小微企业信贷技术的国际化视野和流派争鸣，书名《赢在风控》

信贷技术的国际化实践及其“百家争鸣”，体现了商业银行对于小微企业信贷业务的经营理念与信贷技术的整合和创新。从全球银行业看，常见的小微企业信贷技术流派包括富国银行小微企业信贷零售技术、德国IPC公司的小微企业信贷技术、新加坡淡马锡“信贷工厂”信贷技术、渣打银行小微企业贷款技术、泰国开泰银行小微企业信贷技术等。

【信贷反思录】我们如何评价信贷技术的“流派争鸣”现象？信贷技术的“多元化”与“大一统”，两者谁更能代表信贷技术的发展趋势？全球范围内的信贷技术流派，对我国国内银行业的影响如何？

（一）富国银行小微企业信贷零售技术

富国银行（Wells Fargo）于1852年在纽约成立，是一家多元化的金融集团，它目前是全球市值排名靠前的银行、美国第一的小微企业贷款发放者，对富国银行小微企业信贷技术的研究，可以为我国金融业的发展及商业银行的转型提供一些有益的借鉴。美国富国银行小企业信贷业务主要由旗下的专门机构“小企业银行”和“企业通”负责。富国银行“小企业银行”贷款和“企业通”贷款具有明显不同。1989年“小企业银行”贷款针对年销售收入低于1000万美元的小企业。1994年“企业通”贷款客户定位为年销售收入低于200万美元的微型企业，贷款上限为10万美元。“企业通”大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，大量使用信贷评分，通常不需要抵押物。在这两类贷款的推动下，富国银行小企业贷款发展突飞猛进。目前，富国银行已经成为美国小企业贷款排名首位的银行。“企业通”通过对目标客户进行细分，通过流程再造大大提高了小企业贷款的盈利性，量身定制一个专门针对小企业的放贷系统。在风险控制方面，“企业通”实行利率定价和贷款额度动态调整机制，鼓励小企业客户守信用与积极履约，逐步降低高风险客户贷款比重，提高低风险客户的贷款余额比例。整体而言，富国银行小企业信贷技术的风险经营呈现出如下几方面的特征：

1.信用评分信贷技术

富国银行的小企业业务在1990年代中期是不盈利的，但通过一系列创新使得小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务，包括评分卡、电话申请、免抵押等流程。信用评分卡主要是通过历史数据统计计算贷款人与其信贷表现之间的相关性，并以此相关性来判断贷款人未来的信贷表现。富国银行通过数据整合，建立有效的信用评分模型，在贷前和贷后持续动态地进行风险评估和监控。富国银行的信用评分模型主要包括数据收集、模型创立、运用战略、分析评估四个方面。在数据收集方面，富国银行借助高度发达的征信系统，引入外部公共信息以及在银行内部充分搜集和挖掘客户的数据，建立了一个客户信用数据库。在小微企业贷款申请时，富国银行则从内部数据库中收集与该小微企业有关的信用数据，通过与企业提交的申请数据相验证，校验双方的数据是否相符，甄别潜在的贷款欺诈，并通过评分卡模型对小微企业贷款申请人进行风险统计和排序，分别得出自动通过的贷款申请、直接拒绝的贷款申请以及需要转由人工进一步审核的贷款申请。在贷款发放后，富国银行对每个客户进行持续动态的风险评估，将评分模型应用于客户管理过程中，并根据客户风险状况及时采取相应措施，如改变贷款利率、增加信用额度或关闭账户等，从而逐步压降风险较高客户的贷款余额比重，增加低风险客户的贷款余额比例，提高小微企业贷款的总体安全性和盈利性。

【信贷反思录】我们如何从信贷技术层面建立一个具有“全息”特征的客户信用数据库？客户的信用包括哪几个维度？信贷人员如何从技术层面进行贷款欺诈的风险甄别？如何对信贷客户进行持续动态的风险评估？动态化的信贷管理如何实现？

2.交叉销售经营策略

交叉销售是富国银行的核心，通过交叉销售可达到客户和银行的双盈利。客户购买的产品和服务越多，则富国银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少。同时，银行可以全方位地了解客户从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险，可谓一举多得。富国银行交叉销售的成功离不开几方面的努力，一是公司管理者的高度重视，为销售制定目标，并把其作为考核指标；二是加强培训员工产品知识，产品部门与区域银行协调分工；三是建立详细的客户背景数据库；四是统一产品价值，建立销售激励制度，提高员工热情。交叉销售的理念在富国银行的企业文化中具有重要的地位，而且更重要的是该行通过一系列考核机制以确保这一核心理念能真正得以贯彻实施。通过交叉销售，一是可以提高单个客户的利润贡献度，节约小微企业服务成本，客户购买的产品数量越多，银行的收益越高，附加的销售费用越低；二是能够有效提高客户黏性，降低客户的流失率；三是通过客户使用更多的银行产品，丰富交易记录，进一步缓解和小微客户之间的信息不对称，提高贷后管理的效率；四是通过交叉销售，可以掌握更多的客户交易信息，进一步了解客户的金融需求，便于向客户提供更适合的产品与服务，可以进一步降低小微业务风险。

【信贷反思录】我们如何理解交叉销售与信贷风险的关系？如何理解信贷文化与信贷技术之间的关系？交叉销售经营策略对于当前普惠金融“控成本、控不良”的信贷启示有哪些？

3.客户的市场细分

富国银行小企业市场由富国银行旗下的两家专门机构负责：“企业通”（Business Direct）的贷款上限为10万美元，平均每户4万美元，客户年销售额小于200万美元，小企业银行（Business Banking）贷款上限为100万美元或更高，客户年销售额为200万至2000万美元。富国零售银行采用网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务。其中，对于金额10万美元以下的微贷，审批和管理采取集中的工厂化管理模式，利用商务卡产品进行管理，通过邮件、电话或分行柜台进行发放，没有客户经理。

【信贷反思录】如何理解客户细分和信贷专营的关系？

4.“行为模型”为特征的动态风控技术

在小微企业贷款的贷后管理中，富国银行通过定期运用“行为评分”模型对借款人信用状况进行风险判断和评估，对借款企业的逾期概率进行风险预判，形成贷款预警。“行为评分”模型数据来源于征信机构、贷款数据、存款账户数据，该模型通过分析拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度等具体指标来判断小微企业贷款的偿还风险。根据信贷风险的状况，富国银行主要采取三个措施进行风险动态管控：第一项措施，动态调整贷款定价。富国银行会根据小企业信贷风险评估的结果，定期或不定期地提高或降低贷款定价水平，从而实现风险和收益相匹配的原则。第二项措施，动态调整贷款金额。经过风险动态评估以后，富国银行会择优提高优质客户的贷款金额，进行有选择性地增信，对于出现风险预警的客户，会采取逐步降低贷款金额的措施，控制危机客户的信贷风险。第三项措施，账户和组合管理。对于风险预警客户，富国银行会逐步采取关闭账户、交叉销售等组合措施，提高小企业贷款客户的综合贡献度，提升该笔贷款的盈利空间。

【信贷反思录】行为模型的数据来源包括哪几个维度？动态风控技术的具体措施包括哪些？

（二）德国IPC公司的小微企业信岱技术

德国IPC公司全称为德国国际项目咨询公司（International Project Consult GmbH）成立于1980年11月，是一家专门为微小企业贷款为主的银行提供一体化咨询服务（即传统的咨询服务与承担项目实施的管理责任相结合）的公司。IPC公司有20余年为小企业提供金融服务的经验，在10多个国家运作的微小贷款项目，历史平均不良率低于3%。2005年德国国际项目咨询公司开始与中国合作，以国家开发银行微小企业贷款项目为突破点，目前该公司已经与包商银行、齐商银行、宁夏银行等多家银行实现成功合作，小企业贷款业务实现快速发展。

德国IPC公司小企业信贷模式的核心是通过交叉验证的方法来评估客户偿还贷款的可能性，包括考察借款人还款能力与还款意愿、银行内部操作风险的控制、对客户经理的约束和激励机制等内容，德国国际项目咨询公司对每个部分内容都进了细致、富有针对性的设计。在贷款分析时，信贷人员重视使用图表工具。因为图表工具直观形象、可读性好的特点，容易让信贷人员迅速获取关键信息。图表工具主要有时间轴工具、上下游分析工具、资产负债表工具、损益表工具、现金流量表工具等。其中，时间轴工具用来描绘企业或者企业主的从业历程。上下游分析工具则通过“输入——本企业——输出”关系图，展现企业的主要上下游客户关系、经营模式与业务流程。资产负债表、损益表和现金流量表用来分析企业现金流的充裕情况，进而测定该小企业支付贷款的可能性，通常把年收入的70%左右作为贷款还款上限。IPC微贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息，并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。交叉检验是IPC技术判断客户提供信息真实性的关键方法。在判断客户提供的信息时，根据不同的渠道获得的信息，多角度的相互检验，看各个信息之间能否相互支撑并满足他们的逻辑性。交叉检验是根据客户提供的信息，向客户的员工、邻居，或者根据同行业的平均水平等信息进行对比，分析客户信息的真实性。IPC信贷技术的经营特点主要体现在以下几方面：

【信贷反思录】我们如何看待图表工具对于信贷分析的重要作用？为什么说交叉验证是IPC信贷技术的核心？交叉验证在信贷风控中的作用如何体现？我们如何客观评价IPC信贷技术在我国的项目引入和具体实践效果？

1.标准化的信贷流程

IPC公司信贷技术的业务流程主要包括市场营销、贷款申请、调查分析、信贷审批、贷款发放、贷款回收六个过程，在调查分析和信贷审批等关键环节，IPC公司充分考虑了小微企业的风险特点，并进行有针对性的制度设计。在调查分析环节，IPC技术要求客户经理通过实地调查与访问，全面了解和掌握客户的“软信息”和“硬信息”。在信贷审批环节，IPC技术强调坚持“四眼原则”和“随时审批原则”。同时，IPC技术要求在审批中实行“一票否决制”。在贷款决策人员的审批权限方面，主要采用“因人授权、差别授权、渐进授权”的原则。

2.德国IPC公司信贷模式的核心理念

IPC公司信贷技术的核心，是评估客户偿还贷款的能力和意愿，主要包括三个部分：一是考察借款人偿还贷款的能力；二是衡量借款人偿还贷款的意愿；三是银行内部操作风险的控制。

3.以“软信息”“硬信息”信息为基础

“软信息”反映客户的还款意愿，“硬信息”反映客户的还款能力。软信息包括客户基本信息和经营信息两个方面，硬信息是财务信息，从而对客户的经营状况做出较为准确全面的判断。

4.以交叉检验为判断方法

交叉检验是一种确认客户向信贷员所描述信息真实性和一致性的方法，通过从不同信息来源提取到的信息，评价客户贷款目的的合理性和贷款项目的可行性。

5.以劳动密集型业务为结果

微小企业贷款的贷款金额很小，笔数多，是一种关系型贷款，要求信贷员频繁接触已有客户，与他们保持长期联系。这意味着与大企业贷款相比，微小企业贷款总成本中资本成本所占比例较低，人工成本所占比例较高，因此IPC信贷技术下的微小企业贷款是一项劳动密集型业务。

6.客户经理的激励和约束机制

IPC公司遵循“以人为本”的管理理念，协助合作机构建立了稳定的、劳动密集型的客户经理制度，培养了一批具备较高素质的客户经理。客户经理需要对一笔贷款全程负责，其收入同信贷业绩挂钩，从而促使客户经理对贷款规模和资产质量两个方面都高度重视，必须通过频繁访问客户来获取大量的“软信息”，以降低违约风险率。(www.xing528.com)

【信贷反思录】如何评判IPC信贷技术的优劣势？当前金融科技化浪潮下，IPC信贷技术的劳动密集型特征是否可取？如何改进？

（三）新加坡淡马锡“信贷工厂”信贷技术

“淡马锡”源自马来语“Temasek”的音译。淡马锡“信贷工厂”模式下商业银行针对小微企业融资需求，通过标准化作业方式，把小微企业信贷业务像工厂生产流水线生产产品一样高效率地生产出来。“信贷工厂”的全部流程大致包括11道工序，其中，客户名单收集与筛选、上门营销和实地考察、专业审批人尽职审批、交叉销售、贷后维护和风险预警等5个核心环节创新含量较高。银行信贷人员首先通过对产业集群作情景分析，得出产业集群的特征、风险点、授信策略及目标客户名单。在情景分析基础上，银行设计标准化信贷产品，满足产业集群的客户需求。最后通过标准化作业来实现信贷业务的快速拓展。通过信贷工厂，小微企业信贷业务实现了标准化、流水线的作业模式，银行的贷款效率得到了明显提升。“信贷工厂”信贷技术具有“六化”特点，即“产品标准化、作业流程化、生产批量化、风险分散化、队伍专业化、管理集约化”。由此，此种信贷技术下的商业银行做到了在既定的风险容忍水平内，提高效率，扩大规模，降低成本，既满足了小微企业客户信贷融资的“短、频、急”需求，又能使银行实现小微企业业务的战略发展目标。

1.产品标准化

“信贷工厂”下的信贷产品设计必须在充分市场调研的基础上，首先确定目标客户群体，然后进行标准化的产品设计与研发。金融机构将申请贷款的行业和公司材料进行简化，对贷款进行调查、审批和监督等相关工作，尽可能实现标准化管理。

2.作业流程化

“信贷工厂”技术的一个突出特点便是流程化作业。在信贷业务的作业流程中引进工厂流水线作业方式，将小企业信贷操作的前、中、后台业务分离，变“部门银行”为“流程银行”。信贷业务的流程化，促使商业银行思考小微企业信贷操作的前、中、后台业务分离问题。经过信贷工厂的流程再造和统一设计，商业银行将按统一的流程标准分岗操作，以提高小企业融资服务和风险控制效率。

3.生产批量化和风险分散化

“信贷工厂”信贷技术要求发挥出小微企业的规模成本和规模收益。生产批量化和规模化经营，首先需要明确基于发展战略给予的资源倾斜、合理高效的审批授权、适当的风险容忍度、尽职者免责等关键问题。小微企业的个体风险相对较大，但具有组合风险分散功能。小微企业风险虽大，但统一管理，设定合适的贷款利率，是可以覆盖相应的风险的。此种信贷技术通过批量管理可以减少一定风险，辅以专业人员的适时跟踪和风险利率差别化定价，进一步规避了信贷风险。国外还通过采用资产证券化的方式规避风险。

4.队伍专业化和管理集约化

“信贷工厂”信贷技术要求商业银行通过专业化的人员培训机制，打造一支专业的管理团队、风险控制团队和产品营销团队，同时积极建立集营销、管理和风控于一体的专业化管理体制和集约化经营机制。参与“信贷工厂”的银行信贷人员必须保持独立性和专业性。团队构成上需要将最好的配置置于业务运行之中。另外，还应大力发展远程信息交流、网上银行和电话银行，将整个地区的小微企业纳入数据库，进行统一管理。“信贷工厂”模式的核心是平台创新和管理创新，但仅凭独立运作平台和先进管理理念，缺乏符合客户需要的产品，并不能推动小微企业授信业务的发展。

【信贷反思录】如何理解“信贷工厂”信贷技术的“六化”特征？

（四）渣打银行小微企业贷款技术

渣打银行（Chartered Bank）将小微企业金融业务归类为零售银行业务，并视为战略性业务单元。渣打银行的小微企业贷款运作模式集中体现出以下两个方面的重要特征：

1.多元化的融资产品线

渣打银行的服务理念是为小微企业提供有针对性和差异性的金融解决方案，并遵循以下几个原则进行产品设计：注重产品的交叉组合、弱化抵押担保要求和突出国际贸易融资产品优势。例如，渣打银行利用其丰富的国际业务经验，可提供全面的套期保值产品，以帮助小微企业认识自己的风险敞口，并通过此类产品来锁定汇率，克服汇率波动造成的损失。

2.定性和定量相结合的风险管理

渣打银行主要从以下几个方面将小微企业信贷风险控制在合理的范围内：第一，以责任为中心的风险管理文化。渣打银行倡导的是一种以责任为中心的风险管理文化。第二，矩阵式的风险管理组织结构。渣打银行在集团总部设立审计和风险管理委员会，该机构是渣打银行风险管理的中枢机构，对银行董事会直接负责。同时，在集团主要业务部门也设有独立的风险控制机构，对本部门所有业务进行风险评估和监控，每一项业务进展都要提交风险评估报告，对所有可能出现的风险进行预估并标出相应的风险等级。第三，完善的风险预警机制。在渣打银行的信贷文化中，非常强调预警工作的重要性，鼓励发现和确认问题后及早提交预警报告。第四，以定性和定量相结合的方式，全面、客观地评估小微企业信贷风险。渣打银行设计了一套科学的业务记分卡系统，对企业提供的各种数据进行量化分析，并与定性分析的结果相结合，从而全面、合理地评估小微企业信贷风险。第五，“一对一”的专属客户经理服务模式。渣打银行为小微企业提供的是“1+N”的服务模式。第六、渣打银行还引入了国际上通行的贷款“冷静期”的做法。在贷款通过审批后，渣打银行通常会给予企业3天的“冷静期”，给企业以充分的时间决定自己是否真正需要该笔贷款，避免企业“盲目”贷款的风险。

【信贷反思录】如何解读渣打银行把小企业信贷业务归为零售银行业务？如何有效避免企业的“盲目贷款”风险？

（五）泰国开泰银行小微企业信贷技术

开泰银行（Kasikorn Bank）是泰国四大商业银行之一。在开泰银行的客户结构中，小微企业客户占比超过90%，小微企业客户贷款占比近50%，小微企业金融服务占泰国30%的市场份额。开泰银行小微企业信贷经营模式的经营呈现出以下特点：

1“信贷工厂”运作流程

开泰银行小微企业信贷采用的是“信贷工厂”的操作模式，贷款审批和发放全部由其集中式的业务操作中心，即小微企业业务运行部完成，该中心的业务运作充分体现了集中化和流水线的形式。

2.客户的市场细分

开泰银行以销售收入为标准，将小微企业细分为中型企业、小型企业、微型企业三类。开泰银行非常注重研究细分小微企业的生命周期，并结合每一阶段小微企业的不同特征，尤其是纳税及经营现金流等情况的不同，定制多样化的金融产品和服务，满足各个生命周期阶段小微企业的信贷等金融需求。

3.事业部制的组织架构

开泰银行在事业部制的管理模式下，对不同规模的小微企业采取不同的经营管理策略和盈利模式，提供差异化的服务。开泰银行在小微企业业务总部下建立三个业务推动管理部门中型企业管理部、小微企业管理部、小微企业市场营销及业务支持部和一个集中式的业务操作中心，全面负责小微企业业务的整体运营管理工作。

4.“融资+融智”的全生命周期产品体系

开泰银行向小微企业主提供更快、更长、更简单的“融资”服务，可以帮助客户将审批时间缩短到2个工作日，是泰国国内唯一一家可以实现“2天审批，5天放款”的银行。不仅如此，相比于其他商业银行，开泰银行可以提供针对固定资产最长还款期限10年的贷款。同时，开泰银行还允许小微企业将专利权作为质押品，实现“融智”服务，最大限度地挖掘企业的发展潜力，助力小微企业发展。

【信贷反思录】如何在信贷技术创新中实现“融资+融智”式的技术升级？