭的正常生活，而且还会多交一些保费。客户听完林枫的分析后，逐渐意识到投保的紧迫性，进而改变了推迟签单的想法，最后成功签单。(www.xing528.com)
二、不信任产品
“货比三家”是客户购买产品时的常见行为。现实社会中，客户能接触到的保险公司非常多，这就意味着客户可选择的余地也非常多。为此，保险销售员平时要多了解一些其他公司的产品，这样才能在交流中为客户比较同类产品的优劣，进而引导客户做出最符合利益的选择。
客户：“小刘，你给我的保险计划书我已经仔细看过了，但是我还是觉得保险是关乎我人生的重要决策，一定要慎重些。所以我决定看看其他保险公司有没有优惠活动，这样的话我还可以节省一笔钱。”
刘娜：“冯先生，在您对比之前，我想问问您，您对我们这款产品的保障范围、保障额度和保费还有什么不满意的地方吗？”
客户：“我对这款产品很满意，就是觉得如果有优惠会更好。”
刘娜：“我明白您的意思了，您货比三家的想法并没有问题。其实我们这款产品与其他保险公司相比，还有一大优点，就是我们会在客户70岁的时候，给客户准备一份大礼，以此来回馈客户。而且，买保险更重要的是保额，而不在于保险公司，您说是不是啊？”
客户：“这倒也是，要不你再讲讲具体的保障额度吧。”
刘娜：“好的。”
……
当客户提出要再比较一下时，保险销售员要准确把握客户的比较心理。第一，要先肯定客户的选择；第二，要逐渐探知客户产生比较想法的原因；第三，在得知客户犹豫的真实原因后，要使用适当的对策诱导客户，让客户主动做出选择。
三、委婉拒绝
客户拖延签单，还有一种心理就是决定不购买，但是为了不给社交造成压力，所以使用拖延战术来委婉拒绝你。目的是让你慢慢意识到问题，并且主动放弃。
多数保险销售员面对这种情况，都不敢直接询问客户的真实意思，害怕与客户的关系会疏远，或者破坏签单的机会。在这里，很多保险销售员都忽略了一个重要的事实，那就是你无法失去任何你没有得到的东西。
销售本来就有很大的失败概率，如果抱着每单都要成功的信念去做，不仅会让你产生很大的压力，而且还会打击你的信心。所以有时候不妨换一个角度，每一单都抱着被拒绝的信念去做，帮助客户拒绝你，快速淘汰没有价值的客户，这样一来，你就会摆脱客户那些模糊不清的拖延战术了。
客户使用拖延战术时，保险销售员最忌讳的就是和客户一样拖延下去，一直等待的结果无非是遥遥无期，甚至是杳无音信。所以面对客户的拖延，保险销售员要学会主动出击，探求客户拖延的真相。
如果客户因为产品问题或者资金问题而犹豫，保险销售员可以针对不同情况采取相应的对策。如果客户就是不想买，只是为了面子在委婉拒绝你，你也不妨打开窗户说亮话，快速筛选没有价值的客户，进而为下一场战役做好准备。
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