如何在拿下保险大单，为客户准备小礼品更重要

内容简析

在一些重要的日子，为客户准备一些小礼品，会让你们的沟通更为融洽。在不同的场合，不同的礼物会发挥不同的作用，看上去简简单单的礼物，会对后续保险销售工作的开展产生重要影响。

为客户送礼品已经成为整个销售行业的惯用手段，这甚至已经不能算入销售技巧的范畴。但是在保险销售过程中，为客户送礼品依然是个技巧，而且更多时候，为客户准备礼品还是一种决定保险销售成败的关键技巧。

送礼这件事，时机选择很重要，逢年过节要送礼，走亲访友要送礼，婚丧嫁娶还要送礼，这么多的时机，究竟要怎样去选择呢？总不能每时每刻都送礼吧！

当然，保险销售员在推销保险时，没必要每时每刻都送礼，但有些时机一定要把握住。逢年过节为客户送上一些应景的小礼品，客户生日时为客户准备一点小惊喜，拜访客户前为客户带上一份小礼物，都可以增进与客户的情谊。而且借助节日氛围的加持，这些小小的礼品往往能发挥超出其价值几倍的作用。

一般来说，即使客户不同，送礼的时机也是大致相同的。保险销售员可以根据自己的目标客户数量制作一份“送礼日程表”，根据这份日程表来安排自己的送礼计划。

如果目标客户过多，那就选择只在客户生日当天送些小礼物，或者挑出一些重点客户，在节庆日当天为客户送上礼物。

那什么样的客户算是重点客户呢？一是签单可能性较大的客户，二是保单保额大的客户，三是已经签单的老客户。还有一些具体的情况，需要你根据自己的实际情况做出判断。

送礼时机的选择要以客户的重要性为优先级，重点客户要重点照顾，在预算有限的情况下，优先为重点客户准备礼物才是明智的选择。(www.xing528.com)

了解了送礼时机后，保险销售员还需要去用心挑选礼物。不同的客户需要不同的礼物，一套炊具组合送给一位家庭主妇，要远比送给一位单身男士更有价值。因此，在为客户挑选礼物时，一定要搞清楚客户真正需要的是什么。

这就涉及客户信息整理归集的问题了，这是保险销售员的必修课，但很多保险销售员做得并不好。收集客户信息，了解客户的基本情况，这样才能“投其所好”地为客户准备礼物。

如果获知有位客户刚刚生了小孩，优秀的保险销售员的脑海中立刻会出现两种思考，一是这位客户可能需要一份儿童成长险，二是可以为这位客户送上一些优质的儿童日常用品。这两种思考都是必要的，很多时候，第一种思考的实现需要第二种思考来做铺垫。

找时机、定客户、选礼物，这是为客户准备礼品的一套完整流程。由于不同的保险销售员所面对的具体情况会有所不同，不同环节的具体做法也会有不同，这就需要保险销售员在日常工作中多总结、多思考。

最后，还有一个与礼物有关的重要问题，那就是保险销售员仅仅这样费尽心思地为客户准备礼物就够了吗？在一次次送礼物的过程中，客户与保险销售员的情感链接就会紧密吗？从现实案例来看，为客户送礼物这个技巧并不是每次都能拉近客户与保险销售员的情感距离。因为大多数保险销售员在送礼物时省去了一个最为重要的环节，我们可以称之为“寒暄环节”。

当保险销售员把礼物交到客户手中时，“寒暄”是必不可少的。很多保险销售员只顾着说些送礼物的客套话，而忽视了“寒暄”过程是一个重要的推销环节。相比于让客户两手空空听你介绍保险产品，他们更愿意捧着礼物听你说几分钟。

在具体操作中，“寒暄环节”往往很短，客户没时间听你从头到尾介绍产品，这时候，挑选产品的精华部分进行介绍才是明智选择。挑一些解决客户痛点的内容，用两三句话讲清楚，远比从头到尾给客户讲解要高效得多。

此外还要注意，“寒暄”一定要适度，否则很容易产生适得其反的效果，到那时，不仅礼物白送了，你与客户间的距离还更远了。