内容简析
说服客户的故事一定是带有愿景的，带有愿景的故事，能拉近保险销售员与客户的距离。保险销售员在说服客户的时候，一定要先了解对方的接受层次在什么位置，也就是说，先到他所在的世界转一圈，再确定用什么样的方式说服他。
“姐，我是您同事介绍来的保险业务员小张，听说您喜得麟儿，恭喜恭喜啊。”一进门，小张就满面笑容地说道。
此时，客户正抱着新生儿坐在沙发上，听见小张的祝贺，她挺开心地说道：“谢谢，是这样，我听我同事说，你们有一款专门给孩子的保险，能说给我听听吗？”
小张点点头：“不瞒您说，我是从今年初才开始接触保险的，因为我姐年前刚生了孩子，而且就是在我现在就职的这家保险公司给我外甥买的保险。”
说完，小张拿出一张表说道：“姐，您看，您孩子刚满月，可以购买这款终身分红险。咱们当父母的，肯定要为孩子做长远打算，而这款保险就能保障孩子一辈子的利益，您听我给您算啊。”
小张一边说一边在表上画着：
“每年缴费10万元，缴纳10年，总计100万元。
“孩子5岁时，每年可获得5万元的零用钱，从孩子7岁开始，每年可获得32000元的年金，这笔钱可以终身领用。
“在孩子75岁时，保险公司将全额返还已缴纳的100万元，如果在75岁前身故，这笔钱会在身故时返还给孩子的后代……”
客户听得双眼发亮，不住地点头，等小张算完，客户立刻说道：“这款保险我买了，咱们什么时候签合同？”
这样一款保险听上去确实很有诱惑力，只需要用10年时间交100万元，孩子的终身就有了一笔可靠的收入。听着这样的愿景，谁不想为自己的孩子也购置一份呢？
所谓愿景就是能对未来做一定的规划，为未来树立一定的目标，以此来鼓舞人心。而通过带有愿景的故事，能让客户对未来充满信心，并对当前所经历的痛苦保持一种乐观积极的心态，让他们觉得所经历的痛苦和困难都是非常值得的。
能够激发客户热情，帮客户树立目标的故事，就是所谓的愿景故事。保险销售员需要通过带有愿景的故事，与客户一起畅想我们现在要做些什么，我们的将来会是什么样子的。
很多保险销售员不会讲愿景式故事，因为他们不知道从哪里寻找故事素材。
对大部分保险销售员来说，“寻找故事的素材”都是一个不小的困难，因为大部分人都认为自己的人生过得比较顺利平凡，身边人也很少能找到特殊的事情，翻来覆去总用“大病”“意外”等做故事素材，不但客户听烦了，就连自己都讲烦了。
其实，不知道如何讲述愿景式故事的保险销售员，大都有这样一个共同的特点——他们认为，故事的素材只能是一些重大的事件，就像占据新闻头版的头条一样！
这种想法并不正确，引人入胜的故事并不局限于大事件，其实那些每天发生在我们身边的平凡小事，往往更容易引发客户的共鸣！(www.xing528.com)
我们可以通过以下两方面来为客户打造一个带有愿景的好故事。
第一，选择那些亲身经历的真实事件或者在现实生活中发生概率比较大的事件。
在选择了事件之后，要为故事选择一个能让客户找到自己影子的典型角色，然后将整个故事有条理地展开，并在其中加入肯定的信息。比起那些讲烂了的大事件，真实的事件往往更能获得客户的青睐。
第二，为了让客户更容易获得感悟，要尽可能将事件发生的时间、地点具体地展现出来，以增加故事的真实性。故事的主人公应该从客户当中选取。如果客户是个销售人员，那故事的主人公就可以选择为销售业绩苦心经营的推销员；如果客户是个客服人员，那么故事的主人公就可以同样是客服或顾问等。让客户作为故事的主角，能让他们感同身受，也能引起他们极大的聆听兴趣。
“赵姐，听说您儿子要结婚了，恭喜恭喜啊，这可是人生的最大喜事之一了！”保险销售员小程笑着说道。
赵姐微笑着说道：“谢谢你。”
小程热情地跟赵姐拉着家常：“房子和车子都备好了吧？现在女方都要求这些。”
赵姐点点头：“都准备好了，房子我家拿的首付，剩下的他们两口子还。哎，我跟他爸攒的这点儿家底，估计全得折腾进去。”
小程也叹了口气：“这可不行啊赵姐，虽说我是个外人不该多嘴，但您还是得给自己儿子留点私人财产。”
“谁说不是呢。”赵姐立刻觉得小程挺“上道”的，“我跟儿子说，签个婚前协议。可是儿子说签婚前协议影响感情，死活不同意。”
小程也摇了摇头：“赵姐，孩子刚结婚，谁都不会往不好的地方想。但签婚前协议确实影响感情。而且，您这房子有贷款，涉及共同还款问题了，肯定有人家女方的一部分。就算您是全款买的，谁也不能保证一辈子就住一套房子，万一人家小两口决定卖了房子再换个大的，这一买一卖，婚前财产可就变成夫妻共有了。”
“这我倒是不懂，那你说我应该怎么办？”赵姐问道。
“您应该知道分红型保险吧？其实，您可以给您儿子买一份，这种保险归属权清晰，而且只属于被保险人自己，谁都分不走！咱也不是有坏心眼非得防着别人，只是做父母的，怎么也得替孩子考虑周全呀。”小程说道。
赵姐想了想，说道：“你说的太对了，你们都有什么分红型保险啊？给我说说。”
看看！设身处地地站在客户的角度想问题，客户就会顺着你的思路畅想自己的未来。不管是好是坏，你都只是给客户罗列了可能会发生的事，以及你能帮助他们做出的选择。
带有愿景的故事，一定是个能够打动人心、让人信服、让人着迷的出色的故事。而作为一名保险销售员，用带有愿景的故事与客户交流，往往更能让客户带着兴趣听完你要说的话。
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