拿下保险大单的关键步骤

内容简析

要想打入客户的内心世界，就要想方设法去了解你的客户。大数据分析、客户收支情况、客户保险计划和客户个性等，都是搜集客户资料的角度。通过这些信息分析客户的需求，进而一举抓住客户的痛点，或许你的客户就肯买单了。

古人云：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”保险销售也是如此。在销售过程中，保险销售员需要练就一双火眼金睛，不放过任何蛛丝马迹，全面搜集客户的资料，了解客户内心真正的顾虑和需求，进而满足客户的利益需求，这样才能达到最终的销售目的。

然而，客户的内心需求一般都是隐性的，通常无法从表面挖掘出它们。保险销售员要想利用客户的需求，首先就要把客户内心潜藏的隐性需求变成显性需求。

挖掘客户的需求有很多角度，大数据分析、客户收支情况、客户保险计划和客户个性等，都可以帮助保险销售员全面了解客户。

一、大数据分析

大数据分析是信息爆炸时代的重要工具之一，它通过对众多领域中的海量数据进行分析，挖掘数据背后的潜在价值，比如客户的喜好、餐饮习惯、出行习惯等。依靠大数据分析，保险销售员就可以根据客户的需求提供有价值的产品和服务。

杨宇是××保险公司的金牌销售员，同事经常向他讨教销售经验。有一次，杨宇将一份意外保险卖给了一位上班路程只有20分钟的男士，同事们都对此疑惑不已。不仅如此，这位男士的妻子还到保险公司大闹了一场，领导也因此被惊动了。

杨宇见此阵仗并没有一丝畏惧之色，淡定地将这位妻子安抚了一番，然后送出了公司。过了一段时间，这位男士的妻子打电话过来告诉公司，她的丈夫真的出事了，现在需要理赔。

同事们惊讶不已，纷纷以为杨宇有预测未来的特异功能。杨宇却解释道，他是通过大数据的相关关系分析出，这位男士经常在网上购买烟酒，而且汽车维修的次数非常高，所以他断定这位男士很容易发生意外。同事们听完之后，才恍然大悟。

大数据时代下，很多行业都依靠新型的数据分析技术提升自身的价值，保险行业也不例外。大数据主要就是为了解决预测问题，这与保险行业的经营核心有异曲同工之妙。

在销售过程中，保险销售员利用大数据分析法，可以获取客户的家庭结构、生活习惯、购物偏好等多种信息。根据这些信息，保险销售员就能分析出客户的保险需求并加以运用。

二、客户收支情况(www.xing528.com)

客户的收支情况不仅可以清晰地反映出客户的经济状况，还可以反映出客户保障的缺失之处。保险销售员在挖掘客户的需求时，可以在谈话过程中多多了解客户的收支情况，进而找到客户在经济分配上的隐患和风险，然后利用这些信息激发客户的忧患意识，客户的保险需求就会因此凸显出来。

收集客户的收支情况通常是在谈话中完成的，因此保险销售员在询问或者倾听客户收支情况时，一定要认真专注，避免错记、漏记，同时注意语言要委婉易懂，便于客户接受。

了解到相关信息后，最关键的就是如何把客户经济上的风险传达给客户。在这一步上，保险销售员不妨借助标准普尔的家庭资产配置图（如下图所示）。

标准普尔既是全球三大评级机构之一，又是世界权威金融分析机构，它设置的家庭资产配置图被全世界公认为最合理的家庭资产配置图。在这张图中，第二部分账户代表的就是保险，标准普尔认为一个家庭20%的资产应当用来购买保险。保险销售员在销售时，可以根据这一观点说服客户。

三、客户保险计划

面对已经购买保险或者有保险计划的客户，很多保险销售员都会选择望而却步。但其实要攻克拥有保险计划的客户并不难，保险销售员只要深入了解客户现有的计划，找出计划中的漏洞，用你的产品去完善客户计划中不足的地方，就能有效地提高签单率。

具体来说，保险销售员首先要了解客户是否已投保，然后仔细询问客户投保的险种、金额、时间等相关信息，从而进一步了解客户对保险的看法。搜集到这些信息后，保险销售员就可以从客户的角度去思考其保险需求，然后推己及人，让客户意识到你的产品的必需性，这样客户就会产生购买的欲望。

四、客户的个性

客户的个性特征很大程度上能反映出客户的经济水平、生活习惯、思维方式等信息，根据这些信息保险销售员就能大致了解客户，从而提高沟通的效果。

客户的个性信息可以从以下角度来搜集：家具摆设、衣着打扮、语言方式、情绪状态等。比如客户在室内放置了运动器械，说明客户热爱运动、注重养生；客户说话语调沉稳有力，说明客户精力旺盛，领导欲和控制欲比较强，有勇气和自信心等；客户交谈时双臂交叉，说明客户缺乏自信，对你有些戒备等。

当保险销售员足够了解客户的时候，他就能准确地找到客户的需求，然后在销售过程中针对这些痛点对症下药，从而极大地提高签单的效率。因此，保险销售员在平时要注意从多个角度搜集客户资料，多多了解自己的客户，或许下一单你就能顺利签单。