三大工具、四大框架、四大理念和五大体系

针对微型贷款面临的诸多问题，IPC微贷技术提供了良好的信贷策略与风险防控措施。IPC公司微贷技术主要包括三个部分：一是考察借款人偿还贷款的能力，二是衡量借款人偿还贷款的意愿，三是银行内部操作风险的控制。每个部分，IPC微贷技术都有针对性的要求和设计。德国IPC微贷技术，主要面向个体商户、小微企业及业主等客户群体，以客户现金流作为判断客户偿还能力的主要依据，是一种小微信贷风险控制技术。如图所示，微贷技术的运作机制主要体现为“三大工具”“四大框架”“四大理念”和“五大体系”。

（一）“三大工具”

1.时间轴工具：主要描绘企业或企业主的从业经历。

2.上下游分析工具：主要使用“输入-本企业-输出”的关系图，描绘企业的概要业务流程，从宏观上分析企业的主营业务的产业链关系。

3.资产负债表、损益表和现金流量表工具：分析企业是否有足够的现金流来支付贷款。一般把企业年销售收入的70%左右作为贷款的还款上限。

（二）“四大框架”

1.信贷基础：“软信息”“硬信息”的整合

微贷技术注重“软信息”和“硬信息”的有机整合。“软信息”是商业银行开展微贷技术的重要信息来源。商业银行基于“软信息”的信贷分析，侧重于考察小微企业及其实际控制人品德与声望、资格与能力、资本状况、经济环境等内容。在“软信息”的考察过程中，商业银行信贷工作人员需要重点分析贷款企业的还款意愿情况。“硬信息”主要是小微企业财务数据、固定资产、流动资产、抵押、质押、担保等信息内容。商业银行对于“硬信息”的考察，侧重于评估贷款企业的还款能力情况。微贷技术通过有效整合“软信息”和“硬信息”，可以帮助商业银行较为全面地核实小微企业的还款意愿和还款能力。

2.判断方法：“交叉检验”技术

微贷技术注重“交叉检验”技术的运用。微贷技术的核心是商业银行基于现金流的“交叉检验”信贷技术。信贷工作人员通过搜集与整合小微企业的“软信息”和“硬信息”，通过实地调研等方式进行交叉验证，核实企业提供信息的真实有效性，剔除虚假失真信息，客观评价贷款企业的信用风险，进而作出相应的信贷决策。在交叉检验的具体方法中，微贷技术一般通过了解企业的经营历史来判断贷款企业的初始权益，通过分析企业的生意模式来交叉检验企业的营业额、毛利率及资产负债表，通过权益检验验证企业资产负债表及损益表的真实性，通过真实的资产负债表验证企业的资金需求，通过软信息的分析判断来核实企业的还款意愿。

3.决策依据：“还款意愿和还款能力”

微贷技术信贷决策的“唯一依据”是在充分调查基础上的微小企业客户的真实还款意愿和还款能力。一般来讲，具备相应的还款意愿和还款能力的客户是银行的优质客户。因此银行在审贷时，最为重要的是考察微小企业客户有没有偿还本息的能力，也就是借款人未来能够用于偿还贷款的现金流入。

4.信贷类型：“关系型信贷技术”

从信贷技术的分类上看，微贷技术是最为典型的关系型信贷技术，主张商业银行与微小企业客户通过长期的接触，建立“隐形契约”合作关系，通过银行信贷工作人员与微小企业大量的密切接触，有效缓释信息不对称的状态，最终建立信贷业务的合作关系。微小企业贷款的贷款金额很小，笔数多，是一种关系型贷款，要求信贷员频繁接触已有客户，与他们保持长期联系。

（三）“四大理念”

微贷技术，就是银行通过一套行之有效的做法，克服微小企业信息不对称、财务不透明、缺乏有效抵押物等“天生缺陷”，实现有效的业务拓展和风险控制。其核心理念包括以下几个方面：

1.“到户调查”“眼见为实”“交叉检验”的信贷调查技术

微贷技术遵循“到户调查、眼见为实”的原则，要求信贷人员必须到客户经营场所实地核查，并将客户家庭和生意作为同一个经济单元来分析。同时，以交叉检验为基本分析判断方法，对客户提供信息以及其他来源信息，从多个方面、多个角度进行验证，评价贷款目的的合理性和贷款项目的可行性。

2.基于“现金流”的“自编报表”财务分析技术(www.xing528.com)

针对绝大部分微贷目标客户没有正规财务报表的现实情况，要求信贷人员根据在客户经营场所实地调查和询问获取的信息，计算销售情况、存货水平等，自编格式化财务状况简表，分析客户现金流和偿债能力，强调以客户正常经营所形成的真实现金流来判断其是否符合贷款标准以及所具备的每月还贷能力。

3.“四眼原则”“随时审批”“一票否则”的信贷决策机制和“分期还款”技术

微贷技术在信贷审批执行环节，建立了适应资金需求特点的快速的贷款审批机制。针对微小企业客户资金需求往往“短、小、频、急”的特点，微贷技术的信贷审批执行“四眼原则”，双人审批；“随时审批”原则，提高效率；“一票否决”原则，防范风险。微贷技术主张“分期还款”技术，通常采取按月还本付息等方式，根据客户每月可支配收入确定每月还款额度，分摊还款压力，同时通过加大还款频率，从第一期还款开始就监督客户还款表现，及时发现问题并采取措施。

4.“以人为本”的信贷人员贯穿贷款营销始终的风险控制技术

微贷技术本着“以人为本”的管理理念，IPC公司帮助合作银行建立了稳定的、劳动密集型的客户经理制度，也培养了一定数量的、具有较高素质的信贷员。信贷人员对所发放贷款的整个生命周期负责，即负责发放前的信贷分析，包括客户现金流、应收账款真实性和可靠性分析以及经营能力分析等。同时，信贷经理负责贷款发放后的监控和回收以及客户关系管理。信贷人员月收入与其所管理的客户数量和客户的还款情况紧密挂钩，促使其必须频繁地“访问”客户来及时获取各类“软信息”，严密监控客户以降低违约率。

（四）“五大体系”

1.交叉检验体系

交叉检验要考察客户提供信息是否互相矛盾，但更重要的基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。

2.信贷分析体系

IPC技术在信贷分析方面主要分五个环节。第一个环节，信贷员要调查申请借款企业的各项信息，还要为企业主编制整个家庭的资产负债表和损益表，预测其未来的现金流量和还款能力。第二个环节，模拟得出借款申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少6个月以上的现金流量表，并估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常经营资金、生活开支及偿还贷款。第三个环节，分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风险因素的控制措施或者认可风险因素。第四个环节，信贷员通过交叉检验对结论性数据进行检验，确认获取信息的真实性和有效性。第五个环节，审贷会按业务授权组织并全面审查贷款报告及客户资料，做出审贷结论。

3.信贷人员激励体系

微贷技术对于信贷人员的激励约束机制包括小企业贷款发放笔数、余额及贷款质量三大核心要素，分为客户经理、支行和审贷委员会三个层面进行考核。

4.信贷人员培训体系

IPC信贷技术对拟聘员工由专职培训师进行2个月的理论培训，一般设定约20%的退出比例。培训形式主要采用“学徒制”，实行一对一、手把手地培训以及业务实战操作。实际操作中，由专家通过案例教学进行单独讲授，反复训练，严格要求，使之掌握小企业贷款理念、方法和特点，然后再让小企业客户经理亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户是否诚信及贷款的真实用途，培养客户经理的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析能力。

5.组织运行体系

组织运行体系主要由“一部、三处”组成。一部：微贷部模拟事业部运行，负责微贷业务条线的业务运行。三处：一是培训师岗位，专门针对入职新员工进行实操培训及培训评价。二是微小贷款中心，负责处理贷款额50万元以下贷款申请，下设区域主管，每个主管分别负责若干支行的微贷业务，参与贷款的审贷会，对信贷员进行培训、指导和评价。三是小企业贷款业务中心，负责处理贷款额50万元以上的业务，由微贷体系内的人员操作处理。

【信贷反思录】如何理解微贷技术中关于“自编报表”的财务分析技术？如何看待小微企业的财务报表信息质量问题？如何鉴别企业财务报表的真假？