信贷客户主动退出：赢在风控

案例启示：通过上述风险案例，我们可以清楚地看到，商业银行在信贷经营的过程中，必须牢牢树立“离场”意识——企业是有生命周期的，收得回来的贷款，才是“好贷款”。信贷的“离场”问题无疑是风险控制最为核心的问题。当企业经营不善的时候，银行必须果断地推出此类危机客户，打好信贷资产保卫战这场“硬仗”！

（一）“离场”时机的把握：准确把握企业经管状况恶化的“先兆”

信贷业务的“离场”问题其本质是信贷客户的“退出”问题，必须引起商业银行的高度重视。“错误”的离场或者“不当”的离场可能会伤害客户同时减少利息收入。在离场时机判断上必须强调精准性，既不能因过于谨慎而提倡尽早离场，又不能贪婪、大意而错失离场良机。究其本质而言，商业银行只有精准把握企业经营状况恶化的“先兆”，才能做到信贷资金的安全“撤离”。形成银行不良贷款的主要原因来自借款人。虽然在贷款发放时，借款人的情况符合银行贷款条件，但随着业务的发展和各种因素的变化，借款人的财务状况及还款能力也会发生变化，从而给银行贷款带来风险。在实践中，我们可以看到，大多数借款人在违约之前，往往会表现出各种各样的不正常现象。如果信贷管理人员能够密切监测借款人各方面的情况变化，就能给贷款提供预警信号，及时采取措施，防患于未然。在实际工作中，银行信贷人员可从企业以下业务现象中，准确把握企业经营状况恶化的“先兆”，捕捉可能产生不良贷款的“信号”，并及时予以“报警”：

1.企业在银行账户上反映的预警信号。如果企业在银行的账户上出现以下一些不正常的现象，表明企业的还款出现问题：如经常延期支付或退票。出现透支或超过规定限额透支；银行存款余额持续下降，并经常签发空头支票；贷款担保人要求解除担保责任；借款人被其他债权人追讨债务，或索取赔偿；不能按期支付利息或要求贷款展期等等。

2.从企业财务报表上反映的预警信号。企业财务报表上如果出现以下情况，则可能存在影响贷款偿还的因素：如银行不能按时收到企业的财务报表，现金状况恶化：应收款项（包括应收账款、其他应收款、应收和预付账款）和存货激增、成本上升、收益减少；主要财务比率发生异常变化，如流动比率、速动比率等短期偿债能力下降；呆账增加，或拒做呆账及损失准备；销售货款不能按时归行。

3.在企业人事管理及与银行的关系方面的预警信号。当企业在人事管理上出现一些异常变化时，也可以影响到贷款的安全。如企业主要负责人之间不团结，管理人员对银行的态度发生变化，缺乏坦诚的合作态度；在多家银行开户，或经常转换往来银行，故意隐瞒与某些银行的往来关系；董事会、企业管理高层发生，大人事变动，并无故更换财会管理人员。

4.在企业经营管理方面表现出来的信号。在企业的经营管理方面，如出现下述现象，应当视为不正常现象，属于企业经营恶化的“先兆”：经营管理混乱，环境脏、乱、差，员工老化，纪律涣散；设备陈旧、维修不善、利用率低；销售旺季后，存货仍大且积压，并丧失一个或多个主要客户，企业的市场份额逐步缩小。

（二）“离场”策略的实施：积极探索信贷客户的“主动退出”机制

“离场”意识，最终还是要体现为信贷策略的制定和实施层面。具体来讲，商业银行应当积极探索信贷客户的“主动退出”机制。商业银行应当建立和完善信贷主动退出机制，不断探索其核心规律，并通过实践检验“主动退出”机制的信贷效果。

1.建立和完善信贷客户“主动退出”的激励约束机制——考核机制到位(www.xing528.com)

商业银行在进行信贷决策时，必先对这种行动的成本和收益进行比较。如果收益大于成本，则做出肯定的决策；相反则做出否定的决策。因此，信贷主动退出的激励约束机制须解决好退出的成本和收益的关系，以引导信贷决策人员做出正确的决策。同时，这一机制还要引导信贷从业人员同时思进思退；在发放贷款的同时就要考虑到退出，因为企业有可能将进入衰退期；在贷款主动退出时就要考虑到再次进入，因为企业有可能进入新的成长期。在考核办法中，应体现区域的差异性。对经营环境、经营管理水平不同的经营单位，通过不同指标权重区别对待。尽量通过市场化手段，调节拆入资金、上存资金，或者退出的贷款仍然计算在各经营单位的年度利润之中等方法来引导各经营单位实现潜在风险的主动退出。同时，统筹兼顾信贷主动退出考核与其他考核之间的关系，实现银行整体的可持续发展。考核指标除了考核新增贷款外，还要加大对新拓展客户的考核力度，否则容易导致银行对已有优良客户的信用规模无形放大，企业在“消化不良”的情况下会诱发各种投资的冲动。

2.建立和完善信贷客户“主动退出”的风险评估机制——研究机制到位

银行业的重大任务之一永远是衡量风险、接受风险并且管理风险。而信贷风险难于管理，除银行内部因素外，更重要的是企业的发展情况难以把握。企业生命周期与经济周期、行业周期、国家政策以及国际贸易环境等因素息息相关。因此，在研究企业生命周期的同时，必须把这些因素通盘考虑进去加以研究。

第一，加强对经济周期、宏观政策变化的研究——把握住方向。这是商业银行需要关注的重点。所谓经济周期是指市场经济国家经济活动的不断波动和起伏，其特点一般表现为复苏、扩张、收缩和萧条四个阶段。经济周期的变动对于不同行业的影响程度不尽相同，主要分为以下几种：一是增长性行业。它是指与经济周期无关的行业，如计算机、复印机行业，他们主要依靠技术进步和优质服务，使其处于增长形态。二是周期性行业。它是指与经济周期直接相关的行业，如消费品、日用品制造业。三是防御性行业。它是指这些行业的产品需求不会受经济周期变化的影响，如食品业和公用事业等收入弹性较小的行业。同时，随着我国贸易依存度的不断提高，贸易伙伴国的经济周期也在一定程度上对我国经济发展带来不同程度的影响。这就拓展了商业银行需要研究的范围，提高了研究的难度。另外，需要考虑宏观经济政策对经济周期的影响。国家的宏观经济政策对拉长周期中扩张的时间，压缩周期中收缩和衰退的时间起到积极的推动作用。因此，商业银行有必要研究国家的宏观经济政策对不同区域、不同行业的影响，并据此制定不同区域、不同行业的信贷进退标准，为全行的业务发展指明方向。

第二，加强对行业周期、贷款投向变化的研究——把握住重点。这是商业银行需要关注的重点。它要求商业银行针对不同行业的技术水平、集中度、发展前景等进行研究，特别是该行业的技术发展变化情况，以便市分行及各基层经营单位对某一个企业在行业中所处的技术位置有一个比较准确的判断。从国外商业银行的实践看，每个银行都是选择自己最熟悉、把握风险最有经验的行业作为信贷进入的对象，而对其不熟悉、缺乏把握风险经验的行业，无论该行业的企业处于何种生命周期阶段，发展方向如何，一般都不会进入。由于我国经济的发展，消费结构的升级，使行业之间的发展状况不断出现交替，行业内技术升级也导致企业之间发展状况的变化，这些都不断地催化出失去发展潜力的客户，影响信贷资金的安全。

第三，加强对企业生命周期、银行金融产品变化的研究——把握住企业。这是商业银行需要关注的重点。经济周期的变化不一定带来所有行业周期的变化，行业周期的变化不一定带来所有企业生命周期的变化。在企业层面上，经济衰退不可能对同一行业的所有企业产生相同的影响，因为企业的战略、竞争实力和资源实力等不尽相同，大中型企业一般比小型企业更耐冲击，效率高的企业往往比效率低的企业更有稳定性和抗干扰能力。这就要求商业银行在信贷经营的过程中认真对待与选择需要退出的信贷客户，加大对企业生命周期的研究力度，正确判断企业所处的发展阶段，并采取措施有效防范风险。

3.建立和完善信贷客户“主动退出”的内部运作机制——执行机制到位

商业银行要改变思维定势，提高信贷主动退出的思想认识。从过去信贷业务发展的教训来看，一个过于注重贷款者虚名而不注重偿还能力的银行，一个盲目跟从其他银行的贷款行为进行贷款的银行，是一个很难有效控制信贷风险的银行，它也必然要为这种思维定势付出不良贷款上升的代价。因为市场上的骗贷者，可能以较低的成本骗取较大的虚名，然后向这些“慕名而来”的银行骗取贷款——空手套白狼。商业银行要采取分层决策，加大信贷主动退出的执行力度。目前，商业银行分层次营销取得的成绩有目共睹，但分层次贷后管理还处于初级阶段。商业银行需要加大信贷退出机制的顶层设计，主要进行宏观政策变化、行业发展情况分析、贷款投向等方面的系统规划与制度推进。在运行机制方面，对于有退出意向的企业列入风险预警类；对明确退出的，列入主动退出类。对列入预警类的企业，要建立预警信息，加强跟踪检查，出现异常情况，及时调整到主动退出类。对列入主动退出类的企业，要研究退出方法，积极稳妥退出。与此同时，银行要建立和完善信贷风险梯队之间的调整决策制度。对潜在风险降低，需由主动退出类调整到风险预警类的客户，以及对潜在风险消失，需由风险预警类调到风险可控类的客户，要履行严格的审批手续，以实现信贷主动退出的动态管理，从而使信贷主动退出也能像信贷有效投放一样，逐步走上制度化、规范化、程序化的管理轨道。

【信贷反思录】商业银行如何科学确立信贷客户的主动退出机制？