内容简析
保险计划书是保险公司、保险销售员以及保险产品的门面担当，保险销售员只有详细地向客户介绍保险计划书，让客户了解到保险公司的实力、保险产品的优点以及自身的素质，客户才会愿意把自己的钱交到保险销售员手上。
保险销售员在销售保险产品时，通常会向客户出具一份保险计划书，以帮助客户客观地了解自己所需的保险。不过，很多客户拿到保险计划书以后也会犯愁，因为对于他们来说，保险计划书中总会有些内容难以理解，于是，你辛辛苦苦制订的保险计划书便被他们束之高阁了。所以，要想顺利推进销售进程，保险销售员必须考虑如何向客户说明保险计划书。
保险计划书就是保险销售员根据客户的经济状况和保险需求，为客户设计的最佳保险方案。下面简单举例说明一下，保险计划书对客户购买保险起到的作用。
我们平时在饭店吃饭的时候，经常会看到很多饭店为了招揽生意，把自家的菜单放在门口展示，或者立个柜子把自家的招牌菜展示出来。大多数人就餐时，都会根据这些展示选择去哪家饭店。
保险计划书，说白了就是保险公司用来招揽生意的，它能更加直观地向客户展示各种保险产品的特点，进而让客户知晓保险产品最精练的内容。
讲完保险计划书的概念后，我们开始进入正题。保险计划书的第一页的最上面一般是个人信息，需要客户确认是否有误。被保险人就是这份保险是保障谁的，投保人就是这份保险是谁掏钱买的。然后就是一些性别、职业等客户的基本资料。
接下来就是产品列表。由于保险计划书是针对客户做出的全方位保障，因此涉及的险种会比较多。但其实产品列表我们需要了解的只有三个问题：买什么保险？保障有多大？要交多少保费？
这一部分，保险销售员可以针对部分险种向客户详细介绍。
寿险顾名思义是保障人的寿命的，只要被保险人身故，保险公司就会赔钱。比如被保险人首期缴纳了6000元的保费买了一份保额为20万元的保险，保单生效后，被保险人发生不幸，那么保险公司就会立即赔付受益人20万元。
重大疾病保险主要是用来规避因重大疾病导致家庭经济困难这一风险的。重大疾病保险分为两类，一类是提前给付重大疾病保险，另一类是额外给付重大疾病保险。提前给付重大疾病保险是指与寿险捆绑的重疾险，如果被保险人被诊断出重大疾病，保险公司给付保险金后，寿险的保额就会相应地下降。
比如李女士购买了一份20万元的提前给付重大疾病保险，其中重疾险保额是18万元。如果李女士因为重病花费了18万元，那么保额就只剩2万元。这类重疾险的缺点就是赔完重大疾病以后，寿险就会所剩无几，不过这类重疾险的保费比较低，所以还是受到很多客户的青睐。(www.xing528.com)
额外给付重大疾病保险则是指不与寿险捆绑的保险，如果被保险人被诊断出重大疾病，不会影响到寿险的保额。与提前给付重疾险相比，这类保险的好处就是寿险保额不会被重疾影响，不过其保费相对比较高。
关于意外保险、医疗保险等险种，在此不一一介绍，接下来主要介绍一下豁免保险。豁免保险单，从字面上看，就是免交保险费的意思。
比如张先生为自己的妻子高女士购买了一份寿险和重疾险并附加豁免保险，其中重疾险保额是18万元。在保障期间，如果高女士查出重疾，保险公司赔付高女士18万元，重疾险就此终止。但是，高女士的寿险依旧生效，这表明高女士还要继续缴纳寿险保费。但高女士的钱都拿去治病了，现在没钱缴纳保费怎么办？
考虑到这种情况，保险公司就要设立豁免保险。当高女士无法缴纳保费时，保险公司就可以豁免高女士寿险的保费，以缓解高女士的压力。
最后，保险销售员可以向客户讲解一下保险计划书的另一个重要组成部分：保险利益测算表。这张表主要用来演示客户每一年的保单扣费情况，以及保单价值的变化情况。简单来说，就是客户每年放到保险里面的钱有多少被扣掉交了保费，有多少在帮客户赚钱，赚了多少钱。
保险利益测算表主要包括保单年度、保险费栏、初始费用、基本保险金额、保障成本、最终的保险金额等内容。
保单年度相当于表格的序号，客户可以用自己的年龄加上保单年度，查到相应年龄的保单数据；保险费栏就是客户每年要交的费用，以及客户累计交的费用；初始费用就是保险公司的经营成本；基本保险金额就是基本保险的保额。
保障成本是保险利益测算表中的重点内容，它代表的是客户真正用来购买保障的钱。举个例子来说，王先生第一年交给保险公司5000元，并不代表这5000元都是用来买保险的。其中，2000元支付初始费用，1000元交寿险成本，2000元交附加险成本，剩下的1000元为现金价值，其中寿险和附加险成本的合计就是王先生实际用来购买保障的钱。
最后一栏是保险的最终保险金额，简单来说就是发生风险时，保险公司实际支付的赔款金额。
在保险计划书的最后，往往还记录了重要的提示信息，这些信息通常用加粗的方式注明。保险销售员在讲解这一部分内容时，务必如实告知客户，以免将来发生不必要的纠纷。
我们都知道第一印象很重要，而保险计划书就是客户对保险公司和保险销售员的第一印象。因此，保险销售员应当详细向客户讲解保险计划书，突出客户购买保险后能得到的利益，这样客户才会对保险销售员和保险公司留下良好的第一印象。
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