内容简析
“人为财死，鸟为食亡”，推销保险产品时，利用数据、卖点、情感、事实说一些客户看得到的实惠，让客户感觉到买这份保险能够赚到，客户才会满心欢喜地接受你的产品。消费者的利益和销售者的利益息息相关，顾全消费者的利益，就是顾全保险销售员自身的利益。
保险行业不同于其他行业，它发展的基础不仅仅在于保险销售者的利益，更在于消费者的利益。对于保险销售员来说，销售过程中最核心的问题是必须站在消费者的角度去思考问题，因为没有消费者的利益，销售人员的利益也就无从谈起。
大部分优秀的保险销售员都明白这一点，所以他们在销售过程中会主动说一些客户看得到的实惠，让客户感受到产品给他们带来的利益。一旦客户被产品中的利益所触动，保险销售员就能轻松完成保单了。
比如下面一则案例：
客户：“我想买一份养老保险，但是资金方面可能有些困难。”
小田：“我很理解您，养老保险的缴付额度确实有些大。如果您资金有困难的话，我建议您还是先关注一下现在面临的风险。我推荐您购买重疾险，因为人的一辈子总会得些大病小病的，小病还好，过一段时间就好了；大病可就不一样了，不仅会花光家里的积蓄，拖累整个家庭，甚至到最后有的人连生命也挽救不回来，这种事情真的很可怕。”
客户：“我明白你说的，不过我还是比较想购买养老保险。”
小田：“看得出来，您的危机意识很强。不过您可以想一下，养老保险一般是60岁才开始领取的，您现在还比较年轻，距离领取养老金还有很长一段时间。在这段时间里，难道您就不需要保障了吗？”
客户：“这倒也是。”
小田：“您肯定也看到过不少年轻人猝死的新闻，在这个时代重疾真的太可怕了。虽然现在的医疗条件十分先进，但是很多人都拿不出基本的治疗费用。大部分重疾患者都是依靠卖车卖房硬凑出治疗费用，甚至很多人为此背负上巨额债务，因此重疾保险是人生中必买的保险之一。况且，重疾险并不是谁想买就能买的，只有身体健康的人才能购买。您现在年轻健康，很容易通过保险的审核，所以早买早有保障啊。”
客户：“嗯，确实是，那你帮我算一下保险费大概是多少？”
小田：“好的。”
当小田了解到客户的经济状况后，并没有放弃他的销售计划，而是根据客户自身的保险需求，极力向客户推荐重疾险。小田从重疾险的重要性和必要性入手，切实从客户的自身利益出发，最终成功勾起了客户的购买欲望，顺利完成了保险签单。
由此可以看出，在产品推介的过程中，保险销售员针对客户的利益，说一些客户能够感受到的实惠，更容易俘获客户的“芳心”。
那么，保险销售员要以何种方式突出产品，才能让客户看到产品利益并为之心动呢？接下来，我们就一起来学习一下具体的技巧。
一、精打细算，用数据说话(www.xing528.com)
保险最大的特性就是花少部分的钱，抵御大部分的风险。其中，直接和客户利益挂钩的就是金钱。要想最大地体现产品的优势，最好的办法就是把保费细分到每月甚至每天，让客户觉得这笔金钱花得物超所值。
当客户担心保费太贵的时候，保险销售员可以细化地将保费展示出来，比如每个月只需要几百块钱或者一天只需要几十块钱，这样客户就会很容易接受。用数据来说话，可以让客户一目了然地看到自己的利益。
二、生动形象，用情感说话
保险销售员介绍产品的目的是让客户理解产品，并让他们产生保险需求。但如果保险销售员全程一味地堆砌专业术语，客户不仅不能理解产品的功能和特性，还会对其产生反感。因此，保险销售员在介绍产品时要学会利用情感，将产品拟人化，让自己的介绍更加贴近生活。
比如很多客户认为自己还很年轻，不会得什么重病，所以不需要重疾险。这时，保险销售员就可以根据如今的社会现状，帮助客户分析一下重疾隐患。然后，再设想一下未来没有钱之后，整个家庭的生活状况。这样一来，客户就会明白保险与自己的利益息息相关，以及保险在人生中的必要性了。
三、捕捉需求，用卖点说话
客户关心的无非是“我能有什么保障”“保障期限是多久”“我得交多少钱”“我能得到多少钱”等和自身利益相关的东西。保险销售员只有善于抓住客户的心理，推销产品时从客户的利益出发，迎合客户的需求，才能解决客户的顾虑。
具体执行时，保险销售员首先要清楚地了解客户的真正需求，其次要根据客户的需求提炼出客户想要的产品卖点，最后要向客户展示产品的卖点，用最能打动客户的卖点替你说话，赢得客户的认可。
四、权衡利弊，用事实说话
扬长避短，夸赞产品是很正确的销售方法，不过如果保险销售员一直向客户介绍保险的好处，难免会引起客户的疑心。为了打消客户的顾虑，保险销售员大可在讲解时，站在对方的角度，权衡产品的利弊，用事实说话，从而取得客户的信任。
使用这一技巧时，保险销售员应该从客户的角度出发，切实地为客户分析保险产品的优点和缺点，进而引导客户明白产品的优点远远大于其缺点。另外，在销售过程中，保险销售员要充分尊重客户的决定，不要对客户有所隐瞒，这样客户才能足够信任你。
“人为财死，鸟为食亡”，保险销售员要想顺利拿下保险订单，就要学会迎合客户的求利心理。通过介绍保险产品的利益吸引客户的兴趣，客户才会为你的产品而动心。但是保险销售员在介绍产品时，还需要注意以下几点：
第一，产品的收益要切合实际，不能夸大其词。如果收益过分夸张，很容易失去客户的信任。
第二，产品的收益要有理有据，不可胡编乱造。通过看得见的数据将客户的利益表示出来，会增加客户的信服感。
第三，产品介绍要有针对性。不同的客户看重的利益点不同，保险销售员要根据不同客户的需求，找准客户的关注点，有针对性地“下手”。
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