内容简析
已经购买了保险不代表不需要保险，面对客户“我已经购买了保险”的拒绝，保险销售员应该理性地分析客户的保险状况，站在客户的角度查漏补缺，让客户认识到保障的缺口。正所谓“办法总比困难多”，只要你想得到，就一定能做得到。
大部分客户认为，保险只要买过了就无须再买，所以保险销售员面对“我已经购买了保险”的拒绝，往往无计可施，不知道如何下手。
其实保险就是一把无形的伞，可以在意外来临时帮助人们遮风挡雨，但一把伞的遮挡范围是有限的，一份保险是无法给予客户万全的保障的。
因此，当客户以购买了保险为由拒绝投保时，保险销售员要做的是站在客户的角度上，为他们查漏补缺，并深层次地挖掘客户内心的需求，积极主动地帮助客户填补保障缺口。
郑东晓：“蒋先生，您说您已经买过保险了，那您方便透露一下您的投保费用吗？”
客户：“我不太了解，反正我已经买过了，所以现在不需要了。”
郑东晓：“不清楚也没关系，那一年大概缴多少保费您肯定知道吧。”
客户：“大概5万块钱。”
郑东晓：“5万……通常保险费和保额的比例是1:10，这样计算的话您的保额大概是50万元。您觉得您现在的身份、地位和收入，50万元的保额够吗？”
客户：“反正有就可以了，管他保额多少呢。”
郑东晓：“有就可以了？蒋先生，您这种想法恐怕有点危险啊。其实保险不是一成不变的，随着环境的变化和地位的改变，保险也会随之改变。您现在觉得50万元的保险够了，其实就相当于开了一辆普通车，而放弃了豪华汽车啊。”
客户认真思考，沉默不语。于是郑东晓继续说道：“其实我现在并不是要您放弃这张保单，而是建议您根据您的身份地位好好筹划您的保额，适当地加保。现在这个时代，如果没有恰如其分的保险，我们出门、旅游怎么安心啊。”
客户：“照你这么说，我这一辈子都要一直买保险了？”
郑东晓：“蒋先生，您仔细考虑一下，现在我们多缴些保费，等到退休后每隔几年就能回收一大笔保额，所以多买一份保险是为了未来有更好的保障啊。”
客户：“你说得也对，那我先看看你们的保险计划吧。”
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案例中的保险销售员郑东晓面对客户的拒绝，没有选择放弃，而是用打比方的方式生动形象地说服客户继续加保，最终赢得了客户的认可。
保险销售员处理客户的拒绝时，不仅需要过硬的专业储备，还要懂得审时度势，查漏补缺，学会分析客户的投保现状，进而刺激客户的其他保险需求。
一般来说，客户购买过保险有两种情况：一种是购买过社会保险，觉得不需要了；另一种是购买过商业保险，觉得保险已经买够了。
面对第一种情况，保险销售员可以适时地向客户介绍商业保险相对于社会保险的优点，从而让客户认识到商业保险的必要性。
具体可以从以下方面阐述：
一是社会保险的缺陷。社会保险的医疗保险是报销制的，生病住院后都要自己先掏钱，然后再报销，并且有很多医疗药品社会保险都不能报销；社会保险的意外保障仅限于工作单位内，也就是说，投保人只有在工作时间和工作岗位上发生意外，并在48小时内死亡的，才会给予赔付；社会保险的养老保险交的多，领的少，并且以后还不一定能够领到。
二是商业保险的好处。商业保险可以报销社保报销后剩下的部分，如果投保人被诊断为重疾，保险公司还会提前给付保险金；商业保险的意外险不限制地点，不管在哪儿发生意外都可以获得赔付；商业养老保险的缴费方式比较灵活，还可以提前领取养老金。
面对第二种情况，保险销售员可以针对客户的经济、收入状况以及保险状况进行分析，找出客户保险的漏洞。
首先，保险销售员需要分析客户的经济状况。通过询问客户的职业、收入，了解客户的资金状况，进而分析客户的资金配置，计算出应当纳入保险计划的份额。
其次，讲解保险的作用。很多客户不是没钱买保险，而是不愿意将过多的钱放在保险上面。这时，保险销售员就要动之以情，晓之以理，让客户认识到保险的重要性和互补性。
最后，洞悉保障缺口。任何一份保险都不能护客户万全，无论是意外险、寿险，还是养老保险、理财保险，都有其保障不到的地方。保险销售员要做的就是找到客户的保障缺口，站在客户的角度上，刺激客户投保的需求。
在交谈过程中，保险销售员可以按照以下步骤进行。
第一，主动询问。询问客户购买了哪些险种、保额都是多少、保险期限是多久等问题，巧妙地获取客户的投保信息。
第二，寻找漏洞。了解完客户的投保情况后，保险销售员要快速找到客户的保险漏洞，进而引导客户发现潜在的保险需求。
第三，制订方案。站在客户的角度，从客户自身的利益出发，为他们量身打造合适的保险计划，满足客户的需求。
日常生活中，没有哪个客户会二话不说立刻决定购买保险。可以说，客户的拒绝是习惯性的反射动作。面对客户无处不在的拒绝，保险销售员要做的就是调整好自己的心态，不卑不亢，坦然面对。只要肯努力，就没有搞不定的客户，只要肯用心，就没有拿不下的订单。
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