内容简析
晴天没人需要雨伞，没有风险也不会有人需要保险。面对客户的“没需求”，保险销售员如果先乱了阵脚，急不可耐，那么客户是不会购买你的产品的。这时，不妨静下心来，调整自己的心态，耐心引导客户，将客户的潜在需求挖掘出来，让客户变得“有需求”。
“没需求”是很多客户惯用的拒绝词，几乎每个销售环节都会遇到客户的这种拒绝。面对客户的“没需求”，保险销售员首先要做的是调整好自己的心态。一个成熟的保险销售员需要具备足够的耐心，正确应对客户的拒绝。
一天，保险销售员张鹏去一个公司推销保险产品。其中有位客户是个年轻的小伙子，张鹏见到他时刚要开口，小伙子却先开口了。
客户：“我不需要保险，到时候我死了还要把钱给别人，我什么好处都没有。”
张鹏：“孟先生，您怎么可以这样说呢？您有没有替您的父母想过，如果他们听到这些话，心里会怎么想？”
客户听完张鹏的话瞬间消了气，在一旁不吭声了。
张鹏：“天下的父母都一样，辛辛苦苦养育孩子，都是为了孩子能有一番作为。我相信孟先生您也希望自己能有一番事业，将来能给自己的父母养老送终。”
客户：“这是当然的。”
张鹏：“但现在的社会中，风险无处不在。假如一个单身青年不小心发生意外，如果马上走了，没有拖累家人这算好的；如果常年卧病在床，需要父母贴身照料的话，受罪的还不是父母吗？那时巨额的医疗费用又该如何筹措呢？”
客户：“我现在还年轻，没想那么远。”
张鹏：“平平安安时没有人会想到保险，但遇到危机时想到保险也没有用了。现在的保险计划是为未来的危急做准备，为了在风险发生时父母可以有所依靠。父母已经护了我们半世周全，我们就不能给父母一个安乐晚年吗？”
客户：“嗯，确实是，之前我考虑得太片面了。那你看，现在我这个经济状况适合买什么保险呢？”(www.xing528.com)
……
面对客户的“不需要”“用不着”等一系列拒绝，如何继续销售呢？首先保险销售员的心态要建立在与客户平等的基础之上，因为客户购买保险后会获得一份同等价值的保障，所以保险销售员和客户之间是等价交换，保险销售员不用觉得比客户低人一等。
用平等心去对待客户，用耐心去应对客户的拒绝，不卑不亢地销售产品，这样才能赢得客户的尊重和信赖。
案例中的张鹏在这一点上就做得很好。面对客户冷漠的拒绝，张鹏没有放弃，而是先以训诫的口气“教训”了客户。然后耐心地从孝顺父母这一点上劝诫客户，让客户明白保险的重要性。最后，客户在张鹏的引导下，接受了保险。
在听到客户说出一大堆没需求的拒绝理由后，成熟的保险销售员会努力平复自己的沮丧和失落，把所有的负面情绪隐藏起来，耐心去应对客户的拒绝。在他们眼中，客户的拒绝不是过不去的坎，而是完善自己的一次机遇。
面对这来之不易的机遇，优秀的保险销售员会调整自己的心态，理性看待客户的“没需求”。
第一，大部分客户的“没需求”都是假的。对陌生的事物产生抗拒，这是每个人都会有的本能反应。很多客户说出口的“没需求”其实并不是真的拒绝，而是一个伪装的抵抗。因此，保险销售员不要太过相信客户的托词，只要耐心和客户沟通，肯定能打开客户的心扉。
第二，客户现在没需求，并不代表永远没需求。保险销售是一场持久战，谁有耐心坚持到最后谁就是胜利者。客户现在没需求是因为他们还没有认识到风险无处不在，保险是抵御风险的重要工具。从拜访、开场、产品介绍、签单一直到成交，保险销售员只要耐心去挖掘，总有一天客户会看到那些潜在的保险需求。
第三，体会客户没需求背后的原因。保险销售员尚且会为收入、家庭等事情烦恼，会因为某些事情心情不好。客户也是如此，他们也会受到其他事情的影响。比如客户刚刚辞职，他怎么会有心情谈保险；比如客户的家人生病，他又哪里顾得上买保险。
所以保险销售员在推销时，要注意分析客户拒绝背后的原因，学会站在客户的角度上思考问题。当客户因为烦心事忧心忡忡时，不妨暂时做客户的知心人，帮助客户解决眼下的问题。等到客户心情变好时，自然会想起你，进而产生保险需求。
第四，客户的拒绝是完善自我的契机。“没需求”只是客户千万种拒绝方式中的一种，如果保险销售员因为客户的“没需求”而退缩，只能说明其心理素质还不够强大，精神意志还不够坚毅，还需要继续完善自我。当保险销售员能够从容地面对客户的拒绝，并快速地挖掘客户的需求时，其销售技能也会大大地提升。
保险就像雨伞，只有下雨时才会有人想到买。在艳阳高照的晴天里，要想让客户觉得买保险这把雨伞很有必要，就要有足够的耐心去引导客户，让客户认识到雨天总会到来，这把雨伞是必备工具。
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