当学者对过去的案例进行归纳的时候，企业家们已经实践很多年了。智慧往往出现在最接地气的地方。谈起乡村旅游，这些年西安市50千米开外的两个小村庄火了！2016年春节期间，袁家村和马嵬驿两个村的游客接待总量达到194万人次，不但远远超过了陕西旅游龙头兵马俑景区的接待量（23.5万人次），也超过了中国文化旅游龙头北京故宫的游客接待量（43.6万人次）。
袁家村户籍人口62户、286人，芝麻大的小村庄，典型的关中贫瘠旱地，别说开发旅游，连农民都看不上。2007年袁家村开始搞乡村旅游，现在年收入接近10亿元。马嵬驿是后来者居上，于2013年10月国庆试营业，两年时间接待国内外游客超过600万人次，一跃超过兵马俑、华山、华清池等陕西著名景区，勇夺陕西省旅游桂冠！
袁家村与马嵬驿（简称“袁马二村”），怎么火的？它们是一个乡村旅游平台，村支书就是平台模式的操盘手。这两位村支书领导的创业团队搞平台模式，是从平台内容入手搞起来的。用T型商业模式的语言说，就是从平台的产品组合、价值主张两大要素开始走起。乡村旅游的目标客户当然是城里人。当今的城里人到乡村旅游，价值主张是什么？理论总结要有概括能力，以方便传播交流。本书作者将它概括为“嘴馋、疑虑、乡愁、免费、装格调”，称为乡村旅游平台建设11字真言。有了价值主张，创造性地设计产品组合就行了。
为什么城里人嘴馋？因为城里餐饮店太多，到处排队吃饭，特色口味五花八门，广告宣传无奇不有，每天调动着城里人的眼球和味蕾，长期这样沉浸式训练，城里人嘴能不馋吗！
袁马二村的平台对卖方有严格的筛选过滤机制。例如：村子的小吃街将设计64种小吃，而有300来个商户来报名。让他们之间竞技吧！村子的口味委员会负责评判。最后，留下最好的锅盔、豆腐脑、炸麻花、臊子面……每个月都要统计销量，约谈最后五名，限期改进口味或经营方式，否则就被淘汰。商户专研经营，到处去偷师学艺。金错刀的《爆品战略》，村民们理解很到位，关中乡村美食就是吸引城里人的尖叫点和爆点。市场引爆了！袁家村酸奶店一天卖7万杯，营业额达到了28万元；袁家村醋坊，一天卖出上万瓶……马嵬驿的粉汤羊血店，年利润超过300万元；马嵬驿酸奶场，年利润1000万元……豆腐脑、油坨坨、荞面饸烙、辣子酱等，土得掉渣的产品都成了爆款。
为什么城里人爱疑虑？城里人爱刷朋友圈、爱上网，每天接收到的负面消息翻来覆去：地沟油炸鸡、皮鞋熬酸奶、宰客酒吧、天价海鲜、顺风车绕道……极低概率的事情，也会炒成天下大事。因此，城里人到乡下旅游，最大的痛点是，对食品不放心、住宿担忧安全、打车害怕被宰……
袁马二村的食品质量体系及诚信经营体系，甚至比麦当劳做得更好。对此，袁马二村的商会及旅游总公司管理执行很到位。食材统一采购、原料纯正、无添加；定期检查卫生、安全及价格情况；食品制作点安装视频监控，应用先进仪器和软件，持续改进管控水平。店主们将坚持诚信展现为发誓。例如：“店主发誓承诺，如果羊血掺假，甘愿祸及子孙。——店主吕伟”。“店主重誓承诺，如果做不到以上几点，甘愿后辈远离仕途坠入乞门。——店主×××”。这些是悬挂在袁家村小吃街商家门口的醒目“招牌”。
马嵬驿村对商户运营管理细节上把控极为严格，曾发起过一场“抹布运动”：商会派人到各个店面突击检查，如果哪家店的抹布拧出黑水，当场罚款10000元。遇到卫生、安全等游客投诉绝无情面可讲，轻则重罚，重则关店。定期召开自曝家丑会，哪家小吃店不达标，被停业整顿，主动发布在官网上。开业两年来，马嵬驿已陆续关了四五十家违规商铺。杀鸡儆猴，商户的自觉意识很快提高。
城里人为什么有乡愁？向上追溯几代，城里人的根大都在乡镇。虽然人在城里，但是基因或血液里还是驻着一个小山村。记忆中的文化碎片在诞生地、在童年的乡镇，那是石碾麦场、门拔柱础、家乡小吃、池塘篱笆……乡愁，是躯体的城市，心灵的故乡！(www.xing528.com)
城里人有乡愁，袁马二村要化解这份乡愁，而不是客人来寻找乡愁，让大家吃住行都发愁。袁家村、马嵬驿处于西安的后花园，定位于关中民俗文化原产地。袁家村掌门人说：“民俗这个东西是我们地里长出来的，我们的说话、衣服、摆设全部是民俗。”袁马二村还将关中民俗文化与现代旅游结合，将该地区特有的民俗小吃、茶馆、技艺、游乐与现代的文化创意、休闲体验生活方式结合在一起。客人们来到这里，徜徉、漫步、打盹、闲聊、品尝美食……多样化的村落生活功能，复制和再造了传统村落的生活场景，完成了几代人城乡场景的“穿越”和“切换”。
城里人为什么爱免费？城里商业竞争激烈，营销手段就是免费或补贴。激发双边效应，《平台战略》等书中都进行了理论总结。互联网太厉害了，BAT、奇虎360、征途游戏等，统统是免费。西湖都免费了，袁马二村还能收费吗？
乡下人认为免费极有道理，开车这么远来村里看看，肯定不能收费。除此之外，袁马二村的各个景点都免费，秦腔等各种民俗表演都免费，关中历史大型实景演出也免费，商家入驻全免费。袁家村、马嵬驿都是4A级景区，全免费靠什么可持续发展？靠流量——这是互联网思维。袁家村和马嵬驿的“游”免费，但吃、住、行、购、娱等各种服务，都还是要收费的，不过，收费都在合情合理的范围。袁家村和马嵬驿都有上百家美食小吃店，品种繁多绝不重样。在住的方面，既有民宿农家，100元左右一晚；也有主题酒店，每晚房价达到七八百元以上，但一到节假日依然一房难求。
袁马二村还是玩共享经济的高手，在生意火爆的酸奶坊背后，连接着一家奶牛养殖场和酸奶加工厂，带动了一个产业的崛起；大量销售的辣子面和辣子油，拉动了当地及周边辣椒种植业的发展。袁马二村有了旅游，有了食品安全，有了对乡愁的理解，有了互联网思维，下一步就是走出去，到西安建设小吃城，到河南、湖北搞模式复制，搞电子商务，将乡愁食品卖到全世界。免费后面是收费，有了流量、口碑与品牌，盈利机制就变成了越来越“疯狂”的印钞机！
城里人为什么爱“装格调”？手机能拍照，微信免费，互联网又带来了一个真真假假的“新世界”，导致“装格调”的人越来越多。
袁马二村非常理解，城里人一些人爱“装格调”，顾客是上帝，必须为他们创造这些条件。全村无线WIFI全覆盖、4G网络全覆盖，阿里巴巴在此有驻点，微信支付等各种移动支付都可以使用。
村委会和旅游总公司以开放的心态、平台的思维和共享经济的理念，设立创业孵化基地，广纳旅游文创、美食餐饮、建筑设计等中外有志之士。这几年新开的日式居酒屋、梧桐咖啡馆、如此文创坊等，都是外来商户的典型代表。
无论说平台商业模式，还是谈平台战略，一定要处理好核心和外围的关系。在T型商业模式中，产品组合、价值主张与目标顾客等3个要素是核心，而其他10个要素是外围。智慧往往出现在最接地气的地方。袁家村与马嵬驿构建的乡村旅游平台，正是深挖目标客户的痛点，系统化地形成价值主张，然后根据价值主张，设计产品组合。
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