关系型信贷技术实现本土化经营的六大关键点

浙江依托长三角经济，民营经济相对活跃，孕育了独具特色的浙商文化。具体到银行业，以台州银行、泰隆银行和民泰银行等为代表的中小银行立足当地，服务小微企业，很好地开展了关系型信贷技术的本土化实践，形成了独具特色的信贷经营模式。具体来讲，台州银行、泰隆银行关系型信贷技术的本土化实践具有以下特征：

（一）市场定位：小微企业信贷市场的“精耕细作”

信贷经营层面的市场定位，体现了商业银行的自我认识和理性思考以后的技术选择。关系型信贷技术的市场需求，集中体现在中小型银行的市场角色定位和目标客群选择方面。例如，台州银行的市场定位是“小微企业的伙伴银行”，致力于小微企业信贷市场的深度耕耘，形成了独具特色的关系型信贷技术特色银行。从信贷结构上分析，台州银行85%以上的信贷业务都是小微企业贷款——小微企业客户群体成为台州银行的主要客户群体。泰隆银行的市场定位也是致力于小微企业信贷服务，充分运用关系型信贷技术开发小微企业客户信贷需求，被称为中国的“尤努斯银行”。泰隆银行的信贷经营特征在信贷金额的控制上，体现得淋漓尽致——为了更好地服务小微企业客户，做到信贷细分市场的精耕细作，泰隆银行原则上不鼓励做500万以上的企业贷款业务。从某种意义上讲，信贷市场定位，是信贷技术选择在银行经营理念上的投射与展开。

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（二）逻辑回归：信息不对称状态的“相对缓解”

信贷技术的逻辑回归，就在于商业银行通过技术层面的探寻与选择，最终回归信贷的初衷，缓释借贷双方的信息不对称状态，进而找到信贷安全性与盈利性的最佳契合点。如何缓解银行信贷的信息不对称问题？关系型信贷技术的选择与应用，为商业银行点亮了一座技术的“灯塔”，指引茫茫大海中的小微企业“信贷之舟”告别迷雾重重的信贷“迷途”的黄昏，驶向和谐理想的未来彼岸。殊途同归——台州银行和泰隆银行都摈弃了过分强调抵押物和依赖财务信息的传统信贷技术，主张通过关系型信贷技术的运用来缓解银企之间的“信息不对称”状态，充分采集、加工、生产和传递小微企业客户的“软信息”，充分运用交叉检查、自编财务报表、现金流分析等技术，来改善信贷经营的信用“瓶颈”与障碍。例如，台州银行坚持“眼见为实”“双人四眼”原则。在实地调查环节，台州银行要求两名客户经理同时现场调查，坚持双人平行作业，分别从风险和发展角度综合评判单笔信贷业务，共同决定对小微企业信贷客户的初步调查意见。泰隆银行则主张打破商业银行对小企业客户财务报表的迷信，通过运用“三品（人品、产品与押品）”“三表（水表、电表与海关报表）”分析法，来核实小微企业客户的信用程度。关系型信贷技术的运用，最终还是要回归信贷的逻辑与初衷，以技术来度量、分散乃至抗衡与扼杀小微企业客户的信用风险。

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（三）直击痛点：小微企业信贷流程的“以快制胜”

“天下武功，无坚不摧，唯快不破！”小微企业的痛点之一就是贷款“急迫性”。关系型信贷技术通过在中小银行的信贷流程方面进行有效变革，可以高效便捷地满足小微企业客户贷款急的融资需求。例如，台州银行关于贷款申请的时效性方面有人性化的要求，对于小微企业老客户的贷款申请，银行工作人员会在10分钟以内给予明确答复，对于小微企业新客户，一般会在2个工作日之内给予明确答复。小微企业客户能贷，还是不能贷？台州银行均会在相对较短的时限内给予明确答复，绝不拖泥带水。泰隆银行对于信贷时效性的信贷流程创新，集中体现为“三三制原则”及其保障措施。何谓“三三制原则”呢？泰隆银行要求小微企业信贷业务坚持熟客办熟业务，三小时内完成，生客办生业务，三天内完成。“三三制”的保障措施或者说前提，主要有两项：第一，“谁掌握信息，谁决策”信贷经营思想。泰隆银行通过合理下放信贷审批权限来实现信贷效率。例如，50万元以内的小额信贷由客户经理和信贷主管“双人四眼”现场考察以后，信贷主管签字即可，切实提高了信贷审批效率。第二，提前介入客户。泰隆银行主张客户经理贷款调查和贷款审查同步进行，尽量缩短审批时间，鼓励间接审查转变为直接审查。关系型信贷通过对审批流程的变革，有利于充分发挥“软信息”的价值优势，通过缩短审批流程，快速地提升了审批效率，避免了软信息在审批链条上的消耗损失，满足了信贷有效信息时效性的要求，直击小企业贷款痛点，真正做到了“以快制胜，决胜千里”。

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（四）信贷经营：风险收益博弈下贷款定价的“差异管理”

信贷经营，需要见“真功夫”——差异化的贷款定价管理就是最好的例子。关系型信贷技术是银企博弈的技术体现，反映到信贷经营的水平上，肯定要拿贷款定价管理水平来说话。企业获取的“软信息”足够充分，信贷的安全系数很高，贷款定价可以相对低些。银行通过关系型信贷技术的运用以后，仍然无法充分地掌控企业的关键信息，给予风险和收益匹配的原则，该笔贷款的贷款定价水平肯定要相对高一些。差异化贷款定价的另一个重要目的，就是银行需要杜绝“裸贷”，因为企业从银行获取的贷款成本相对很低。例如，台州银行和泰隆银行均遵循收益覆盖风险的原则，实行差异化的信贷定价管理策略。在贷款定价管理办法上，台州银行和泰隆银行都采取了“存贷挂钩、积数贷款”的贷款定价办法。差异化的定价管理和关系型信贷技术相互结合，最终还是要通过“软信息”的捕获，合理评估小微企业信贷风险，回归信贷经营的逻辑，做到风险和收益的相互匹配，以差异化管理来实现信贷技术的风险管控。

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（五）人海战术：客户经理制与软信息获取之间的“爱恨纠缠”(www.xing528.com)

二十一世纪最贵的是什么？人才！客户经理是关系型信贷技术最为珍贵的“人才资源”。毋庸置疑，关系型信贷技术的关键就在于客户经理制，所谓“成也萧何，败也萧何”，优秀的客户经理资源，能够助推关系型信贷技术的迅速展开和提质增效。例如，台州银行和泰隆银行利用客户经理队伍主动出击开展关系型信贷技术，运用客户经理的人缘、地缘、事缘等优势，多渠道地捕获小微企业客户的“软信息”，为后续的信贷决策提供充实的“枪支弹药”。台州银行的员工结构中，客户经理占到银行雇员的1/3以上，客户经理人均管理200多个客户，主要依赖于客户经理的人脉资源和对小微企业客户的“软信息”的掌控程度。泰隆银行则立足客户经理的“人缘”“地缘”“亲缘”的优势，通过密集拜访和频繁接触小微企业客户，最终以人海战术来推进小微企业贷款业务的发展。从泰隆银行员工结构层面分析，客户经理站员工总数的40%以上，充分说明了泰隆银行对于客户经理队伍的高度重视。可知，客户经理队伍是关系型信贷技术的人力资源基础，更是银行成功获取软信息的主要渠道。人海战术，应该说利弊同在。如何进一步完善关系型信贷技术？劳动密集型的客户经理制，任重而道远。虽有诟病，但使命光荣！

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（六）立足风控：适应小微企业全面风险管理的“风险控制”

信用风险的识别、计量、分析与应对，都依赖于信贷技术的运用程度。关系型信贷技术需要立足风控，通过特殊的风险管理模式与制度控制来适应信贷实践的发展需要。如图所示，以泰隆银行为例，我们简要分析一下关系型信贷技术如何实现风险控制的？

1.实质重于形式的“企业主担责”机制

关系型贷款在担保方式上讲求破除抵押物崇拜的“迷信思想”，主张击穿“公司面纱”，坚持实质重于形式原则，必须追加企业主的个人连带责任保证。例如，泰隆银行为了避免发展成为“当铺式”的金融机构，不过分迷信和依赖抵押担保，扣准和紧盯紧密型群体中的“信誉机制”，发放保证贷款时要求追加小微企业的法定代表人或股东作为担保人，其目的是间接考察企业主是否对自己的企业有信心，是否把自己的企业当成事业来做，是否愿意跟企业共荣辱，担风险。

2.打铁还需自身硬的“客户经理终身负责”机制

信贷工作人员的道德风险是关系型信贷技术必须直面和控制的重要风险之一。苍蝇不叮无缝的蛋，打铁还需自身硬。关系型贷款需要强化客户经理信贷责任的追求机制，最大限度地降低信贷员工的道德风险问题。例如，泰隆银行通过建立严格的贷款质量问责制，要求信贷人员对发放的每一笔贷款终身负责。对此，泰隆银行建立了信贷经理的“两个加强管理”制度，即加强客户管理，加强信贷人员管理，防范银行信贷人员的道德风险和操作风险。

3.回归经营信贷逻辑的“银行现金流分析”信贷风控技术

关系型信贷主张加强对于小微企业客户资金流分析的风险控制技术，通过分析企业在银行的资金变化情况，回归企业的经营状况分析，进而做好信贷预警工作。例如，泰隆银行要求贷款企业的销售回款归行率，通过结算产品的嵌入等亲密接触和持续跟踪，强化小微企业信贷客户的资金流分析，通过对现金流量大小、频率、日常结算对象等关键信息的分析，进而判断企业的上下游客户情况与结算汇款周期，以实时掌握企业客户真实具体的经营情况，进行做好信贷风险的预判。

4.彰显资源整合意识的“前移、同步、合并”的信贷流程创新

关系型信贷技术在程序层面需要体现资源整合意识，以最大限度地发挥“软信息”的作用，避免信贷流程上的“冗长”而导致信息传递过程中的消耗与失真问题。例如，泰隆银行通过在信贷流程上的“前移、同步与合并”，进而实现小微企业信贷风险的控制和信息传递效率的提升。第一，小微企业信贷流程的“前移”，是指商业银行在小微企业客户提出贷款申请前就已经跟企业互动交流，开展信贷调查，搜集与积累必需的“软信息”。第二，小微企业信贷流程的“同步”，是指商业银行对于小微企业客户信贷调查与信贷审查相互交叉的机制。例如，对于小微企业客户，泰隆银行要求信贷审查人员和客户经理一起去开展工作。第三，小微企业信贷流程的“合并”，是指信贷环节的精简合并与审批权限的部分下放。例如，泰隆银行对于贷款金额相对较小的企业贷款把审批权限进行了下放，大大缩短了中间环节，提高了信贷审批效率。

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