内容简析
保险销售员要想达到最终的签单目的，就要做好销售的每一个环节。从准备环节、开拓客户和约见准备环节到拜访环节、产品介绍、成交环节和售后环节，每一步都需要认真对待，这样才能提高保险销售员签单的概率。
保险销售员的最终目的是把保险产品卖出去，不过比起结果，达成最终目的的过程其实更重要。因为销售本身就是一个过程，而在这个过程中每一个销售环节都会影响到最终结果。那么，保险销售员销售保险产品必须经历哪些专业化的销售环节呢？接下来，就让我们一起看看保险销售员的七大销售环节。
一、准备环节
对于保险销售员来说，第一步就是做好准备工作。在业务开展之前，保险销售员要做好详细的工作计划和各项销售工作的目标。比如每天坚持有效拜访几个客户，与客户见面需要谈哪些话题等。
准备工作是整个销售工作的灵魂，它可以清晰地让保险销售员知道自己的计划与目标，也就是什么时候需要做什么事情。全面的准备工作能帮助保险销售员把有限的精力放在销售的关键点上，从而避免费力不讨好的盲目销售模式。
二、开拓客户
保险产品是一种特殊的商品，从某种意义上讲，它是一份契约，一份承诺。每一个销售行业都要努力开拓客户，而对于保险这种特殊商品来说，开拓客户更是一个必不可少的环节。因为没有大量客户的支撑，以后的销售工作很难开展。
开拓客户需要做的工作就是从茫茫人海中找到大量有保险需求的潜在客户，并持续不断地开拓自己的准客户市场。日常生活中，寻找潜在客户的途径有很多，比如个人认识、亲朋好友转介绍、陌生拜访、社交活动等。
要想获得准客户，可以采取以下几种方法：缘故法、介绍法、陌生拜访法和目标市场法。
缘故法就是通过个人的各种社会关系认识相关潜在客户，比如通过亲属关系认识更多的客户。使用缘故法结交的客户和自己有一定的社会关系，所以成功的概率比较大。
介绍法就是通过准客户介绍新客户，通常比较有影响力的客户能给自己带来很多的客户资源。比如教师可以将同事、学生家长等介绍给保险销售员，保险销售员会因此获得更大的市场。
陌生拜访法是指对陌生客户进行有目的的拜访，比如利用保险知识宣传活动在某小区进行陌生拜访。这种方法的优点是客户的来源很多，而且非常锻炼保险销售员的胆量和销售技巧。
目标市场法是指根据自身的特点，寻找具有相同点的人群，然后实行统一拜访，并用专业化方法进行拓展。例如可以在自己居住的小区内寻找以前从事相同行业的同事等。
三、约见准备
成功约到客户后，保险销售员千万不能自乱阵脚，此时应当调整心态，做好一系列准备工作。
首先，要做好充足的个人准备，注意个人的衣着、谈吐、礼仪等个人形象以及时间安排；其次，要掌握客户的基本资料，对客户的家庭背景、现有保障、个人兴趣爱好等有所了解；最后，要准备好相关的展业工具，比如名片、保险计划书、投保单、费率表、计算器等。
另外，在约见前，要事先电话约访，定好约见的时间和地点。通常如果没有特殊情况，尽量不要在午休和双休日约见客户，以免影响客户的个人生活。(www.xing528.com)
四、拜访环节
做完拜访前的准备工作，保险销售员在正式拜访客户时，应当根据拜访的场所以及客户的性格特征采取不同的开场方式。
一般开场方式有以下几种：
第一，开门见山。第一时间道明自己的来意，直奔主题。这种方法适用于有一定保险意识、比较直爽的客户。
第二，讨教法。选择客户擅长的话题，用讨教问题的方式与客户交谈。这种方法适用于有一定社会地位或者比较年长的客户。
第三，故事引入法。当客户对保险没有足够的兴趣，甚至有些排斥保险时，保险销售员不要急于向客户介绍保险产品，可以试着跟客户谈一些最近的社会热点和自己身边发生的故事，从而激发客户产生交谈的兴趣。
第四，介绍法。如果拜访的客户是通过第三人介绍认识的，保险销售员可以利用第三人去接触客户。转介绍客户对保险销售员通常比较信任，所以比较容易接触。
第五，问卷调查法。保险销售员可以以保险商品和服务的需求为主题，采用问卷的形式接触客户。这种方法比较适用于陌生客户。
五、产品介绍
产品介绍是整个销售过程中的关键环节，保险销售员一定要好好把握。介绍过程中，保险销售员需要展现自己的专业技能，为客户量身打造最合适的保险方案。
需要注意的是，在制订方案时，保险销售员应当站在客户的角度去思考客户的真正需求，方案要尽量全面，让客户做减法。制订过程中，保险销售员还要耐心倾听客户的建议，并学会通过客户的反应了解客户的购买欲望。
六、成交环节
当客户了解保险产品的好处并对此感兴趣时，就是成交的最好时机。在这个环节保险销售员应当放平心态，沉着冷静地使用成交方法促成订单，完成签单。具体来说，成交时保险销售员可用的成交方法有激将法、二择一法、代替思考法等，后面的章节会详细介绍这些方法。
七、售后环节
售后环节是销售过程的最后一个环节，完美周到的售后服务不仅能为保险销售员带来更多的客户，还能增加已有客户的忠诚度。
售后服务分为定期服务和不定期服务两种。定期服务可以让客户感受到保险销售员的时刻关怀；不定期服务则是指逢年过节的问候，这一步能通过一些小事收获意想不到的效果。
细节决定成败，上述七个销售环节每一个都不容忽略。当保险销售员能把每个环节都做得非常完美时，客户和订单也就不请自来了！
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