内容简析
时代在进步，保险行业也不断发展着各种新产品和新技术。人们在日常交流时，新词汇和新话题也一直在不断变化。然而，有一种你在对话中成功说服别人的技巧却没有变，那就是讲有说服力的故事。
“张姐，您好。哎，实在对不起，跟您谈业务的时候我应该不受情绪影响的，但我刚从另一个客户家出来，情绪实在有些不好。”保险业务员小李掐了掐自己的睛明穴，情绪有些低落地说道。
张姐顿时生出了好奇心：“怎么了，小李，你平时挺乐观的呀，是上一个客户太难缠了？”
小李摇了摇头：“不是，哎，张姐，按理说这事儿我不应该告诉您，但您既然问了，我也不好不说。我上一个客户不像您，他对保险还是比较抵触的。年前，他夫人想给女儿买个大病险，可他不同意，觉得保险是骗人的，而且太费钱了。我连着去了三次都吃了闭门羹，可今天早上他亲自给我打了电话。原来，他女儿昨天查出了白血病，但还好发现得早。可他一个打工的，根本拿不出这些钱，于是想问问我，还能不能给他女儿买个保险。”
张姐唏嘘道：“哎呀，这个男人还不得后悔死了。”
“是啊。”小李也颇为感触，“那个男人都给我跪下了，哭着要给他女儿买保险，可哪里还来得及呢，一旦生病就无法购买保险了啊。”
张姐沉默了，她也有两个孩子，如果这事发生在自己身上……张姐不敢继续想下去，赶紧说道：“小李，我的保险先放一放，你先给我的两个孩子办个保险吧，你帮我看看，办哪个最合适。”
小李愣了一下，赶紧说道：“好的，张姐，我现在就给您看。”
资深媒体人罗振宇曾说：“不管是日常社交还是职场，做营销还是做管理，只要你想影响其他人，那讲故事的能力就是你不能缺的核心能力，而很多朋友偏偏缺的就是这个。”
这句话中的“影响”，指的就是说服力。而所谓的故事，就是用叙述的方式，讲一个带有寓意的事件。一个好故事不但能广泛传播，还能影响别人的思维、选择、判断和最终决定。
保险这行比其他行业更需要一个好故事，因为保险销售员的工作就是把自己的思想装进别人的脑袋。要知道，世界上最难的事就是把别人的钱放进自己的口袋，还有把自己的思想装进别人的脑袋。然而，事情虽困难却也不是完全不可能，有时候，只要一个简单的好故事，就能让你如虎添翼。
对保险销售员来说，什么样的故事才算是好故事呢？答案当然是能说服客户的故事。而说服别人的最高境界，就是让对方忘记自己的初衷。
一个好故事能让对方顺着你的思路想问题，并且被你的观点打败，忘掉自己本来的意图。让对方忘掉自己的初衷的确不是件容易的事，想把自己的思想顺利灌输到别人脑海中，需要注意以下几点：
1.注意氛围，以柔克刚
在说服对方时，首先要把气氛营造成你需要的那样，用温婉轻柔的方式来代替直白，如果气氛和态度都是和谐明快的，那说服也更容易成功；反之，在说服时过于直白，甚至不尊重他人，盛气凌人，那说服多半会以失败告终，毕竟谁都不希望自己被人不费吹灰之力就说服。
2.博取同情，以弱克强(www.xing528.com)
同情是人的天性，如果你想成功说服比自己强大的对手，不妨尝试这种博人同情的技巧，以弱克强，以柔克刚，达到自己的目的。
3.以情感人，说服对方
从潜意识来看，人对别人都有防范心理，由于亲疏关系不同，产生的自卫心理也有强弱之分。当别人把你当成假想敌人的时候，最有效的方法就是反复表示自己和他是朋友而不是敌人。
4.善用共情，设身处地
学会站在别人的角度上思考，这能让对方感受到你在为他着想，这种投其所好的技巧虽然技术含量不高，但却具有非常强大的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，要明确对方想要什么，然后站在对方的立场上思考问题，找到彼此思维的共同点，然后将其引导到自己的观点上来。
5.寻找共性，寻找痛点
对于那些惯于直接拒绝别人说服的人，绝不能直接用“不”的方式打破其心理。你要努力寻找与对方一致的地方，让对方默许你远离话题的故事，让对方对你的故事感兴趣，而后再想办法把你的观点引入故事中，最终引导对方按你的观点思考。
我们再来看一个实战案例。
保险销售员：“您好，王哥，我今天来不跟您谈保险，我只想问您两个问题。第一个问题——我这儿有一堆软木塞，我想用50元一斤的价格卖给您，你要吗？”
客户王哥（摇摇头）：“不要，我要软木塞干啥，我又用不着。”
保险销售员：“第二个问题——有一天您带着家人去公园划船，可是船漏了个窟窿。这时，刚好有个可以堵住窟窿的软木塞，5万元一个卖给您，您要吗？”
客户王哥（点点头）：“那还用说么，当然要了！我知道你想说什么了，你想说保险就是软木塞吧！”
保险销售员（笑）：“被您看穿了，保险其实不存在骗不骗人，就是白纸黑字，受法律保护的合同。我只是想，50块钱就能解决的问题，何必要花5万元呢？”
客户王哥：“行了，什么也别说了，拿合同来吧，我签了！”
其实，保险销售员在销售保险时，只要讲一个让客户有共鸣的故事，客户很可能就会主动提出购买保险。
而一个故事若想让客户有共鸣，至少要做到两点：第一是让客户觉得故事是亲身经历的或真实发生的；第二是以情动人，打动客户的心灵。只有这样的故事，才更容易说服客户。卖保险并不是件困难事，有时候，你离签单其实只差一个好故事。
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