内容简析：
学会夸赞的技巧，不仅能让你的产品变得精美，还能赢得客户的欢心。面对不同的客户，及时适时地夸赞他们，大部分客户都能被你的赞美打败。谈话时，一两句赞美的话语往往能收获雪中送炭的效果。
俗语说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”夸奖自己的产品是每个销售员都要做的事情。不过，要想把产品推销出去，销售员不仅要夸产品，还要夸客户，客户欢心了，才会买产品。保险销售也是如此，不仅要夸自家的产品，还要夸客户。
美国著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本性中最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”赞美不仅能卸下客户的防范意识，拉近与客户之间的距离，而且能营造良好的氛围，进而创造深入谈话的有利条件。
夸客户是一门艺术，更是一门学问。要想夸得让客户感觉好听、受用，保险销售员就需要不断地练习。如果保险销售员想要快速掌握这门学问，从而达到预想的效果，可以尝试以下几种方法：
一、直接表达
直接表达是夸客户最常见的方式。在交谈过程中，保险销售员可以对客户的着装礼仪、家庭事业、工作能力、待人接物、为人品质、兴趣爱好等各方面进行评价，从而迎合客户的心理，满足客户的虚荣心。
比如“您皮肤保养得真好，看起来就像20多岁”“这是您女儿吧，和您长得真像，一看就是个聪明伶俐的姑娘”“您家里好整洁啊，您夫人肯定特别贤惠”等。
二、间接表达
间接表达就是借用第三人的印象肯定对方，这种方式非常有效，客户也容易欣然接受。保险销售员和客户交谈时，可以把别人赞美的话转达给客户，这样既不会显得尴尬，还显得十分自然，而且还能获得双方的好感。
比如与客户交谈时，对客户说：“上次小王拜访您，对您的评价非常高，他觉得您见识广博，谈吐大方，跟之前接触的客户都不一样。”
客户听到后心情就会比较愉快，这时你再顺着这个话题往下聊就会非常顺利了。借助第三人夸赞客户，不经意间就会打破客户沉寂的心，让他对你的话题产生兴趣，并愿意与你继续交谈。
三、侧面表达
有时，保险销售员可以借助其他事物从侧面夸赞客户。比如客户为自己的妻子买了一份保险，可以赞美客户对妻子的挚爱和对婚姻有长远的规划，时刻为妻子着想。或者抓住妻子的表现，夸奖妻子非常贤惠和体贴等。有时候，一些侧面夸奖也能收获绝佳的效果。(www.xing528.com)
赞美是人际关系的润滑剂，它能帮助保险销售员处理好与客户的关系。虽然赞美客户是一件好事，但如果使用不当，很容易会变成一件坏事。因此，赞美客户时，还需要注意以下几点：
第一，赞美要真实可信。赞美并不意味着阿谀奉承、溜须拍马，太过夸张的言辞会显得很虚伪、不真诚，这样不仅会失去客户的信任，还会让客户产生厌恶情绪。要想让你的赞美听上去真实可信，你就要遵循FFC法则。
如下图所示，FFC法则包含3个元素：一是感受，二是事实，三是对比。这3个元素缺一不可。
比如你要赞美客户的家里比较整洁，如果只说一句“您家里好干净啊”，这里只涉及了一个感受，并不能真正地打动客户。
如果你说“您家里好干净啊，不管哪里都一尘不染，整整齐齐的，不像我家每天都乱糟糟的。”这句话里就包含了3个方面的内容，一是感受到了客户家里很干净，二是具体说了所有地方都一尘不染、整整齐齐这个事实，三是用你的家比较乱做了一个比较。这样一来，客户就会感觉你的赞美十分真实具体了。
第二，赞美要有针对性。演讲是需要主题的，赞美客户是需要理由的。在赞美客户时，不可能凭空捏造一个点去赞美，而应该抓住客户身上的某一点去赞美。比如客户的兴趣爱好、工作能力等，基于真实的、具体的事物去赞美客户，客户才能感受到你的诚意。
另外，赞美客户时，最好找到客户引以为傲的点，有针对性地赞美，这样往往能收到事半功倍的效果。比如客户的孩子成绩非常优异，就可以针对客户的教育进行赞美。还有一点，赞美时要面带微笑，语音语调自然，不要表现得太过刻意。
第三，赞美要因人而异。保险销售员面对不同的客户时，要有敏锐的观察力，善于在不同人身上发现不同的闪光点。切记不要将一套说辞套用在所有人身上，以免适得其反。保险销售员可以按照年龄、性别、社会地位将客户分类，然后分别赞美。
比如针对公司领导人物，可以赞美其领导有方、年轻有为；针对家庭主妇，可以赞美其贤惠体贴、持家有道；针对老年人，可以赞美其身体硬朗、见多识广等。总之，赞美不同身份、不同年龄的客户时，要突出客户的个性和特点，有针对性的赞美比一般的赞美会更有效果。
第四，赞美要及时适时。及时适时的赞美如同雪中送炭，可以给人鼓励，让人感觉印象深刻。比如当客户发生问题时，保险销售员赞美一句“您做得已经非常好了，要是换作其他人肯定没您想得周全”，客户的焦虑情绪立刻会烟消云散，对你产生良好的印象。
需要注意的是，赞美的话说一两句即可。因为保险销售员的目的是在获得客户的好感之后谈保险，如果你全程都在赞美客户，不仅不能拉近和客户的距离，反而会引起客户的反感，甚至是厌恶。
作为保险销售员，夸保险并非一件难事，但更关键的是学会真诚自然地夸客户，赢得客户的关心，你才有讲产品的机会。
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