内容简析
初次拜访，最重要的是拉近自己和客户的距离，消除陌生感，赢得客户的信任。试着说一些与保险无关的其他话题，比如陈设、房子、车子、社会新闻等，找到客户感兴趣的地方，你才能走进客户的内心世界。还有，别忘了给自己留好后路！
在人际交往中，第一印象尤为重要。对于保险销售员来说，初次见面是开展业务的关键，一定要利用这次会面为未来签单做好铺垫。
不过，很多保险销售员在初次拜访客户时，往往表现得急功近利，大概是出于节省时间的考虑，他们往往只顾着夸耀自己的产品，却丝毫没有考虑客户的感受。
小张刚刚进入保险公司不久，就接到了一个陌生拜访的任务。她赶紧把保险产品和话术复习了一遍，就匆匆赶去客户家了。
到达目的地后，小张一见客户就急着说道：“左先生，您好，很高兴见到您。
我是××保险公司的销售员。您可能不知道，这次我们推出的意外险特别好，不仅保障范围特别广，而且赔付力度还很大。如果您有需要的话，我们现在……”
就在小张喋喋不休地向客户介绍产品的时候，客户“哼”了一声，转头就把门关上了。小张忙活了半天，结果连门都没有进去。她心中十分纳闷：招呼已经打了，态度也挺好的，怎么到头来反吃了闭门羹呢？
小张作为保险新人，一直谨记着自己的销售目的，在拜访前还不忘临场复习。见到客户问好后，生怕自己在公司背了半天的产品介绍和卖点会忘掉，赶紧朝着客户一通介绍，结果却吃了闭门羹。
其实小张的做法是现在很多保险销售员的通病，试问有哪个客户乐意听一个不认识的人背一堆听不懂的东西呢？介绍产品固然重要，但第一次登门拜访时，首先应该做的是拉近自己和客户的距离，消除陌生感，赢得客户的信任。
保险销售员要知道，客户购买保险的心路历程，一定是先信任，然后再感兴趣，最后再签保单。
成功的保险销售员在初次拜访时，各有各的本事，但归纳起来，他们都有一个共同的行为模式，那就是二八原则。先利用80%的时间和客户闲聊，拉近感情，然后用剩下的20%的时间介绍自己、公司和产品。如果80%的时间没有达到预期效果，宁愿继续占用后面20%的时间。
那么关键来了，这80%的时间聊什么呢？关于聊什么话题，我们可以分两类来分析，一类是完全陌生的客户，另一类是有所了解的客户。客户办公室的陈设、房子、车子、孩子、社会新闻等，都可以作为聊天的内容。其实无论聊什么，最关键的在于你能够试探出客户感兴趣的话题。(www.xing528.com)
比如当你走进客户的办公室时，发现他鱼缸里养着不同颜色的虾，你怀着好奇的心态问一句“这些是什么虾”，没准儿一句话就找到了客户的兴趣所在，客户就会打开话匣子，兴致勃勃地和你讨论这些虾的故事。一旦客户打开心扉，认为你是一个聊得来的人，那么还怕客户会对你冷冰冰吗？
每个客户的年龄、爱好、性格都有所不同，有人喜欢书法绘画，有人喜欢逗猫遛狗，每个人都有自己感兴趣的地方。初次拜访你要做的就是发现客户这些厉害之处，激发他们“好为人师”的心理，认真倾听并附和他们感兴趣的话题。这样一来，不仅能拉近和客户的关系，还能免费学到一些知识，以后再有客户对相关的话题感兴趣，你也能聊上两句，简直是一举两得的事情。
在了解了客户的喜好之后，你要有针对性地把自己营造成这方面的专家，给客户带去一种另一个身份的感觉。如果客户喜欢红酒，你就提前了解一些红酒的知识，收集一些关于红酒的趣闻等。
保险销售员可以根据不同的客户群体，在拜访前设置好人设营造。
针对初级客户群体，可以准备一些吸引人的新闻、趣闻等，拜访时使用准备好的话题和客户拉拉家常，聊聊天。
高端客户的价值更高，拜访前就要针对每个客户一一进行准备。虽然这个过程可能会耗费很长时间，但只要谈成一个高端客户，你就能获得丰厚的收益。
还有一点需要注意，即使初次拜访的时候，客户对你的产品很感兴趣，也不要过多地介绍你的产品。很多保险销售员生怕自己说漏了某一个产品特点，所以经常在客户面前背产品介绍背到忘我。而实际上，你费劲背的产品特点客户可能一个都不在意。
这时，你不妨静下心来，让客户自己看产品介绍，然后详细回答客户提问的地方。只有认真地听客户说，你才能知道客户最关注的是什么，进而才能抓住客户的痛点。
初次拜访一般控制在40分钟左右比较合适。自己、公司和产品控制在5～8分钟就可以。在整个拜访过程中，只要客户记住了你的名字、职业，觉得你这个人挺好，比较聊得来，这次拜访就是有效的，你就是不虚此行的。
最后还有一个重要的步骤，就是为下次拜访留下话题。初次拜访结束后，你一定要找一个理由为下次拜访做铺垫。比如“下次我们公司有其他产品，我给您带过来看看”，或者“下次专门给您定制一套贵公司的日历送过来”等。
卖什么不一定吆喝什么，客户不喜欢，你说得天花乱坠也无用。有吆喝的力气，不妨想一想客户喜欢什么，吆喝一些客户爱听的。客户听到自己感兴趣的，不用你请他也会自己上前问一问你的产品。记住，初次拜访，别只顾着说保险。
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