商业银行开展关系型信贷，必须了解中国的独特语境，了解中国的社会结构特色。乡土中国下，我国是典型的关系型社会，信任关系的主体特征是人际信任，是建立在血缘、亲缘、地缘关系上的信任。申言之，传统中国社会关系属于典型的“熟人社会”，这也是银行开展关系型信贷技术的社会文化基础。从整体上看，乡土社会最大的特征便是熟悉，或者称之为“gemeinschaft”“有机团结”“礼俗社会”。费孝通解释说，“熟悉是从时间里、多方面、经常地接触中所发生的亲密的感觉。”这种熟悉社会在空间上表现为地方性，而地方性是指他们活动范围有地域上的限制，在区域间接触少，生活隔离，各自保持着孤立的社会圈子。这种熟悉可以分为两种，对人的熟悉（face to face group）和对物的熟悉。如果说对物熟悉便导致乡土中人“不追求这笼罩万有的真理”，那么，可以说对人的熟悉导致乡土中人对人熟悉——不创造“笼罩万有”的规则，例如法律。这也导致了乡土中人土气的一种特色——信任。乡土社会的信用，并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索似的可靠性。乡土是中国的基础，但也强调乡土性并非中国社会的全部。乡土中国，并不是具体的中国社会的素描，而是包含在具体的中国基层传统社会里的一种特殊的体系，支配着社会生活的各个方面。它并不排斥其他体系同样影响着中国的社会，那些影响同样可以在中国的基层社会里发生作用。如果乡土性是中国社会的最基本的属性，那么它根植于每个中国人的生活中。在中国城市化和现代化的潮流中，不少人离开了作为“老家”的乡土，但“土气”未改。梁漱溟先生曾说过，西方社会的基石是科学和宗教，而中国没有宗教，只有伦理。韦伯在研究各个社会的宗教时也指出，中国没有完整意义上的宗教，他认为在中国社会起到宗教功能的是儒学，也因此他在著作中暂且称之为“儒教”，并把它视为中国社会的宗教。我们知道，儒学在社会控制和社会维持层面恰恰依靠的就是伦理道德。宗教得以维持的依据是教义和信徒的信仰，而伦理的根本依据则是“血缘”。费孝通老先生在其《乡土中国》中指出，在中国地缘是血缘的延伸。例如，同乡联合，或者称之为“老乡会”，就是以地缘为存在依据，以中国乡土的伦理为基石的。信贷实践中，各地的行业协会、商业协会、商圈联盟等就是典型的地缘关系，而这种地缘关系是对血缘关系的某种延伸。因此，商业银行开展关系型信贷技术，必须立足乡土中国的这片沃土，高度重视血缘、亲缘、地缘关系对于银行信贷业务的渗透和影响，提高“人格化信息”的捕获、加工、传递与运用的能力。
【信贷反思录】熟人社会下关系型信贷技术为什么要高度重视血缘、亲缘和地缘关系的深度挖潜？
（二）作为关系型信贷核心纽带的“关系”
按照美国学者Berger和Udell的理论，以贷款所依赖的信息类型划分，可以将贷款分为依赖财务报表、资产抵押品、信用评分等可量化和传递“硬信息”的交易型贷款，以及相对应的倚重企业信誉、经营者品德、企业管理水平等大量难以量化、检验及传递“软信息”的关系型贷款。在关系型信贷中，银行与企业的“关系”的建立与互动，对于维持相对稳定的银行与企业之间业务往来具有至关重要的作用。通过“关系”，银企之间实现了良好的信息交流和管理约束，双方都可以获得“关系剩余”。关系型信贷技术的核心，在于核心纽带——“关系”，对此，商业银行应当搞清楚信贷意义上的“关系”的内涵、本质及其价值。
1.信贷视角下的“关系”内涵
“关系”是一个多学科概念。例如，社会学中的“关系（Relation）”，是指事物（包括人的个体）与事物之间，以及事物内部各要素之间的客观联系。韦伯认为“关系”是人和社会互动的主要表现形式。这种“关系”的互动形成了错综复杂的关系网络，其中社会“关系”互动中最为常见的为经济“关系”的互动。信贷视角下的“关系”是虚拟经济与实体经济进行“关系”建立的主要渠道。关系型信贷技术的“关系”是指银行与信贷客户及其群体之间，在业务交往中逐步建立起来的，开展信息交流和形成相互约束力的纽带。关系型信贷中的“关系”能够对金融市场中经济行为风险实现有效控制，促进隐性信息（Tacit Knowledge）的积累与生产，帮助银行据此作出客观的信用评价和风险定价。关系型信贷的“关系”具有互惠性、稀缺性和扩散性的特征。关系型信贷的“互惠性”体现为两方面：第一、银企双方的互惠；第二，关系网络内部成员之间的互惠。关系型信贷的“稀缺性”，体现了关系是一种稀缺资源，可以为社会经济关系中的成员带来收益。关系型信贷的“扩散性”是指关系是一个不断变化发展的过程，关系型融资的关系发展是一个动态扩散的过程。(www.xing528.com)
2.信贷意义上“关系”的本质属性：信任
关系型信贷技术的“关系”的本质是“信任”，是在长期合作中逐步建立和发展起来的相互信任，且一般随着时间的推移而产生累积。信任既属于道德范畴，又具有经济内涵，是经济交换的润滑剂，可以减少交易成本。信任是由区域文化决定的，从根本上说，是人们在社会活动和交往过程中，基于交往对象及交往行为能产生预期结果的一种相信态度。信用，包含了信任，换句话讲，没有信任，就没有商业信用的产生。从类型上看，信任关系包括双边信任和多边信任。随着经济的发展，传统的信用文化不再能满足日益增长的需求，信任结构趋向多元化。转型社会的信任模式，属于系统信任模式，是建立在正式、合法的社会规则基础上，依靠整个法制系统、制度系统和规则系统而形成的一种新型信任模式。
3.“关系”的价值追求：社会资本
从价值论上讲，“关系”就是社会资本。社会资本是在社会关系网络中所形成的信任资源。信任是社会资本的基础。关系网络是社会资本的外在表现。信息共享、协调行动与声誉约束是社会资本的内在功能。从信贷角度讲，建立与发展银企关系，需要有效控制融资风险，其最终是为了实现信贷成本与收益的平衡。信贷关系双方在交易合作中的共赢性博弈关系，最终体现为信贷关系双方收益的实现。关系收益可以分为关系租金和合约收益。其中，关系租金包含了信息租金、跨期优化租金和声誉租金等。关系型信贷关系的成本指维持与信贷客户的信贷关系所需要的非利息性成本。
【信贷反思录】如何从信贷技术层面进行“关系”的解读？
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