内容简析
全面了解客户之后，保险销售员要做的就是通过客户的年龄、身份、职业等挖掘出客户隐藏的需求，然后用问题和危机诱导客户自己说出需求。当客户的购买欲望升起之后，保险销售员的签单机会就随之到来了。
客户的需求就像大海中的冰山，能够看到的只是冰山的一角，而客户大部分的需求如同海底的巨大冰山，都被隐藏了起来。保险销售员要想顺利签单，不仅要挖掘出客户隐藏的需求，还要想办法诱导客户自己说出需求。
在销售过程中，保险销售员只要仔细观察，用心聆听客户的倾诉，然后顺着客户生活中的不满，引导客户产生强烈的改变欲望，客户潜藏在“大海”之下的需求就会逐渐浮出水面。
比如保险销售员小柯的一则案例：
小柯：“萧先生，好巧啊，在这儿遇到您，您是准备买房子吗？”
客户：“对呀，我妻子怀孕了，家里有点挤。等孩子出生了又吵又闹的，我爸妈他们也休息不好。”
小柯：“恭喜恭喜。那您现在既要照顾老人，又要养老婆孩子，再加上买房，任务可真繁重啊。”
客户：“可不是嘛，不过这也没有办法，本来男人就应该多承担点嘛。”
小柯：“看得出来，您的责任心真的挺强的，不过您是否考虑过，万一哪天您发生意外，您家人怎么办呀？”
客户：“哦……这个真没想过。”
小柯：“您身为家里的顶梁柱，首先就是要好好照顾自己。我现在就有一个办法，只要您愿意每天花费25元，就能轻松解决这个顾虑。”
客户：“25元就能解决这个问题，真的吗？那你快仔细给我讲讲。”
……
小柯与客户偶遇后，细心地了解到了客户的需求，然后利用假设问题，引导客户产生担忧，进而让客户发现自身的保险需求，最终成功获得了客户的认可。毫无疑问，小柯的销售策略非常成功。
在与客户交谈时，如果保险销售员想取得同样的效果，首先要将客户进行定位，然后从客户的年龄、身份、职业这三个方面挖掘需求，最后引导客户说出自己的需求。
一、年龄
1.单身群体
单身群体的年龄一般介于22～30岁，这个群体通常是刚刚毕业、初入社会的年轻人。他们工作不稳定，收入相对较低，因此抵抗风险的能力比较弱。针对这类人群，保险销售员可以推荐一些意外险、健康险等保费较低的保险。
另外，这个年龄段还是购买养老保险的好时机，保险销售员可以从年纪小、保费低等角度诱导客户，让客户意识到自身的保险需求。
2.新婚家庭(www.xing528.com)
新婚家庭主要针对的是28～35岁的人群，这个年龄段的人大部分是已经组成家庭的新婚夫妇，或者是刚刚晋升为三口之家或者四口之家的人。这些人承受的压力非常大，不但有房贷、车贷压身，还有孩子、老人需要养。因此，保险销售员应当从家庭经济支柱方面入手，让客户意识到自身的重要性，并产生健康险、意外险、寿险等保险险种的需求。
3.中年群体
中年群体指的是35～45岁的人群。这个年龄段的人主要支出一般为孩子的教育开支，有一定积蓄的人还会选择投资理财，所以这类客户可以从子女的教育和理财保险方面吸引他们。
4.退休人群
45～60岁的人群已经取得了人生最高成就，离退休也越来越近，他们重点关注的问题就是养老。保险销售员可以从老有所养和不拖累子女这两个方面攻破，进而成功销售养老保险。
二、身份
一般来说，每个人都要经历三种身份：子女、父母和同时具备这两种身份的成年人。面对不同的身份，保险销售员可以分别采取以下方法：
一是为人子女。能够独立生活的成年人关注的话题通常都是赡养父母，保险销售员与这些客户接触时，可以把父母的健康作为主要切入口。
二是为人父母。孩子永远是父母最关心的话题，孩子的教育、健康、意外等都是可以谈论的话题，并且这些话题中往往隐藏着客户巨大的需求。
三是两者兼备。既是子女又是父母的人群，肩负着三个家庭的经济。这时他们最容易把自己的健康问题忽略掉，所以保险销售员可以将话题引到他们自身的健康和安全上，提醒对方他们才是保险需求最大的人群。
三、职业
客户的职业能反映出他们的收入状况、社会地位。保险销售员在了解了客户的职业后，可以为客户“量体裁衣”，制订专业的保险计划，让客户自己发现自身的保险需求。
此外，保险销售员还可以分析客户的职业性质。比如针对高危职业人群，可以从事实分析，让客户明白商业保险可以弥补社会保险的不足，激发客户对意外险的需求。
由于客户的需求往往隐藏在日常生活中，所以保险销售员在引导客户时，不要拘泥于眼前，而要具备长远的目光。通常诱导客户时，可以按照以下步骤进行：
第一，现状提问。针对客户所处的现状提问，了解客户目前的心理状态和生活感受。
第二，假设提问。为客户假设未来发生意外的场景，让客户自己思考意外之后的事情，促使客户产生危机感，意识到规避风险的重要性。
第三，制造危机。加重客户心中的危机，让客户明白此时不解决未来的风险，以后必有很大的隐患，所以现在要立刻解决这一问题。
第四，解决方案。当客户已经意识到保险是必需品之后，保险销售员要及时为客户提供最佳解决方案，让客户产生购买的欲望，然后顺利签单。
总之，当你笑脸相迎地拜访客户时，如果客户总是冷冰冰地告诉你没需求，然后把你拒之门外。此时与其可怜巴巴地央求客户再给你一次机会，不如停下来认真思考一下，如何让你的客户变得有需求。
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