拿下保险大单，电话约访五大必杀技

内容简析

电话约访是拜访客户的前提，要想成功约到客户，有一定的技巧可循。掌握基本的沟通涵养和适当地赞美客户，可以逐步获得客户的认可；适时提问，制造互动，可以赢取约访机会；正确面对拒绝，可以让客户无法说“不”；最后设置一些小悬念，总有一点会让客户同意会面。

很多刚刚入行的保险销售员由于经验不足，公司常常会安排他们做电话约访。对于这些保险销售新人来说，电话约访的过程中经常会出现各种突发情况。

比如拿起电话却不知道和客户说些什么，客户不耐烦时不知如何安抚客户，客户拒绝后不知道怎么应对等。因此，很多保险销售员在经过无数次拒绝、投诉，甚至谩骂后都心有余悸，不敢再拿起电话。

要想在电话中成功约访，一定要掌握电话约访的技巧，赢得客户的好感与信任，让客户心甘情愿地答应邀约。

要达到这个目的，保险销售员不妨试试下面的五大必杀技。

一、沟通涵养

电话约访的主要目的是说明自己的想法，成功取得与客户见面商谈的机会。要达到这个目的，就要掌握电话沟通基本的涵养。

首先，在打电话之前，保险销售员需要熟悉客户的基本资料，做好充足的准备。心理素质较弱的保险销售员可以事先在一张纸上列出重点的语句，防止在约访过程中由于紧张而忘记内容。

其次，在约访过程中，保险销售员要注意思路清晰，态度诚恳。说话时要有条理性，不能语无伦次，或者“东一榔头西一棒子”，让客户不明白你的意思。另外，电话约访不同于正式拜访，话语应当简单明了，无须过多赘述与业务无关的事情。

最后，成功约到客户后不要得意忘形，应当诚恳地向客户表达谢意。切记不要先客户挂断电话，要等客户先挂断电话，以示礼貌和尊重。

二、适当赞美

每个人都喜欢听好听的话，客户也不例外。在电话约访过程中，几句赞美的话很有可能会满足客户的虚荣心，获得客户的好感。因此，保险销售员要学会适当赞美客户，营造良好的谈话氛围，这样有利于让客户接受你的观点，最终成功完成电话约访。

需要注意的是，赞美的尺度一定要把握好，否则很容易弄巧成拙。赞美太多、太假，或者没有抓住重点，都可能会适得其反。保险销售员在约访前，最好了解一下客户的性格、喜好，这样更利于把握赞美的尺度。

三、适时提问

面对电话约访，很多客户都会选择沉默以对或者敷衍了事。面对这种情况，保险销售员可以适时提问，制造互动的机会，让客户真正参与到谈论之中。

那么，如何用提问的方式引导客户呢？这里介绍几种提问的方法。

1.选择提问法

在谈话中，每个人都希望自己是谈话的中心。如果保险销售员只顾着自己高谈阔论，很容易让客户失去存在感。当你发现客户已经心不在焉或者沉默不语时，可以适时抛给客户几个选择题，让客户感觉你时时在关注他的感受，这样客户自然而然就会与你互动。

比如：“您觉得是A保障计划比较好呢，还是B保障计划比较好呢？”

这一招在最后征求客户会面时也有很好的效果。比如询问客户会面地点或者时间时，可以这样问：“您看，我们是去您家里比较方便还是去您办公室比较方便？”或“您看，周一和周三您哪天有空呢？”(www.xing528.com)

这样给客户一个选择，大部分客户就会忽略拒绝选项，而在你给出的两个选择中选择一个。

2.主动引导法

人在不理解的事物面前，会习惯性地选择回避。当客户不回应你的时候，你可以使用一些问题，引导客户进入你的话题之中。当客户在你的节奏下渐渐熟悉陌生事物后，你们之间的距离就会拉近，客户也会慢慢加入互动之中。

比如：“您之前了解过意外保险吗？”或“您知道医疗报销的内容都有哪些吗？”等。

3.化繁为简法

比起喋喋不休的劝服以及生拉硬拽的方式，在约谈时不妨把问题想得简单一些。既然客户不想参与你的话题，或者拒绝你的邀约，你不妨化繁为简，直接询问客户拒绝的理由。得到客户的回复之后，你才能了解到问题的关键所在，从而及时寻找到策略加以应对。

比如：“我刚才说的这些，您还有不明白的地方吗？”或“您觉得我们还有哪些需要改进的地方呢？”等。

四、拒绝处理

在电话邀约中被客户拒绝是常有的事情，面对拒绝保险销售员要怎样处理，才能既维护客户的面子又能把话题继续下去呢？

我们不妨来看看，优秀的保险销售员徐明是如何应对的。

徐明：“您好，我是××保险公司的徐明。”

客户：“我对保险不感兴趣，别浪费我的时间了。”

徐明：“我了解您的想法，大部分客户在了解保险之前都没有兴趣，但买保险不是看您有没有兴趣，而是看您有没有需求。除了这个原因之外，您还有别的原因吗？”

客户：“没有。”

徐明：“我特别理解您，您的工作很忙。不过我希望您可以花3分钟听一下我们的保障计划，听完之后您觉得有道理，我们再进一步交谈。如果听完您觉得没有需求，就当您了解了一些这方面的知识。多了解一些各方面的知识总没坏处吧，您觉得呢？”

客户：“好吧，那你说说吧。”

在电话约访过程中如果被客户拒绝，保险销售员首先应对客户表示理解，然后告诉客户参不参加活动是他的自由，接着用一个选择性问句把客户拉回到保险的主题，这样客户会比较容易接受。只要你的话题能够继续谈下去，那么约访就有成功的可能性。

五、设置悬念

电话约访时，保险销售员还可以在恰当时机设置一些悬念，比如送惊喜活动，或者这款产品引起疯狂抢购等。总之，只要你的悬念能够激发客户的兴趣，你就能获得成功的机会。交谈中，随着悬念慢慢地揭开，客户也会被逐步呈现在眼前的保险产品吸引，进而答应你的约访请求。