软信息的类型化对风控决胜有益

依据信息主体的不同，“软信息”的类型可以分为企业实际控制人个人的“软信息”和小微企业自身的“软信息”两大类。

（一）第一类，实际控制人的“软信息”，主要涉及企业业主的人品、信用、家庭关系、从业经历、人脉口碑等内容，包括以下内容：

1.“印象脸谱”：了解实际控制人的基本情况

商业银行的信贷经理需要重点搜集小微企业实际控制人的姓名、性别、年龄、健康、当前常住地址、现址居住年份、现住宅所有权归属情况、通讯方式的稳定性、婚姻状况、配偶及子女情况、是否为本地居民、籍贯情况、目前供养人数、学历状况、亲属是否在公司任职等信息情况。例如，婚姻状况的和谐程度以及通讯方式的稳定性，从侧面可以反映出实际控制人的性格特征和人脉关系的稳定性。商业银行还需要通过面对面交谈等方式，需要重点关注实际控制人的人品、性格特征、犯罪记录、社会交往、家庭稳定、兴趣爱好、生活习惯、个人素质、管理水平、专业技术水平、有无不良嗜好（赌博、吸毒、与社会人员交往过密等）或者其他社会不良传言。例如，经过多方考察，商业银行信贷经理分析判断某企业的实际控制人诚信稳健，有很好的社会基础，家庭稳定，思路清晰，对行业、对市场具有深入透彻的了解，无不良嗜好。商业银行可以通过“五涉（涉政、涉赌、涉浮、涉黑、涉色）”分析法掌握企业的不良嗜好问题。例如，一个企业家如果好几部手机、好几个老婆，那么企业的实际控制人肯定“精力分散”，对银行的“忠诚度”是需要打问号的。

2.“第一桶金”：询问实际控制人的创业发家史

商业银行信贷工作人员一定要亲自和小微企业的“一把手”、实际控制人当面交谈，了解企业的实际控制人的发家史——要么技术熟、要么懂管理、要么懂销售，对企业的行业定位和战略部署等信息，实际控制人是了然于胸、运筹帷幄的。商业银行一定要关注实际控制人的从业年限和具体履历，在深度交谈中窥探企业的“第一桶金”是如何挖到的？

3.“专注程度”：反思实际控制人对外兼职问题

一个人的精力是有限的，企业家需要学会聚焦，在某个特定领域精耕细作，不能精力过于分散。商业银行信贷工作人员要了解企业实际控制人的对外兼职情况，了解企业业主的精力是否分散？如果企业的实际控制人对外兼职过多，要分析是挂名还是实职？如果是实职，银行则要进一步分析借款企业与兼职企业之间是否是关联企业，有无关联交易风险？

4.“荣辱与共”：探寻实际控制人为小微企业贷款提供个人连带责任担保的内心真意

一个真正的企业家是可以与企业荣辱与共的。如果企业对小微企业的未来充满信心，实际控制人是愿意为企业提供个人连带责任担保的。信贷实践中，由于小微企业抗风险能力较弱，出于风险缓释的目的，商业银行会采取较为多元化的担保方式，即组合担保方式，其中，企业实际控制人的个人连带责任担保是必须要追加的，目的就是考察企业“一把手”对企业的信心程度。

5.“金山银矿”：全方位地了解实际控制人的个人资产分布情况

为了防止企业实际控制人抽逃资金以及人格混同、财产混同问题，商业银行信贷工作人员需要全方位地洞察企业一把手的“金山银矿”。例如，银行需要了解实际控制人的房产、车辆、股票及理财产品、股权、现金以及其他贵重的个人财产，防止企业在面临破产的时候及时转移个人资产，导致银行债权的落空。

6.“隐形地雷”：警惕实际控制人的民间借贷问题

民间借贷问题，绝对是银行小微企业信贷的“雷区”——只要小微企业的实际控制人涉及民间借贷，该笔贷款实行“一票否决制”，这样的企业是高风险企业，需要坚决退出的。民间借贷可以通过以下几方面进行风险识别：一是看财务费用与表内付息债务金额是否匹配。二是看其他应收和其他应付科目余额是否巨大，且付款对象为个人或非交易对手。三是从资金异常结算的信息中识别。四是从企业、企业主、关联企业及特定关系人的账户行为。

7.“自我剖析”：加强与实际控制人访谈式的“亲密接触”

商业银行信贷工作人员要加强与一把手的座谈。在交谈中银行要侧重于让实际控制人评价自身成功的原因，重点分析实际控制人对企业未来的前景规划，公司面临的问题及对策等内容。通过座谈，银行信贷经理可以判断出业主对企业经营的熟悉程度。

8.“口碑声誉”：注重实际控制人业内口碑的“外围调查”

商业银行可以通过加强与商务局、工商局、税务局、开发区管委会、行业协会等政府职能部门以及企业的上下游客户、产业集群的同业对手的沟通联系，了解企业在行业内的声誉口碑、社会地位等情况。例如，商业银行信贷工作人员通过对小微企业同业、行业协会、工商税务部门等与其外部关联机构的访问，尽可能地了解实际控制人的业内口碑和管理水平。

9.“个人信用”：了解企业的个人显性负债和对外担保情况

企业家个人的负债及信用记录，有时候更能反映小微企业的还款意愿。商业银行需要密切关注客户实际控制人个人银行授信情况，包括贷款银行、授信品种、期限、担保方式、还款记录。同时信贷经理还需要关注企业实际控制人的对外担保情况、个人纳税情况、个人住房的水电费缴纳情况等信息。

10.“才能禀赋”：高度重视企业家的才能

硬信息和软信息是互补的，真正体现小微企业风险的并不是企业的“硬信息”，而是有关企业家才能、企业社会资源、产品市场认可度等软信息。其中，企业家才能是实际控制人最为重要的“软信息”。企业最重要的资产是人才。企业最重要的是看人，贷款投的是人，有真本事的人，从来不会出事。老板最重要的能力是用人，老板如何“炼”成的？是技术出身，还是销售出身？

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（二）第二类，小微企业的“软信息”，主要涉及企业员工素质、企业文化、企业信誉、企业核心业务能力、企业管理制度，行业进入障碍、行业周期、行业竞争状态、国家产业政策、宏观经济政策等，包括以下内容：

1.企业的股东背景、主要高管情况和员工素质

商业银行信贷工作人员一定要注重企业股东背景的分析，优质的企业股东背景可以提高企业的抗风险能力。商业银行对于企业高管分析需要重点观察高管人员的公司任职角色、任职时间、社会地位及技术职称、与企业实际控制人关系、从业经历以及个人资信状况。商业银行要认真分析企业的员工结构，包括平均年龄、教育程度和技能水平等内容。

2.企业的涉诉情况(www.xing528.com)

商业银行需要重点关注小微企业的诉讼、负面信息等方面是否有不良信用记录，关注企业的全国法院被执行人信息查询情况。对于涉诉的企业，一定要分析企业涉诉的原因。所有“涉黑”的企业，银行要坚持一概不做。君子不立于危墙之下！

3.企业的对外担保情况

对外担保，属于企业的重要或有负债内容之一，也是容易引发小微企业资金链断裂的重要导火线。经济下行期，企业的担保链风险日益严峻，而且具有显著的风险传染性。例如，某个小微企业贷款客户的担保人在某个银行也是贷款户。小微企业本身规模小，抗风险能力弱，一方出现风险会传染另一方。

4.企业的民间融资、民间借贷行为

民间融资和民间借贷行为，好比饮鸩止渴，其危害性是不言而喻的。如果小微企业涉及民间借贷或进行民间融资等行为，商业银行需要格外警惕——这类企业一般是资金饥渴型企业，资金链条往往会异常紧张，企业的经营肯定会面临诸多问题。对于涉及民间融资和民间借贷的小微企业，商业银行要坚持一票否决制。

5.企业的经营模式

从产业链条的视角，商业银行要重视小微企业客户的“供、产、销”的经营模式的分析。在采购环节，银行要重点关注小微企业对外采购什么样的原材料。在生产环节，商业银行需要重点分析通过怎样的生产方式制造产生品，企业是自行生产、外协加工、配件组装还是外部贴牌等，生产工艺是否先进？在销售环节，银行需要关注企业以何种方式销售出去？银行需要关注产品销售的终端用户，是否存在代理销售等情况。商业银行需要关注小微企业的销售网络的地区分布、比例以及渠道建设规划情况。

6.企业的主营业务周期

商业银行需要关注企业的业务周期，例如：从原材料采购到产品销售出去这一完整过程，循环一次大约需要多长时间？生产周期是否有季节性变化？通过业务周期的分析，银行可以掌握企业的资金周转的频率，进而判断企业的真实资金需求。

7.企业主要竞争优势

商业银行需要关注企业的核心竞争力。企业的核心竞争力包括企业未来的投资、产品市场占有率、材料成本升降、新产品开发、自然资源的消耗对环境的影响等。企业核心竞争力关系到一个企业能否持续经营以及未来是否有投资者所希望的潜在的获利空间和能够承受的风险。商业银行需要密切关注小微企业生产设备、生产流水线、生产工艺的先进性如何？企业的核心技术优势在哪里？是否具有专门的产品研发团队？企业的专利技术如何？例如，当前中美贸易战中的“中兴事件”反映了该企业对于核心技术不掌握，在美国给予核心技术出口制裁后，该企业经营立即陷入了严重危机。可知，商业银行需要重点关注企业的技术优势，是否掌握核心技术？

8.企业的行业分析及其地位

商业银行需要关注企业的行业进入障碍、行业周期情况、国家产业政策等。银行工作人员需要关注小微企业在当地同行业处于领导地位的企业规模、该企业在当地区域内同行业中的排名情况、在行业竞争中的优势等信息。

9.企业的上下游客户分布情况及其稳定性

商业银行需要关注企业的主要交易对手情况，尤其是前三大供应商和销售商的稳定性，关注交易对手的名称、交易产品、业务比例、往来时间和结算方式等内容。客户经理要现场查阅上下游客户的合同订单，并查阅发票进行验证。

10.环保情况

商业银行需要关注企业的环保情况，了解企业的排污许可证。对于散、乱、污小微企业，商业银行要坚持绿色信贷原则，实行一票否决制。例如，某喷涂企业的排污许可证到期以后，当地环保局迫于环保压力，在环保年评的时候该企业没有获得通过，该企业无法进行生产，导致企业资金链断裂，银行贷款出现不良。

11.外围评价

商业银行信贷工作人员通过对小微企业的同业竞争对手、行业协会、工商税务部门等与其外部关联机构的进行外围调查，了解企业的信用状况、行业地位、技术水平、成本质量管控能力、企业文化、商誉口碑等。

12.公司治理及经营策略

商业银行需要重点关注小微企业的法人治理机构，重点分析企业实际控制人究竟是谁，是如何控制企业，是否有明确的决策程序。商业银行需要关注企业是否是家族式经营，经营决策是否过于激进，是否涉及多元化投资？产品线是否太多，有没有没有主打产品？企业是否涉及陌生领域的盲目投资？企业的现金资产是否过多的投入办公楼等固定资产？

13.企业资质

一些从事特殊行业的企业，往往需要获得行业主管部门、工信部等批准的资质证书，是企业开展经营活动的基本门槛，因此需要了解所需资质的目的意义、资质的有效期、应具备的基本条件和获得难度，结合企业的实际情况判断企业是否是通过正常申报获得相应资质，以及资质是否过期。不具备相应资质的企业将可能面临着停业、巨额罚款等处罚，从而影响信贷资金安全。

14.企业的商誉

小微企业的商誉，或者说信用记录，反映了小微企业客户的信誉观念、管理水平、经营实力以及领导能力，是商业银行需要重点采集的软信息。商业银行除了看小微企业在税务、环保、工商、技术监督等监管部门的记录外，还可通过查询企业的历史合同执行情况，是否存在恶意不履约、不严格执行合同约定或者行业惯例等情况，通过向其行业内的同业了解口碑、向其上下游侧面了解其口碑，看实际控制人个人在圈子内的口碑等，全方位的了解客户。

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