管理学：目标具体描述的SMART原则

目标在组织中的作用是通过其具体形态来实现的，目标的具体形态是通过目标的具体描述来完成。目标具体了，才有可操作性，才能够引导组织成员行为。

(一)目标描述的基本要素

1.目标的名称

根据组织的特定要求，提出一些专门的目标术语，如销售量、营业额、招生人数、产量、合格率等。

2.目标值

每一目标都应对应一定的数量、比率或定性说明。一般定量目标的目标值是数量或比率，如销售额1 200万元、采购洗精煤22万吨、回款率80%；定性目标的目标值一般是定性说明，如市场目标是努力扩大市场覆盖面，打开东北华北地区市场，生产体系实现ISO9000认证。

3.完成的期限

根据组织的要求，对每一目标均规定完成期限，如到2003年底完成产量8 479万件。若把总目标按时间段分成几段具体的完成值，则为工作进度安排，如：2003年营业额达到10.2亿元，其中第一、二、三、四季度分别实现2亿元、2.4亿元、2.6亿元和3.2亿元。

目标描述的SMART原则：

Specific(具体化)。目标描述得是否具体?如投资多大?何时完成?

Measurable(可测量)。在多大程度上可以判断出目标是否被实现?

Achievable(可行性)。在特定的时间和资源条件下目标可以被实现吗?(www.xing528.com)

Relevant(相关性)。目标的重要性和价值体现在哪里?是优先性目标吗?

Trackable(可跟踪)。能够跟踪和检查目标实施进程吗?

(二)目标描述应注意的问题

目标能否科学、准确地描述，需要考虑的因素比较复杂，以下是在目标描述中应当注意的几个关键问题。

1.目标的约束条件

组织的目标大部分受以下因素的约束：一是组织资源条件，如人、财、物、技术等条件；二是时间条件；三是法律、政策、条令、制度、规定的限制性条件；四是人员素质条件如专业、知识、工作能力、思想作风等。这些因素对目标值、目标完成进度的确定都会产生直接的影响。

2.目标之间的平衡

目标之间存着直接或间接的联系。从层次上看高层组织与中层组织的目标存在联系，中层组织与基层组织的目标存在联系；从因素分析角度看，一个指标是其他几个指标的综合结果，如销售利润率目标受销售额目标和利润目标的直接影响，而利润目标又受成本费用目标的影响，成本费用目标又受产量目标、质量目标等因素的影响。目标之间的这些较为复杂的联系，需要在目标描述时保持平衡；要从基础的目标推测到总体目标，从单一目标推测到综合性目标，避免出现矛盾的现象。

3.目标的可衡量性

当组织目标具有可衡量性时，目标的描述才具有实际意义。一般说来定量目标相对于定性目标具有可衡量性，但是有的定量目标也很难具有可衡量性，如相对市场占有率^[1]的描述实际上往往就不具有可衡量性。由于受保密因素的影响，竞争对手的市场占有率和销售量很难确切了解到，这样该目标就很难具有可衡量性。定性目标尽管难以衡量，但是如果能抓住目标的实质性属性，也可以衡量，如服务态度很难具有可衡量性，如果将顾客的投诉率、回头客数量等作为描述的目标，则具有可衡量性。