“您出生在什么地方？”“哪个学校毕业的？”——这颇像是对初见面者所做的语言的握手。不如此，有时会觉得很难再交谈下去，其实，这不仅是一种礼仪。这种会话，才是试探对方下一步态度的所谓的前哨站。因为，出生地或者大学，往往形成一个人的判断标准二比较标准(FrameofRefrence)。所谓“比较标准”，指的是规定人的态度、行为的形成及表达的标准，如职业或趣味等常可作为比较标准。
例如，水产公司和家俱制造厂的人一起去国外观光。当他们进入餐厅在一张长桌边坐下来时，一位家俱制造厂的人就首先发现：“呀，这张椅子是法国制的，果然不错。”接着菜端上来了，水产公司的人向盘子瞥了一眼：“这鱼是上等的，应该去问问是哪里产的。”因职业的不同，判断的标准也迥然而异。
如果能掌握这种标准，以后要引出话题就容易了。为了这个目的，所以先要从询问出生地或出身的大学谈起，这被认为是说服技巧的初步。推销员为什么要从毫无生意关系的话题开始谈起，无非就是为了想获知顾客的比较标准。(www.xing528.com)
男性推销员也好，女性推销员也好，当他们走来开始与你说话时，你不妨聆听对方说一、两分钟，然后突然问他：“你是××地方的人吧？”猜中了最好，即使说错了也没关系，因为对方马上就会订正：“不，我是××地方人。”
一旦获知对方的出生地点，事情就好办了。你可以把有关该地的知识总动员起来，说：“我两年前也曾去过那里，你是住在城南还是城北？”诸如此类与前来推销商品毫无关系的话题，将对方拖进有关出生地的一些琐事上去。这样谈上一阵，然后来一个结束：“那么请你有空再来玩吧，我们谈得真愉快。”当对方走出玄关，才发觉已为时太晚。这情况启示我们：想说“不”时，你可以反利用这种语言的握手，将对方的话锋引到别的话题上去。
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