内容简析
聪明的人不打无准备之仗。拜访前，先要了解一下什么样的人最需要买保险。然后，精准定位目标人群，比如家庭经济支柱、儿童、职场青年、成功人士等。认真分析这些人群的需求，抓住让他们感觉最痛的点，你的销售就成功了一大半。
拜访客户前，保险销售员首先要搞明白一个问题：什么样的人最需要保险？一些初出茅庐的热血保险销售员可能会说，人人都可以买保险，人人都是客户。其实不然，如果你把你的目标客户定义为所有人，然后盲目地去拜访客户，其结果大多是被拒之门外。
首先保险并不是人人都可以买，比如已经患有重大疾病的人、超过年龄限制的人等，这些人是无法购买保险的。其次陌生拜访并不代表浑水摸鱼，你要做的是寻找最需要保险的客户，提高销售的效率。
在陌生拜访前，你需要做的是在众多的客户之中，筛选出最需要保险的客户。然后认真分析这些客户的需求，准备好相关资料。拜访前准备齐全，才能加大成功的胜算。
在琢磨哪些客户是你的目标之前，还要搞清楚不同的人群适合购买什么种类的保险。具体内容如下表所示：
通过表格保险销售员很容易了解到，不同人群所需要的保险种类。接下来保险销售员就可以找出拜访目标，然后对症下药。
在所有的客户中，下面几类人群是最需要买保险的。
一、家庭经济支柱
我国大部分家庭的结构都是“男主外，女主内”，也就是说丈夫一般是家庭的经济支柱，整个家庭收入的主要来源都由丈夫来负责。其实这种家庭结构非常危险，一旦家庭赖以依靠的经济支柱发生意外，整个家庭就难以继续生存下去。
小路之前遇到过这样一个案例。一个经济水平中等的家庭中有一对夫妻和两个孩子，其中丈夫是家里的主要劳动力，妻子虽然有工作但是收入不高，两个孩子正在读中学。
小路去这家拜访时，建议让丈夫购买一份重疾险，妻子很乐意购买，但是丈夫却认为房贷还没还完，保险以后再说。于是，夫妻双方就暂时放弃了购买保险的计划。
没想到，一年后妻子哭着打电话到保险公司，问她丈夫是否能买保险。小路经过一番询问才得知，她的丈夫刚被诊断为弥漫性大B淋巴瘤。小路为此惋惜不已，却也爱莫能助。
妻子没有办法，只能卖掉尚在还贷的房子，同时为自己购买了一份重疾险。签单的时候，妻子对小路说：“我丈夫的事情已经没有办法挽回了，现在我相当于家里的经济支柱，所以我不能再重蹈覆辙了。”(www.xing528.com)
生活中这样的案例有很多，因为一个人毁掉一个家庭的事情上演过无数次。对于整个家庭来说，经济支柱是最需要保险的人。给家庭经济支柱买一份保险，相当于给家庭增加一根钢筋，一旦大难来临，这根钢筋可以帮助家庭抵抗风险。
二、儿童
大多数父母都有一个通病：再苦不能苦孩子。无论是教育还是衣食住行，只要父母尚有余力，总希望给孩子最好的。
不过，对于大部分的普通家庭来说，养育子女的开销真的很有压力。除去学费、衣食住行这些大的费用不说，就连普通的感冒发烧都要花不少钱。再加上童年时期的孩子生性活泼好动，意外事故频发，这些都需要大量的资金作支持。
因此，儿童也非常需要一份保险。比如医疗保险可以报销大部分医药费用；意外保险可以及时应对孩子顽皮时的意外；教育金可以替子女做一笔储蓄，减轻未来的教育负担等等。
再者，儿童的年龄小，买保险存在保费低、保障高、保险期限长等诸多优势，所以很多家庭都十分倾向于购买儿童保险。由此可见，儿童是一个巨大的客户市场，保险销售员不妨多多注意有儿童的家庭，把他们当作陌生拜访的切入点。
三、职场青年
现在的80后、90后由于激烈的职场竞争环境，很多都患有职业病，其中有大部分人都处于亚健康状态。近年来，职场青年猝死的新闻也屡见不鲜。对于这些人来说，保险已逐渐成为生活所需。
另一方面，现在的职场青年大部分都缺乏理财意识，很多人都属于“月光族”，甚至“月欠族”。职场青年购买一份保险，万一生病了可以赔钱，如果没钱还可以当作一笔强制储蓄，既能规避风险又能达到存钱的目的。
四、成功人士
很多人认为站在金字塔尖的成功人士不需要保险，他们自身的实力可以应付一切风险。其实不然，成功人士一旦出现风险，比如经营失败、股市大跌等，瞬间可以让他们倾家荡产，甚至负债累累，家人也跟着他们受苦。
我国保险法相关法律规定，人寿保险金不得用于抵债。这意味着即便成功人士的资金遭遇不测，被强制冻结，他们购买的保险资产也不会受到影响。所以成功人士更需要保险，这样他们才能建立一道家庭资产或者企业资产的防火墙。
除了上述客户之外，还有很多人需要保险。比如没有安全感的家庭主妇、年迈多病的老人等。但销售不是一件一步登天的事情，保险销售员在拜访前要做到的就是精准定位自己的客户，一击即中最需要买保险的人，这样在销售过程中能节省不少力气。
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