行为保险经济学：基于决策理论的解释

从行为投保决策理论来看，人们对养老年金可能有两种思维框架：一是将是否购买养老年金视为长寿风险管理决策，二是将是否购买养老年金视为长期储蓄决策。

1.将是否购买养老年金视为长寿风险管理决策

如果将养老年金视为一个管理长寿风险的产品，决策者就需要考虑自己的长寿风险到底有多大。决策者首先需要计算自己目前已安排的用于养老消费的储蓄金额，然后估算这些钱可以满足自己消费到多大年龄，或者这些钱在自己多大年龄时会被耗尽，之后的存活期就是长寿风险区域，需要通过额外的方式如养老年金安排来解决。这就使得是否购买养老年金成为一个风险决策问题了，而且对大多数人来说，是一个对“发生在遥远未来的长寿风险”的决策问题。

长寿风险决策会受到两方面的主观影响：一是主观概率的影响。从直接经历来看，由于长寿事件的滞后性，所有决策个体都不可能有亲身经历的长寿风险体验；从观察得到的间接经验来看，尽管理论预期人类会更长寿，甚至可能普遍活过100岁，但这种预期从现在的老年人身上观察不到（现在的老年人已出现长寿现象，但还没有长寿到现在的青壮年未来可能出现的长寿状态），因此，间接经验也无从验证未来更严重的长寿风险。因此，综合直接经验和间接经验，依据可得性启发式判断原则，决策者自然会严重低估长寿风险，或者说人们的长寿风险主观概率严重偏低。二是跨期决策的影响，根据跨期决策模型，人们对遥远未来的贴现因子是很低的，如第八章所述，随着时期向后延展，个体的贴现因子δt将逐渐缩小，导致人们对遥远未来漠不关心。例如，当贴现率r＝10%时，第5、10、15、20、25、30、35、40期的δt值分别为0.621、0.386、0.239、0.149、0.092、0.057、0.036、0.022，这说明，个体对第40期及以后的效用基本就不太关心了。如果将标准模型中的贴现因子的折现率换成第九章提出的前高后低的主观贴现率，也会得到基本类似的结果。

因此，由于人们往往严重低估长寿风险，且人们对遥远未来的关心程度过低，导致绝大多数人不愿管理或忽略长寿风险。

2.将是否购买养老年金视为储蓄决策

如果将养老年金视为一个储蓄性产品，决策者就会依据第九章所提出的储蓄性保险的行为投保决策理论进行决策，即只有当人们的感知收益率大于要求回报率时，才愿意购买养老年金保险。

就感知收益率而言，如第九章第二节所述，人们有两种感知收益率思维模式：如果采用第一感知收益率思维模式，对于养老年金这样的长期储蓄，决策者的感知收益率＝年度给付/所交保费，而养老年金保险在被保险人退休前不进行任何给付，这导致在退休之前，决策者对养老年金的感知收益率为零，退休后开始领取养老年金后，感知收益率相对较高；如果采用第二感知收益率思维模式，决策者会通过衡量“总保险给付金/总保费”的方式来计算长期储蓄性产品的感知收益倍数，得到的结论是自己的保费未来会变成几倍的养老金。

就要求回报率而言，如第九章第一节所述，人们要求前高后低的回报率。此外，要求回报率会随着储蓄金额、储蓄期限的变动而变动。(www.xing528.com)

综合决策者的感知收益率和要求回报率，可以发现：如果采用第一感知收益率思维模式，在养老年金累积期间或养老年金领取之前，决策者的感知收益率几乎为零，严重低于前高后低的要求回报率，这就使决策者对养老年金产品高度不满。

如果采取第二感知收益率思维模式，感知收益率的高低与“总保险给付金/总保费”成正比，该感知收益率有如下三个特点：第一，与当前市场上流行的鼓励客户将钱存至105岁为止的“年金保险＋万能险”组合相比，养老年金保险显然会将保险金提前逐渐取出，这会显著降低其感知收益倍数或感知收益率；第二，感知收益率存在高度不确定性，即预期寿命越长则感知收益率越高，或预期寿命越短则感知收益率越低。在寿命预期方面，相对理性和保守的保险公司往往会预期被保险人有更长的寿命，进而在相同的累积养老金额下降低年度给付，而相对非理性的被保险人受到可得性启发式思维的约束，几乎必然低估寿命，双方的思维冲突必然导致投保方认为养老年金的感知收益率较低；第三，养老年金交费的前期大额扣费（即客户交纳保费会被扣除销售费用后才进入本息累积）会对投资收益造成负面影响。综上所述，养老年金提供的收益率很难达到被保险人的要求回报率。而且，被保险人年龄越大，越需要和越可能购买养老年金保险时，其第二感知收益率越低。

因此，无论决策者采取哪一种感知收益率思维模式，决策者对养老年金都不会满意。如果仅采用第一种思维方式，投资者会极度不满意。当然，决策者的实际思维方式可能是上述两种思维方式的复合体，任何一种思维方式令其不满，都会使决策者做出不投保的决策。

3.综合考量

理论上来说，人们对养老年金可能有上述两种思维模式，即“长寿风险管理”和“长期储蓄”。那么，在现实世界中，人们到底会采取哪种思维模式呢？

我认为第二种思维模式更加盛行，原因是，保险公司在销售年金保险时，主要不是从养老的角度或从长寿风险管理的角度来介绍产品，而是主要从储蓄角度介绍产品，为什么呢？就是因为从养老或长寿风险管理角度介绍产品，客户基本不接受，这是保险公司碰壁之后的选择。

从储蓄角度介绍和销售养老年金，仍然会碰壁，于是，保险公司对养老年金产品进行大幅改进，致力于满足人们的心理需求，并从中获益。

下一节回顾我国年金保险市场的发展，一方面介绍年金保险产品是如何被逐渐改进的，另一方面可以对上述理论进行验证。