内容简析
推销保险的本质说白了就是交换：对方获取保障，保险销售员获取收益。这就意味着保险销售员不应把眼光只局限在自己想要的，还要让客户也得到他们想要的。这其中的关窍就是带客户进入你的故事模式，再从共识出发，用故事将其观点往自己的思维上引导。
“小张，你别再来了，我说了不想买保险。”客户宋阿姨说道。
宋阿姨是小张妈妈的老同事，为人固执，一旦对某件事有了成见，八头牛都拉不回来。很不幸，她对保险就有着很大的成见。
“宋阿姨，我能理解您的心情，不光是您，其实我的同学们也老劝我，一个名牌大学毕业的人，为什么会回老家卖保险。可后来发生了一件事，这件事让我觉得，卖保险比在北上广深的某些大公司工作更有意义。”小张诚恳地说道。
“哦？是什么事？”宋阿姨来了兴趣。
小张叹了口气，说道：“当时，我跟我的舍友们都刚参加工作，为了互相有个照应，我们四个人合租了一套房。有天下班回家，我看见一位保险员正在跟我的舍友小顾推销保险。小顾家里很困难，我就劝他不要买，并告诉他保险都是骗人的。”
“然后呢？”宋阿姨问道。
“小顾听了我的话，让保险员回去了。”小张有些痛苦地说道，“可谁也没想到，一周之后，小顾在下班路上出了车祸，腿截肢了。他家里人为了高昂的医药费到处借钱，他妹妹也辍学打工去了。如果不是因为我的一句话，可能他的腿就保住了，他妹妹也可以继续读书，他爸妈也不用背上一身债务，都是我害的！从那以后，我就没办法再上班了，我只想通过这种‘未雨绸缪’的方式，让更多家庭没有遗憾，这也算弥补我心里的愧疚……”
小张哽咽地说不下去了，宋阿姨怜悯地看着小张：“孩子，别说了，是我对保险有偏见。你说的对，谁都没办法预见意外，你也帮我买一份吧。”
对保险销售员来说，最好的销售方法就是用故事打动客户。而最好的故事，一定是让当事人有同感，但不是与当事人直接相关，且加入了很多细节的故事。
在犹太人当中流传着这样一个故事：
在一个暴雪纷飞的寒冬，一个被冻得瑟瑟发抖的赤裸的少女走进一个村庄，这个少女的名字叫“真相”。当少女走在街上的时候，人们都被她赤身裸体的样子给吓坏了，纷纷躲进自己的家里关上大门。
少女看到人们都躲着她非常绝望。就在这个时候，一个名叫“寓言”的少女给赤裸的少女肩膀上披上了一件“故事”的披风。
当少女穿上这件披风之后立刻鼓起了勇气，开始敲开那些紧闭的大门，而这个时候村民们就像之前的事情没有发生一样，打开大门让少女进来，给她准备了热气腾腾的饭菜，并且和她一起烤火取暖。(www.xing528.com)
这个故事向我们说明了人类本能上所偏爱的一种沟通方式——与直截了当说出“事实”相比，人们更容易接受“披上外衣故事的事实”。
在现实生活中，直接说出事实的真相是很难让人接受的，越是直接越会遭到人们的防备和拒绝。这是由于人们对特定的事实有着自身的固有观念。而如果把事实与情感、故事相结合，就能让对方卸下对你的防备之心，进而接受你。
就拿本文开头的例子来说，如果小张直接说：“宋阿姨，您买个保险吧，万一哪天出车祸了，您就能用得上了。”那宋阿姨不但不会购买保险，反而还会骂小张几句。
理查德·麦斯威尔曾经说：“讲故事就是把情感植入事实的转换过程。”而与保险销售员本人相关的故事，更能因为其“真实性”“震撼性”“同理心”等因素感动客户。
若想把客户带入你的故事模式中，故事的细节一定是不可缺少的因素。如果对细节不能很好地讲述，就加入些对话，这样也能将对方的注意力快速吸引过来，进而将对方带入故事的情境中，为你说服对方加一筹胜算。
举个简单的例子，当你女友问你“为什么爱我”时，你会怎样回答她呢？
普通人会回答：“因为你美丽、聪明、会做饭……”
而聪明人会说：“去年，我因为工作方面的压力，总是失眠，而且食欲不振，老跟你发脾气，但是你从来没跟我计较过。你还记得去年有天早上，我昏昏沉沉地起了床，看到你正在厨房帮我做早餐。你一边忙自己的工作，一边还来照顾我，我真的特别感动。后来，当你把做好的早餐端给我的时候，我就在心里暗暗发誓，一定会爱你一辈子。”
看，用了细节之后，效果立马就会不一样。你的女朋友和你的客户都会觉得你是个真诚的人，而你推荐的东西他们也会更认真地考虑。
当然，若想把客户带入你的故事中，气氛也是很重要的一件事。
我们在用故事说服客户的时候，不仅要在故事中营造场景，也要注意现实中的气氛。
试想，如果客户正处在人生的高峰期，你给他讲一个苦难的故事，也许他并不能很好地理解；又或者，当客户有紧急的事情要去处理时，你偏拉着人家讲故事，客户不但听不进去，可能还会给你一拳。
总之，将客户带入你的故事模式中，你离签单成功就只有一步之遥了。身为保险销售员的你还在等什么呢？赶紧打造一个属于你自己的故事模式吧！
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