锡麦粮机：传统制造业青春重生

粮食加工是一个非常古老的行业。公元前的春秋时期鲁国人公输般发明了手推小石磨，明代科学家宋应星在《天工开物》中就描述了古代粮食磨坊的生产景象。王敢闯先生从部队转业后，以3万元积蓄创办了无锡锡麦粮机有限公司（以下简称锡麦粮机），创业初期主营业务是制造面粉加工机械。对于面粉加工，无锡是一个有历史有故事的地方。早在1900年，原国家副主席荣毅仁的父亲荣德生与兄长荣宗敬一起在无锡创办茂新面粉厂，那是中国最早一批以电动机为动力的面粉加工厂之一。

行业这么古老，竞争已经很充分，锡麦粮机创立10来年，经历跌跌撞撞风风雨雨，但是创始人王敢闯希望将企业做大做强的决心一直未变。2012年开始，锡麦利用自身在行业的长期积累，图谋从商业模式创新中寻求突破。

经过100多年的发展，欧美国家的粮机企业不断引导创新，面粉加工设备已经很成熟了，自动化程度非常高，行业全面普及了数控生产并逐渐引进智能生产技术。锡麦粮机的下游目标客户是面粉加工厂，经营者大部分来自农村或农业背景。投资一个面粉加工厂，少则500多万元，多则几个亿，他们从中遇到以下4个主要痛点：①采用面粉自动智能生产线，不仅生产效率高而且面粉质量优，人工成本大幅降低，但是国外厂商的自动生产线太过昂贵，而采用国产设备拼装在一起，尤其几个核心设备、关键零部件不能保证质量，并且数控及智能方面操控难度较大；②面粉厂的厂房选址、建筑设计、成套集成需要与当地的小麦原料、气候、地理现状等具体情况结合，具有一定程度的定制性；③农民企业家办企业，理想很远大，但是资金普遍短缺，除了亲朋借款或高利贷没有更好的融资渠道；④农民工操作数控及智能工厂，需要较长时期的培训和运营指导。

针对目标客户的4个主要痛点，借鉴节能环保行业的EPC（项目总承包）模式，结合粮机行业的独特性，锡麦粮机尝试采用“EPC＋2M”商业模式（2M指Manufacture和Money）即“项目总承包＋核心设备制造＋融资租赁”。我们用创造模式对锡麦的“EPC＋2M”简单阐述如下，如图2-3-3所示：

图2-3-3　锡麦公司的“EPC＋2M”创造模式示意图

在增值流程方面，锡麦粮机的EPC即是轻资产模式，企业只负责项目规划、设备选型、分类采购、核心设备制造、组装检验及安装调试，而将厂房设计与承建、非核心设备制造、现场施工等不擅长或附加值低的业务流程全部外包给合作伙伴。

在支持体系方面，锡麦粮机模式的亮点是打造好4个平台：第一个是协同研发平台，锡麦粮机与欧美相关国家及土耳其的粮机科研机构合作，引进国外的先进技术和核心设备到国内的粮机成套生产线上；与国内的江南大学、河南工业大学的相关科研机构合作，共同开发一些具有中国特色的粮油食品加工装备。第二个是内部创业平台，公司提供场地和一些资金支持，鼓励团队成员内部创业。内部创业激活了团队的创业创新活力。电控智能化项目、高效磨粉机项目、高方筛项目等都是通过内部创业发展起来的。第三个是资金融通平台，锡麦粮机集合了多家银行、小额贷款机构、融资租赁公司，为下游客户设计创新提供资金解决方案。目前，锡麦粮机为客户解决资金困扰还是以融资租赁方式为主，附加一些当地银行分支机构的支持。第四个是供应链平台，供应链在“EPC＋2M”实施过程中具有战略性重要地位。锡麦粮机的成套工程项目中，通常非核心设备的外部采购占比70％以上，供应链直接影响项目的工期、质量和成本，可以说供应链决定“EPC＋2M”模式的成败。(www.xing528.com)

经过两年多的相关能力和资源准备，然后以“EPC＋2M”模式陆续承揽了一些千万元级的面粉厂项目，其中可圈可点的是几乎包揽了2014年左右所有援藏面粉加工项目。锡麦粮机承揽的援藏面粉加工项目，通常一次试车成功，以质量好、工期短、服务优取胜，既验证了锡麦粮机成套设备在西藏等特殊地理气候环境的技术可行性，也说明了“EPC＋2M”商业模式的可行性。在此基础上，锡麦粮机继续探索商业模式创新，未来条件成熟时将建设客户员工技能培训中心和托管运营服务中心。以“EPC＋2M”商业模式对客户的独特价值，2016年锡麦粮机迎来了快速发展期，当年获得战略大客户订单5亿多元，后续两年还有订单7亿多元。通过商业模式创新，锡麦粮机在粮机这个传统行业中恢复了青春！

工业领域的项目总承包（EPC）与建筑、市政领域的工程总承包类似，都属于为客户提供整体解决方案类型的商业模式。从基本EPC形式，逐步增加运营、融资等内容，衍生出了BOT、PPP、BT、TOT、TBT、BOO、PFI等多种创新模式。由于消费升级及供给侧改革，近期及未来面向消费端的整体解决方案将不断涌现，例如：养老整体解决方案、婚庆整体解决方案、医疗整体解决方案、健身整体解决方案、休闲度假整体解决方案、装潢家具系统解决方案等。

为客户提供解决方案一般包括实体产品集成和附属的客户沟通、定制设计、产品选型、服务过程（安装施工）、资金融通、运营维护等诸多创新服务内容。结合锡麦粮机的案例从创造模式看，要做好整体解决方案，首先要找到目标客户的痛点，然后设计出针对性的产品集成和创新服务产品组合；其次要科学决策哪些增值流程必须自己操刀，哪些业务应该外包；最关键的是选好合作伙伴和构建科学合理的支持体系。提供整体解决方案，背后是交易的集成、合作伙伴的集成，所以一定要合作共赢，也必定是系统致胜。

以上3个案例中，苹果iPod、iPhone等代表规模化批量产品，上海拓璞五轴机床代表高端定制化产品，锡麦粮机粮机代表为客户提供解决方案类产品。它们都是以提供实体产品为主，附加了必要的服务、软件产品内容。虽然服务及软件是附加的，但是优质服务和软件带来的防护壁垒比实物产品还要强大。有了防护壁垒就有了定价权和可持续销售，获利也就水到渠成了。相比实物产品，服务与软件属于巧投入——更多依靠智力投资和能力积累，而实际耗用的场地、设备及资金资源并不多。