内容简析
保险服务的第一步就是设计一份客户满意度高、保障完整的保险计划书。首先要建立全险的观念，把握保险计划书的基本原则，然后要整理客户资料以及判断客户需要，最后要设计好保险计划书四大方面的内容。这样一份能帮助保险销售员签单的计划书就算完成了。
保险销售的本质是以客户为中心的专业保险服务，而服务的第一步就是设计一份完美的保险计划书。那么作为一名专业的保险销售员，应该如何设计一份客户满意度高、保障完整的保险计划书呢？
首先，保险销售员要建立全险的观念。一份完整的计划书应该具有满期、身故、残疾、意外、疾病、医疗等多种保障，并且不仅要考虑现在，还要考虑未来，不仅要考虑客户自己，还要考虑客户的家庭。总之，设计计划书时要充分考虑客户所面临的核心风险、财务状况等实际情况。
其次，设计保险计划书要遵循三个基本原则：一是保额最大，二是保障最全，三是保费适合客户能力。
再次，制订保险计划书之前，还需要完成以下两个步骤。
第一，整理和收集客户情报。制作计划书之前，保险销售员一定要先搜集客户的基本资料，具体内容包括职业与办公场所、婚姻状况、所得或收入、兴趣与爱好等。
第二，判断准客户需要。准客户的需要是设计保险计划书的关键因素，在设计前保险销售员需要通过调查问卷分析客户需求。不同的客户有不同的保险需求，保险销售员可以从客户的人生旅程、生活目标、收支曲线三个指标判断客户的需求。
在人生旅程中，不同年龄段的客户有不同的需求。比如35岁的客户最关心子女的教育，45岁的客户更关心自己的晚年生活等。
生活目标是指客户未来的打算，不同的生活目标也是考虑险种的重要因素。客户生活目标有很多，比如购房、旅游、投资等。
收支曲线是指根据客户的收入和开支，以最小成本最大利益原则为客户规划保险计划。通常客户的保费为年收入的10%～20%，保额为年收入的3～5倍。
做好以上准备后，保险销售员就可以开始制订计划书了。一份完整的保险计划书包括以下四个内容：客户的保险需求评估、保险产品推介、购买方式和服务承诺。
一、客户的保险需求评估
任何计划都离不开实施目标，保险计划书的实施目标为客户保险需求的评估。保险计划是否适合客户，关键在于保险计划书是否符合客户的保险需求。而要想准确把握客户的保险需求，就需要保险销售员充分调查客户的基本信息。
对于比较注重专业性、技术性的客户，在评估其保险需求时，保险销售员不仅需要掌握相关的专业知识，还需要借助有关专家、学者来进行分析、评估；对于人寿保险需求很强的客户，保险销售员既要了解客户的家庭结构、收入水平、身体状况，还要了解客户的知识程度、职业特征等文化心理背景。
保险需求首先需要注意的是客户转嫁风险的保障需求。在叙述这一点时，保险销售员可以根据保险的种类选择不同的表述方式。比如财产保险方案可以直接标出标的的潜在风险，并科学分析转嫁风险的方法，从而激发客户的投保欲望；人寿保险方案则要顾忌中国人普遍存在的避讳心理，在分析客户存在的潜在风险时，语气要尽量委婉、模糊些，便于客户接受。
保险需求另外一个比较重要的就是客户的投资理财需求。设定保险金额时，保险销售员要根据客户自身的经济状况和投资理财需求，合理确定保险金额。(www.xing528.com)
在设定财险保险金额时，保险销售员如果把保额定得比较高，可能会造成客户不必要的开支；如果定得比较低，则需要考虑客户的自负能力等因素。
而寿险保额的设定并不是定得越高越有诱惑力越好，而是需要考虑客户的经济能力。一份合理的保险计划书的保费应当在家庭理财的适当比例内，同时还能最大限度地化解风险，得到一定的投资回报。
二、保险产品推介
保险产品推介是为了满足客户的保险需求而制订的保险措施，在制订保险产品推介时需要注意以下三个方面。
1.保险产品选择的合理性
保险销售员推介产品时，应当站在客户的角度，帮助客户选择最合适的产品。这样不仅能体现客户至上的保险服务宗旨，而且还能说服、打动客户，从而提高保险计划书的竞争力。
需要注意的是，在这个环节中，保险销售员不能站在自己的角度上，单纯地向客户推介那些佣金高的险种，以免造成不良影响。
2.保险产品组合的最佳性
在保险销售中，保险销售员的身份其实是客户的投保顾问或家庭理财顾问，所以保险销售员必须设身处地地考虑客户的全方位保险服务需求。由于保险计划书一般都是对多种保险产品的推介，因此保险销售员所选择的产品组合，无论是从服务还是价格上来讲，都应该是一种科学、优惠、严谨的系统构成。
3.保险产品说明的准确性
保险计划书实际上就是保险条款和产品说明书的浓缩和概括，所以在写作时，保险销售员应该注意产品说明的准确性。在向客户推介时应当重点说明产品的功能优势、相关的免赔额、优惠活动等，并进一步明示客户参考具体的条款和说明书。
三、购买方式
保险的购买方式主要有两种：一种是一次性付款，另一种是分期付款。保险销售员在编写保险计划书时，应当明确不同购买方式的保费数额以及具体的缴费方式。
四、服务承诺
服务承诺包括保险公司的实力、信誉、经营理念、经验等方面的简介，这一部分可以体现保险公司守约信诺的必然性，消除客户的疑虑，从而增加保险计划书的竞争力。
一份优质的保险计划书是保险公司综合优势和保险销售员个人优秀素质的结晶，在展业过程中这个结晶是保险销售员签单的有效法宝之一。
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