互联网平台创造情感价值，提升销量

首先，信任可以提供情感价值，不过，信任是互联网平台多年经营的结果，而非一日之功，下面主要讨论互联网平台如何通过与用户的良性互动带来情感价值，进而提升销量。

1.吸引潜在客户进店

例如，通过某种互动方式，促使潜在客户添加某互联网平台微信公众号或小程序后，当这些人浏览微信时，该公众号和小程序会不断跳出内容向客户打招呼，如：“亲，您有5万健康金可免费领取”、“您有一个包裹待领取，请尽快查收！”、“您的600万医疗保障已到，点击查看详情”、“资料完善通知：您账户到账一份600万健康保障，意外/疾病住院全报销。今日24：00前，请务必完善个人信息”、“感恩回馈，首月1元可领取600万医疗保障，意外/疾病住院都可以报销，社保最佳补充。快速领取吧！”等。

甚至会比较露骨地说：“马上领现金！！！”、“红包已存入零钱，领取红包”、“入账通知：你已成功到账600万健康保障，24：00前不领作废”、“重要通知：您即将被移除‘看病不花钱’群，点击查看详情”等。

2.店内布置和与客户互动

潜在客户进店后，就要想尽办法促其下单，为了促进客户下单，互联网平台采取的手段包括：①聘请知名影星作为形象代言人或品牌推广官；②提醒客户：本公司已有如“6 000万＋”保障用户数；③公司介绍引入权威声音，如请某位知名公司董事长说：“我相信，该互联网公司将成为互联网保障领域的领军者。”④用滚动栏目不断提示：“张某刚刚已投保”“李某已投保”……⑤点击领取您的个人福利；⑥您被选中为幸运客户，免费送您40万意外险，请“立即完善”，并提示如“1587万人已完善”；⑦提醒客户：价格首月大幅优惠，次月正常交费，如“首月3元起，次月13元起”；⑧提醒用户：大家都在买……⑨为不知道该买什么保险的用户提供“风险测评”“保险方案定制”等服务，同时提醒客户“40万人已经定制”；⑩提醒客户，在这里买保险可省30%以上保费，不满意还可全额退保。

3.互动创造的情感价值(www.xing528.com)

如第十二章第五节所述，保险销售员创造情感价值（保险产品之外的价值）主要有五大策略，分别是：招人喜欢策略（基于喜好原理）、赠送礼物策略（基于互惠原理）、引证说服策略（基于社会认同原理）、权威说服策略（基于服从权威原理）和机会稀缺策略（基于稀缺原理）。互联网平台主要使用前四种策略来创造情感价值，下面做一总结。

招人喜欢策略的运用：招人喜欢策略是指大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，而不是陌生和厌恶的人提出的要求，由此衍生出更具体的包装策略、相似性策略、多接触善合作策略、条件反射和关联策略、无穷链策略等。于是，①互联网平台往往聘请大量潜在客户都熟悉的明星做形象代言人或品牌推广官，其实是运用了关联策略，提高潜在客户对自己的喜欢程度；②为吸引客户进店而设计的各种互动基本属于多接触善合作策略，互动越多，尤其是随着具有良性合作特征的接触和互动越多，人们对平台的好感会逐渐增加。当然，接触方式和环境应该是友好的而非敌对的，过于露骨的带有明显逐利倾向和接触反而会使客户讨厌；③不少互联网平台设计了“分享赚钱”活动，即客户可以通过将平台连接分享给好友，如果好友购买了保险，自己就可以赚到一部分钱，这其实是利用了无穷链策略，即通过链接朋友的朋友的……，扩大交易量。

赠送礼物策略的运用：“互惠原理”表明，人们往往具有这样的心理：“如果人家给了自己什么好处，自己应当尽量回报。”于是，互联网平台会向潜在客户赠送小额保险，甚至直接发红包等，期待通过这些成本较低的赠送来带动保单的销售。

引证说服策略的运用：“社会认同原理”表明，当人们无法确定自己该做何种选择，或不清楚何为正确的时候，人们会通过观察和模仿他人的行为来行事。于是，互联网保险平台就通过提醒“本公司已有如‘6 000万＋’保障用户数”、“张某刚刚已投保、李某已投保……”“1587万人已完善，请你完善”“大家都在买某某产品”等方式来促动客户做出购买决定。

权威说服策略的运用：人类具有服从权威指令或指导的倾向，于是，互联网平台会开设“大咖教你懂保险”栏目，请资深保险专家做成视频供用户观看学习，还会请一些专家驻场回答用户们提出的各种问题，以便带动保险销售量。