强精准营销：升级版-行为保险经济学

升级版的强精准营销，是指在无法得到客户准备购买保险的信息的条件下，如何精准发现有超高保险需求或保险需求的客户并促成交易。

1.强精准营销的理论基础

强精准营销，是要找到有超高保险需求和保险需求的客户，从行为保险需求理论来看，谁有如此高的保险需求呢？就是那些高估小概率风险的人。

问题是，在社会总体中，高估风险群体内部的人员并不是一成不变的，而是时时刻刻都在变化、有进有出的（要是一成不变，早就被某些保险公司一网打尽了）。为何会有进有出呢？首先，是因为有的人死了，有的人出生了；更重要的原因，是任何人的主观风险或感知风险都是波动的。

波动的原因有很多种，可能是看了一场电影如“我不是药神”，或听了一场风险讲座，但这种情况下主观风险上升幅度通常不大，且很快就恢复到正常水平了。最重要的波动原因，是第十七章第二节讨论保险需求的波动性时提到的：“人们在经历风险事故后感知风险急速上升、然后再逐渐恢复到比出险前略高的状态，甚至恢复到出险之前的状态。”如图17－4所示。与此相对应，人们的保险需求（或对保险的主观估值）也会随风险事件的发生而经历急速升高再逐渐降低的过程，如图17－5所示。

2.强精准营销的实施

（1）找对人群

实施精准营销，就是从社会总体中找到那些“刚刚经历风险事故、对风险的恐惧程度处于高位”的人，按照行为投保决策模型的式（7－1），这些人具有极高的，保险需求异常旺盛。

不仅如此，如第五章第四节“风险判断偏差：加入间接经验”所述，除风险直接经历会改变人们的主观风险外，间接经验也会改变人们的感知风险，哪些人被改变的程度最大呢？是哪些与风险事件情感距离近的人，情感距离越小，主观风险上升的程度越大，如图5－7所示。(www.xing528.com)

图5－7　情感距离对风险判断的影响

因此，实施精准营销，还要找到第二类对象，就是要从社会总体中找到那些“与刚刚发生的风险事件情感距离很近”的人群，这些人的感知风险也处于高位，具有很高的，保险需求也比较旺盛。

（2）找准时机

上面强调了找对人群，其实还蕴含着要找准时机。如图17－4、17－5所示，无论是风险事件的直接经历者还是间接经验者，他们的感知风险和保险需求都是不稳定的，会从最高点逐渐下降，因此，实施精准营销，保险销售方要赶在感知风险和保险需求的高峰时期找到客户推进签单。

（3）随风险事件的不断发生去追逐新的销售对象

此外，由于风险事件每天都在发生，所以，风险事件直接经历者和间接经验者这个高主观风险群体或保险需求旺盛群体，每天都在更新，因此，精准营销的对象每天都在发生变化，这意味着保险销售方要跟随风险事件去不断追逐新的销售对象。

对新入行的公司而言，这意味着，成熟公司并不会抢走所有的蛋糕，自己永远都有新的精准营销机会。