内容简析
很多保险销售员都有过这种经历：自己说得再多，都不如别人的一句话。由此可见，第三人的影响非常大。在保险销售过程中，巧妙地利用第三人影响，为你的销售打下良好的基础，能快速消除客户的戒备心，赢得客户的青睐。
第三人影响又叫作第三人效应，它是由美国哥伦比亚大学戴维森教授在《传播中第三人效应的作用》中提出的。戴维森教授认为，在一些事件中，“我”和“你”的影响没有“他”的影响大。
简单来说就是，在一些事情上，第三人的影响比较大。比如客户对你的印象一般，但是当你提到客户最好的朋友时，客户就会因为朋友的影响，改变对你的看法。
保险销售员在销售过程中，利用第三人影响，可以快速赢得客户的信任，达到良好的销售效果。保险销售员郑萧就利用第三人影响拿下了一个大单。
郑萧：“林先生，您好，我是××保险公司的郑萧。我了解到您有购买保险的想法，所以主动过来找您，希望没有打扰到您。”
客户：“你是从哪儿了解到的？”
郑萧：“是您的朋友陈先生介绍我过来的。”
客户：“哎呀，我想起来了，确实有这么回事，都怪我这阵子比较忙，给忘记了。”
郑萧：“没事，可以理解。陈先生跟我说起您的时候，就说了您是个工作狂，让我过段时间再过来，看样子我还是来早了。”
客户：“哈哈哈，就知道这家伙不会说我的好话。”
郑萧：“其实陈先生和我合作好长时间了，他都在我这儿买了好几份保险了。陈先生把我介绍过来，也是关心您。真羡慕您有这么真心对您好的朋友。这不，为了完成陈先生给我的任务，我已经为您精心准备了几款保险，不如您抽一点时间看看。”
客户：“嗯，好的，想不到你准备得还挺充分的。既然是他推荐你来的，肯定错不了，我看看如果产品不错的话，我给家人也买几份。”
……
一开始，郑萧接触客户的时候，客户还十分戒备，并质问郑萧从哪里得到的信息。然而，当郑萧提到客户的好朋友时，客户的戒备心一下就放了下来，谈话的氛围也逐渐变好。接着郑萧借助第三人陈先生的影响力，彻底消除了客户的疑虑，成功将保险产品推销了出去。由此可见，第三人的影响非常大。
很多保险销售员都有过这样的体会，自己说得再多，还不如别人说一句话有用。有时候，与保险销售员相比，客户更愿意相信第三人。因此，想让你的客户产生信任感和安全感，不妨利用第三人来替你说话。
那么，在销售中，到底如何利用第三人呢？
一、利用明星效应
明星是很容易影响到公众的人物，比如明星穿的衣服、背的包包，甚至吃的食物都会受到大众的欢迎。保险也是一样，明星信赖的保险公司，认可的保险产品，同样能够让社会公众信服。
但明星效应也可能有很大的负作用，最大的影响就是明星的形象出现危机后，客户也会随之出现信任危机。因此，使用明星效应时一定要谨慎。(www.xing528.com)
二、利用知名企业
在销售过程中，还可以充分利用公司以往的人际网和客户网络，尤其是一些社会地位和名誉比较高的知名企业。通常这种企业的推荐很容易获得其他客户和企业的认可。
例如下面一则案例：
杜明博：“吕先生，您好，我是××保险公司的销售员小杜。”
客户：“你好，你们公司我倒是听过，但是我们和贵公司并没有业务上的往来啊。”
杜明博：“那您肯定知道××公司吧，它是我们公司的长期合作伙伴。”
客户：“这家公司我当然知道，我经常和他们的老板见面。这家公司不仅实力非常雄厚，而且发展还特别稳健。”
杜明博：“××公司真的非常不错，并且还十分重视信用。这些年来，我们一直和××公司保持着合作关系，××公司也非常信任我们公司。”
客户：“这样说的话，你们公司的业务和服务应该也不错，不然也不能取得××公司的信任。我记得上次我和××公司的老板聊天时，他好像提到了你们公司。他说，你们公司不仅为他省下了一笔钱，还为他们公司的长远发展做了理财投资。要不，你现在说说你的保险方案吧。”
杜明博：“好的。”
……
保险销售员初次见客户的时候，利用有影响力的知名企业不仅能提升公司的名誉，还能提升自身的信誉。当客户因为第三方开始信任你和你的公司时，你的销售过程就会顺利很多。
三、利用老客户反馈
除了公司的关系网之外，保险销售员自己也可以组织个人的客户网。利用老客户的反馈，你可以吸引很多的新客户。比如，你可以开一场产品说明会，邀请老客户和新客户一起到场，然后由老客户介绍产品体验。
另外，你可以利用老客户进行转介绍，将客户目标定位为老客户身边的朋友、家人。值得注意的是，虽然新客户通过老客户的介绍，已经对你和公司有了一定的了解，但是你也不要因此掉以轻心，反而更要做好万全的准备。
在拜访这些新客户之前，你一定要大致了解一下即将见面的客户的基本信息，比如年龄、工作、家庭状况、生活水平等，这样你才能更加全面地为客户提供服务。
更关键的一点是，这些新客户本身是知道你的目的的，所以你千万不要一开始就直接销售产品。见到客户时，你要利用好第三人转介绍的优势，借助客户的良好印象，营造一个轻松愉快的氛围，这样有助于让客户放松警惕，提高对你的信任。
重视第三人影响，可以帮助保险销售员赢得客户的良好评价，并为保险销售员的业务开展打下良好的基础。所以千万不要小看第三人，他们的一句话在关键时候没准儿会帮了你的大忙。
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