稀缺机会创造情感价值：《行为保险经济学》第五策略

心理学中有一个“稀缺原理”，所谓稀缺原理，与人们常说的“物以稀为贵”非常相似。但是，“物以稀为贵”并没有全面展示稀缺原理的含义，更全面的稀缺原理的含义是“机会越稀缺，价值越高”，即人们获得某件商品的机会越稀缺，人们认为该商品的价值就越高。

1.机会稀缺的两种情况

一种情况就是常说的“物以稀为贵”。显然，如果某种商品产量很少，人们购买到该商品的机会就很少，人们就会认为这种商品的价值更高。这就是很多商品销售过程中，会提到产量有限，或者说是“限量版”，或者说“数量有限、欲购从速”的原因。

第二种情况是指虽然物品数量并不少，但由于商家操纵，使得人们以某种条件获得该商品的机会严重降低了，由此导致人们认为应该抓紧购买。例如，虽然某款手机的产量非常大，但是以活动价格购买该商品的机会是很少的，而且只有1天的店庆时间，于是，不少人做出了迅速购买的决定。

2.数量有限策略和最后期限策略

依据稀缺原理，商家们开发了两大销售策略，以便说服顾客迅速做出购买决定：第一种是数量有限策略，商家告诉顾客，这种商品供不应求，不会随时都有，想要买的话就要赶快买。第二种是最后期限策略。商家告诉顾客，要赶紧下决心购买，要不然之后的购买价格会更高，甚至根本买不到了。无论如何，商家都是向顾客传达一个意思，购买该商品的机会有限，欲购从速，这样对顾客是最有利的！(www.xing528.com)

大量商家都在使用这些策略，宣称自己的商品“数量有限、欲购从速”；或者“数量有限、先到先得”。但几乎所有的商品的数量都不是有限的，因为有限的商品只能给商家带来有限的利润。对于商家来说，给顾客造成商品稀缺程度的能力越高，顾客对该商品的主观价值就会越高，从而给商家带来更大的销量和利润。

3.机会稀缺策略的保险促成效果巨大

可以看出，机会稀缺策略是一个很好的销售促成策略，当保险销售员已经使用了前面介绍的招人喜欢策略、赠送礼物策略、权威说服策略后，客户通常已经有了一定的甚至较强的保险购买意愿，此时，保险销售员可以采用机会稀缺策略，即数量有限策略和最后期限策略，增加保险产品或保险计划在客户心中的主观价值，增加客户购买保险的紧迫感，促使客户做出迅速购买的决策。

例如，中国保监会134号文要求，截至2017年9月30日，所有寿险公司都要停售快速返还型保险和附加万能险，即从2017年10月1日起，所有寿险产品在保险期限前5年都不得返还生存金，返还的生存金不能进入附加万能险账户。于是，在134号文正式开始实施之前的最后一个月（2017年9月），保险公司的大量销售员就利用最后期限策略，促成了大量快速返还型年金（附加万能险）保单的销售。